Amazon a officiellement annoncé et commencé à présenter en avant-première le Prime Day : il se déroulera dans le monde entier du 11 au 12 juillet. L'événement couvrira 25 pays. Durant cette phase, le trafic sur la plateforme a commencé à augmenter.
Les vendeurs expérimentés feront deux choses à ce moment-là : premièrement, le sprint pour le trafic, et deuxièmement, l'audit de sécurité final et l'aperçu de la grande promotion. Pour la préparation avant le début du Prime Day, vous pouvez vous référer à Super détaillé ! La checklist complète pour l'Amazon Prime Day 2023 !, Le bref aperçu est le suivant :
- Audit de sécurité : auto-vérification et exclusion de tous les risques de violation dans la boutique, en particulier le risque de contrefaçon de produit.
- Maintenance des fiches produits : Pour les fiches produits qui ont postulé à des activités, vérifiez quotidiennement le statut de l'activité, vérifiez si le prix promotionnel et l'inventaire sont appropriés, et évitez de fusionner/diviser activement les variantes lors de l'optimisation des fiches produits.
- Attention à la concurrence déloyale : surveillez consciemment les activités des concurrents. Pour les ventes à bas prix et les signalements malveillants, vous devez ajuster vos prix à temps et préparer les documents de plainte à l'avance.
- Pré-événement pour la promotion : Les plus grands vendeurs peuvent envisager un pré-événement pour la promotion afin de clarifier les responsabilités de chaque équipe, de se familiariser avec le processus et de répondre aux diverses urgences pour mémoire.
Le Prime Day est une étape incontournable pour chaque vendeur Amazon, et seuls ceux qui l'ont vécu en connaissent les pièges. Les points ci-dessus sont tirés de l'expérience personnelle de plusieurs vendeurs, vous pouvez les appliquer de manière sélective. Ce qui suit révélera en détail comment jouer avec le trafic du Prime Day.
La première opportunité, c'est-à-dire les opportunités commerciales.
Selon une étude de TINUITI, 51 % des personnes interrogées qui prévoient de faire des achats pendant le Prime Day commencent à rechercher des produits une semaine avant le Prime Day, contre 19 % des consommateurs qui déclarent commencer à parcourir les produits le jour même du Prime Day.
De la motivation à l'achat réel, les consommateurs passent par les étapes de « recherche de produit - comparaison d'informations - ajout au panier - achat effectif ». Les données ci-dessus nous indiquent que 51 % des clients sont déjà à mi-chemin du parcours d'achat avant le début du Prime Day.
Par conséquent, saisir l'opportunité marketing 2 à 3 semaines avant le Prime Day, c'est comme saisir l'opportunité commerciale.
La plupart des vendeurs à succès ont déclaré que, sur la base de l'expérience des périodes précédentes, le trafic a commencé à augmenter lentement avant le Prime Day. Pour faire exploser les ventes d'un produit pendant le Prime Day, vous devez maintenir le produit en première page dans la position d'affichage optimale avant la date de l'événement.
Certains vendeurs soulignent également que la publicité anticipée pour les produits de haute saison, la participation à des activités pré-événementielles et l'avancement du début des coupons peuvent également augmenter les chances d'expositions multiples et créer une impression de base pour les consommateurs.
En plus de la publicité sur la plateforme, les réseaux sociaux et les sites indépendants sont considérés comme un autre canal clé pour prendre une longueur d'avance.
Un vendeur a déclaré que lors de la campagne Prime Day de l'année dernière, il a effectué un test A/B où une marque ne faisait que de la publicité sur site et l'autre marque utilisait une très grande variété de générateurs de trafic hors site, y compris la publication de codes exclusifs sur les comptes officiels et les sites web, la récupération du trafic des tendances populaires sur les réseaux sociaux, la recherche de mesures médiatiques coopératives, etc. Le résultat final est que la marque qui a utilisé le trafic hors site a obtenu des résultats nettement meilleurs.
En plus de l'effet sur le trafic, pour les vendeurs de marques et les vendeurs de sites indépendants, diriger les clients vers Amazon pour acheter à partir de canaux hors site spécifiques peut renforcer leur impression de la marque.
En même temps, la combinaison d'une approche marketing sur site et hors site facilite également pour les vendeurs de marques l'adoption de stratégies de placement marketing personnalisées pour différents groupes cibles, comme des campagnes d'e-mailing multiples distinctes pour les clients réguliers, etc.
Le dernier point, les données sur les effets obtenues à l'avance sont également la meilleure référence pour la stratégie du Prime Day.
L'expérience montre que les données publicitaires du mois de l'événement seront différentes de celles habituelles, et que le coût publicitaire le jour de l'événement est N fois supérieur à celui des jours de semaine. Les produits plus compétitifs peuvent également connaître une flambée du CPC ou une chute des résultats de placement.
