Haben Sie sich jemals gefragt, wer den größten Einfluss auf Ihr Unternehmen hat? Sie sind der Inhaber Ihres Unternehmens, aber Ihre Kunden sind dessen Stakeholder. Ihre Produkte oder Dienstleistungen werden stark von den Bedürfnissen Ihrer Kunden-Stakeholder beeinflusst. Rund 47 % der B2B-Unternehmen in Deutschland betrachten ihre Kunden-Stakeholder als verantwortlich für die Zukunftsfähigkeit ihres Unternehmens.
Aber was genau sind Kunden-Stakeholder? Sind es die Endbenutzer, Aktionäre oder Mitarbeiter? Lassen Sie uns unsere Konzepte rund um Kunden-Stakeholder klären und diskutieren, wie Kunden-Stakeholder an Ihrem Unternehmen beteiligt sind.
- Was ist ein Kunden-Stakeholder?
- 4 Arten von Kunden-Stakeholdern
- Die Wichtigkeit der Identifizierung Ihrer Kunden-Stakeholder
- Zusammenfassung
Was ist ein Kunden-Stakeholder?
Stakeholder sind diejenigen, die ein finanzielles und persönliches Interesse an Ihrem Unternehmen haben, um gegenseitigen Nutzen zu erzielen. In einer Kundenorganisation kann es mehrere Stakeholder geben, von denen jeder einzigartige Prioritäten und Ziele hat.
Kunden-Stakeholder ist der Begriff, der häufig in Business-to-Business (B2B)-Beziehungen verwendet wird. Er bezieht sich auf Kunden als Unternehmen und den Kunden-Stakeholder als den führenden Akteur, der die Entscheidungen in diesem Unternehmen beeinflusst.
Immer noch verwirrt? Der nächste Abschnitt wird Ihnen helfen, Klarheit zu schaffen, indem er die Arten von Kunden-Stakeholdern erörtert.
4 Arten von Kunden-Stakeholdern
Es gibt vier Haupttypen von Kunden als Stakeholder in einer B2B-Beziehung. Jeder Typ hat einzigartige Ziele und Interessensniveaus. Daher haben sie direkten Einfluss auf Ihr Unternehmen und dessen Betrieb. Die Details dieser vier Arten von Kunden-Stakeholdern sind wie folgt:
1. Der Käufer mit finanzieller Macht
Wie der Name schon sagt, hat diese Art von Kunden-Stakeholder die Macht über die Finanzen. Sie haben das volle Recht, einen Vertrag zu genehmigen und Kaufentscheidungen zu treffen. Meistens handelt es sich um leitende Angestellte, die auch größere Verantwortlichkeiten und Pflichten haben.
Die Größe des Vertrags bestimmt ihre Position in der Organisation. Wenn es sich jedoch um ein kleineres Geschäft handelt, kann der Manager mit finanziellem Ermessen es abwickeln. Im Gegensatz dazu wird der Chief Financial Officer (CFO) Entscheidungen für größere Geschäfte treffen.
2. Der Käufer mit Nutzungsmacht
Die Personen, die Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt nutzen, sind eine weitere Kategorie von Kunden-Stakeholdern. Sie betrachten jedes Produkt oder jede Dienstleistung aus einer funktionalen Perspektive und sehen, wie sich das Produkt/die Dienstleistung auf sie auswirken wird.
Angenommen, Sie bieten als Anbieter Software zum Verkauf an, wird ihre erste Sorge sein, ob sie ihre Arbeit vereinfacht. Sie bestimmen, inwieweit Ihre Software für ihr Unternehmen hilfreich ist.
3. Der Käufer mit technischer Expertise
Eine weitere wichtige Art von Kunden-Stakeholder ist der technische Käufer. Sie sind in der Regel für die Verwaltung oder Überwachung der Integration des technischen Angebots einer Marke verantwortlich.
Technische Käufer haben häufig eine Reihe von Anforderungen, die sie zur Bewertung potenzieller Anbieter verwenden. Dies bedeutet, dass sie ein Produkt ablehnen können, wenn es nicht den Spezifikationen des Unternehmens entspricht.
Nehmen wir das vorherige Beispiel noch einmal. Dann wird das Unternehmen des Kunden nur dann bei Ihnen kaufen, wenn die Funktionen Ihrer Software mit ihrer technologischen Struktur und ihren Anforderungen übereinstimmen.