De nombreux vendeurs ont déclaré qu'ils testeraient différents mots-clés de titre et ordres d'alignement, ainsi que le texte de la description du produit avant l'événement. D'une part, filtrer les mots avec des clics trop faibles, ajuster à la baisse le budget d'enchères pour les mots-clés avec un ACOS trop bas, et se concentrer sur les mots-clés à forte exposition, à clics élevés et à conversion élevée ; d'autre part, ajuster le budget à l'avance pour s'assurer que les publicités peuvent rester en ligne tout au long de la haute saison.
Enfin, nous recommandons d'utiliser des logiciels tiers tels que Shulex VOC pour analyser les avis Amazon, analyser les motivations d'achat des utilisateurs en un clic, comprendre à l'avance pourquoi les utilisateurs achètent des produits, et élaborer des stratégies de marketing produit à l'avance.
L'analyse des motivations d'achat des utilisateurs du Top 50 des hydropulseurs est la suivante：
Marketing à bas coût pour atteindre la cible
Comme nous le savons tous, sans publicité pendant le Prime Day, il est difficile de doubler ses ventes. Mais après les 2 ou 3 dernières années difficiles, tous les vendeurs n'ont pas les moyens de supporter les coûts publicitaires du Prime Day.
Selon les statistiques, les dépenses publicitaires totales pendant le Prime Day 2022 ont augmenté de 30,8 % par rapport à 2021, et l'ACoS a augmenté de 49 %. Pendant la campagne, le coût moyen par clic était de 0,96 $, le coût par clic le plus élevé étant de 1,52 $ pour la catégorie beauté et santé, et le plus bas de 0,63 $ pour la catégorie vêtements, chaussures, bijoux et montres.
On peut le constater, pour les vendeurs disposant de fonds moins importants, si le profit du produit n'est pas élevé, augmenter aveuglément et de manière significative l'investissement marketing en puisant dans le budget global peut être fatal.
Pour un marketing à bas coût, les vendeurs doivent d'abord choisir de se concentrer sur la mise en avant et la promotion du produit ciblé, puis, en fonction du positionnement des différents produits, développer des stratégies publicitaires ciblées.
Stratégie défensive : L'objectif de la stratégie est de maintenir le trafic et d'éviter le dilemme du « qui n'avance pas, recule » ; la stratégie se concentre sur une application stricte du budget publicitaire, tout en se défendant contre l'érosion du trafic causée par les activités des concurrents.
Stratégie offensive : l'objectif de la stratégie est de booster le trafic et les ventes ; la stratégie se concentre sur l'utilisation de tous les canaux pour obtenir plus de visibilité et de conversions, et améliorer les classements.
Stratégie défensive et offensive : l'objectif de la stratégie est de maintenir le trafic existant et de viser de nouvelles augmentations ; la stratégie se concentre sur la combinaison de plusieurs méthodes de promotion pour créer une matrice de trafic des pages de recherche et des pages de produits, tout en évitant le surinvestissement et en prêtant attention au ratio de production publicitaire.
Veuillez noter que la stratégie ci-dessus ne vise qu'à fournir des idées sur « comment planifier un programme publicitaire axé sur la cible », ses critères de classification sont relativement approximatifs. Les vendeurs ne doivent pas l'appliquer directement, mais la combiner avec le positionnement composite du produit pour prendre des décisions.
Par exemple : pour un produit à très faible profit, sans stock invendu et dont le remplacement par une version améliorée est imminent, même si la situation des ventes actuelle est encore bonne, il n'est pas approprié d'adopter une stratégie offensive, en sacrifiant aveuglément la marge brute pour des ventes flash.
Autre exemple : certains vendeurs ont déclaré que l'effet des ventes flash sur le trafic est le meilleur, ils choisiront donc de faire participer de nouveaux produits aux ventes flash (LD), de faire participer les produits phares de la boutique à l'offre star du jour (DOTD) ou d'utiliser des remises spéciales pour les membres afin de maintenir le trafic, tandis que les produits en déstockage participeront à autant d'activités que possible, avec une faible marge, ou seront offerts en cadeau pour inciter les clients à acheter d'autres produits.
Astuces de conversion que les débutants ignorent et que les vétérans apprécient.
Chaque année, des vendeurs se demandent pourquoi leurs ventes n'augmentent pas malgré des investissements publicitaires massifs. Ce phénomène montre que vos canaux publicitaires sont efficaces, mais que les informations sur le produit affichées ne sont pas suffisantes pour inciter l'acheteur à cliquer sur le bouton d'achat.
Les vendeurs expérimentés disent que de nombreux nouveaux vendeurs cherchent frénétiquement à acheter du trafic pour le Prime Day, mais ignorent les avis (Reviews) et les questions-réponses (QA). L'optimisation des publicités et le placement de mots-clés peuvent améliorer la visibilité, mais les produits doivent avoir de vrais avis pour obtenir une conversion en achat.
En fait, les agences de recherche de plusieurs organisations ont vérifié ce jugement empirique des vendeurs chevronnés.