4. Der Coach
Der Instruktor oder Coach spielt möglicherweise nicht die Rolle des Entscheidungsträgers während des Beschaffungsprozesses, aber der Coach wird sich in den Kunden-Stakeholder-Gruppen für Ihr Unternehmen einsetzen. Deshalb werden sie auch als eine der Arten von Kunden-Stakeholdern betrachtet.
Sie leiten andere Unternehmen und zusätzliche Stakeholder hinsichtlich der potenziellen Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die das Wachstum Ihres Unternehmens fördern. Dies zeigt, dass der Coach, obwohl er nicht Teil des primären Entscheidungsträgers ist, dennoch Entscheidungen beeinflussen kann.
Die Wichtigkeit der Identifizierung Ihrer Kunden-Stakeholder
Es ist wichtig, Ihre Kunden-Stakeholder und die auslösenden Elemente, die sie motivieren, zu kennen. Die Identifizierung der Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Kunden-Stakeholder kann Ihnen einen Vorteil verschaffen und es Ihnen ermöglichen, fundierte Entscheidungen zu treffen, um Ihren Partnern das perfekte Erlebnis zu bieten.
Wenn Sie wissen möchten, welche Rolle Ihre Kunden-Stakeholder dabei spielen, Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben, dann lesen Sie weiter.
1. Ihre Herausforderungen, Ihre Lösung
Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sollten Sie wissen, an wen Sie verkaufen. Wie wollen sie ihre Ziele erreichen? Sind sie bereit, in Ihr Unternehmen zu investieren? Wie werden Sie ihnen helfen, ihre Ziele durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erreichen?
Sie können ihre Anforderungen abbilden, Ihre Produkte entwerfen oder Ihre Dienstleistungen entsprechend verbessern. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Anforderungen von Stakeholdern abzubilden, aber eine aufkommende Methode ist die Verwendung von KI-Chatbots, insbesondere für die zweite Art von Kunden-Stakeholdern, d.h. „den Käufer mit Nutzungsmacht“.
Shulex VOC AI Chatbot ist ein solcher idealer KI-Chatbot. Als Alternative zu Intercom bietet er einen intelligenten KI-gestützten Chatbot, der leicht auf Ihren bereitgestellten Daten trainiert werden kann und sofortige und authentische Antworten auf Benutzeranfragen durch interaktive Chats bietet. Darüber hinaus bietet er auch aufschlussreiche Analysen aus seinen Interaktionen, die bei der Entscheidungsfindung helfen können. Dies macht den VOC AI Chatbot zu einem modernisierten Ansatz, um mehr über Stakeholder zu erfahren, und auch zu einer zuverlässigen Alternative zu Zendesk.
2. Gezieltere Vertriebsprozesse
Es ist entscheidend, die Eigenschaften und Motivationen Ihrer Kunden-Stakeholder zu verstehen. Es ist vergleichbar mit der Bestimmung der Identität der Person, mit der Sie sprechen, und ihrer Ziele. Auf diese Weise können Sie den Vertriebsprozess gezielter und praktischer gestalten.
3. Wettbewerbsvorteile
Sie können sich einen Vorteil gegenüber Ihrem Konkurrenten verschaffen, indem Sie Ihre Vertriebsstrategie auf die Ziele Ihrer Kunden-Stakeholder zuschneiden. Zum Beispiel können Sie für jeden Stakeholder einen individuellen Plan erstellen und so beweisen, dass Sie alles tun, um die Organisation des Kunden vollständig zu verstehen.
4. Vertrauen und Transparenz aufbauen
Vertrauen aufzubauen ist einfach, wenn Sie erkennen, dass Ihre Kunden als Stakeholder auch Menschen mit eigenen Zielen sind. Sie können dann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf ihre Bedürfnisse und Anliegen ausrichten. Vertrauen und Transparenz sind im Vertriebsprozess entscheidend, und diese Methode fördert beides. Der Aufbau einer Beziehung zu jeder einzelnen Person innerhalb der Organisation des Kunden ist wesentlich, um die Beziehungen zu verbessern.
Zusammenfassung
Kunden-Stakeholder sind echte Menschen mit echten Bedürfnissen, Gefühlen und Bestrebungen. Deshalb ist es notwendig, eine Beziehung aufzubauen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Transparenz basiert. Sie müssen Strategien und Pläne entwickeln, die sowohl Ihr Unternehmen als auch das ihre unterstützen. Kümmern Sie sich um die kleinen Details Ihrer Kunden-Stakeholder und bieten Sie es ihnen genau so an, wie sie es wollen.