Les données de recherche de PowerReviews montrent que plus de 90 % des consommateurs déclarent tenir compte des avis lors d'une décision d'achat ; 45 % des consommateurs disent qu'ils n'achèteraient pas un produit s'il n'avait pas d'avis de référence.
En plus des avis et des questions-réponses, les pages de détail des produits sont également un facteur important dans les décisions d'achat des consommateurs, et les vendeurs qui en ont la possibilité devraient envisager d'utiliser des pages A+ ou de fournir des affichages vidéo.
Les stratégies ci-dessus conviennent aux produits qui ont réussi à capter du trafic mais qui sont bloqués par de faibles taux de conversion. Alors, comment améliorer les ventes des produits « froids » qui ont sous-performé en termes de trafic ?
Plusieurs vendeurs expérimentés ont déclaré que de nombreux consommateurs choisissent de faire des achats en grande quantité lors des promotions. Il est donc fortement recommandé d'utiliser quelques astuces pendant le Prime Day pour encourager les consommateurs à acheter un plus grand nombre d'articles en une seule fois.
Parmi les techniques les plus courantes, on trouve :
- proposer des prix unitaires moins chers pour les lots ;
- proposer des offres d'achat en gros dégressives, ou des offres « deux achetés, un offert » ;
- vendre en lot en associant des articles populaires avec des articles complémentaires dans une seule fiche produit (Listing).
Ces vendeurs ont également rappelé que l'utilisation de stratégies similaires doit tenir compte des besoins réels des consommateurs, sinon il est facile de susciter du ressentiment. Par exemple, si des produits manifestement hors saison sont vendus en lot avec des articles populaires de la saison, cela peut facilement donner l'impression que le vendeur cherche à liquider des stocks stagnants.
Vous pouvez utiliser le plugin Shulex VOC Chatgpt pour analyser les avis sur les produits, analyser les questions-réponses des utilisateurs, et acquérir une compréhension plus approfondie des utilisateurs, puis afficher le contenu qui intéresse le plus les utilisateurs sur la fiche produit (Listing) pour les inciter à commander.
Par exemple, l'analyse de la multiprise USB 6-en-1 Anker a donné les résultats suivants :
Le Prime Day marque le début de la deuxième moitié de la haute saison.
Les vendeurs expérimentés savent que l'importance du Prime Day va bien au-delà de l'événement lui-même.
D'une part, l'expérience et le trafic du Prime Day sont essentiels pour la deuxième moitié de la haute saison.
Sans parler du trafic, le trafic et les ventes générés pendant le Prime Day donnent le ton et affectent directement les classements et les ventes pour le reste de l'année.
Deuxièmement, chaque année, le Prime Day est l'occasion de commettre des erreurs. Analyser le Prime Day permet de garantir une correction rapide des erreurs, telles que les problèmes de contrôle qualité des produits et d'emballage, le rythme de préparation des stocks, etc.
De plus, le Prime Day est aussi un test marketing. Après l'événement, des questions telles que quel canal est le plus efficace, quels liens de produits doivent être optimisés, ou quels produits intéressent le plus les vendeurs, peuvent obtenir des retours de données réelles. Planifier la stratégie marketing du second semestre en se basant sur l'expérience du Prime Day peut permettre de réduire les efforts de moitié.
Deuxièmement, une bonne maîtrise du rythme marketing peut prolonger l'énorme flux du Prime Day jusqu'au Black Friday et au Cyber Monday.
Après le Prime Day, les vendeurs entrent dans la haute saison traditionnelle du e-commerce transfrontalier. Pour certaines catégories de vendeurs, le trafic du « Black Friday et Cyber Monday » est même meilleur que celui du Prime Day.
Savoir comment assurer la continuité est une phase cruciale de la stratégie du Prime Day, et chaque vendeur a son propre plan.
Certains vendeurs ont déclaré que leurs produits ont une certaine valeur en tant que cadeaux et que, d'après l'expérience des années précédentes, le trafic pendant le « Black Friday et Cyber Monday » ne doit pas être sous-estimé. Par conséquent, le Prime Day n'est qu'un début pour eux.
Ils ont souligné qu'après le Prime Day, le volume de recherche par catégorie et le trafic de la boutique augmenteront. Ils ne couperont pas immédiatement les investissements marketing, mais utiliseront le trafic de longue traîne généré par le Prime Day pour continuer un marketing modéré, jusqu'au Black Friday et au Cyber Monday.
D'autres vendeurs ont déclaré qu'ils préféraient pouvoir fidéliser efficacement les nouveaux clients acquis lors du Prime Day.
Cette partie des vendeurs a déclaré que l'augmentation annuelle du trafic pendant le Prime Day entraîne également une augmentation des demandes de service client, des réclamations et des demandes de retour. Si elles ne sont pas traitées à temps, cela entraînera non seulement un pic de retours, mais pourra également conduire à des litiges et des plaintes.
Ils ont souligné que le service client est une partie importante de l'expérience d'achat de l'acheteur, et que le service client après-vente est particulièrement crucial pour gagner la confiance du client.
