L'analyse de la concurrence sur Amazon est la pratique qui consiste à comparer les produits concurrents afin qu'un vendeur puisse prendre de meilleures décisions en matière de produit, de fiche produit, de prix et de publicité. Elle examine les ASIN, les avis, les évaluations, la visibilité dans les recherches, le prix, la force de l'offre, les images, les points clés, le contenu A+ et les réclamations des acheteurs. Le but n'est pas de copier les concurrents. Le but est de comprendre comment les acheteurs comparent les choix.
Une définition utile est importante car de nombreux vendeurs réduisent l'analyse de la concurrence à la vérification du classement ou à la surveillance des prix. Ces signaux font partie du tableau d'ensemble, mais ils n'expliquent pas pourquoi un produit l'emporte. Une véritable analyse relie les données du marché à la voix du client afin que le vendeur puisse voir quelles différences comptent pour les acheteurs.
TL;DR
| Élément de la définition | Signification en langage clair |
|---|---|
| Concurrents | Produits que les acheteurs compareraient de manière réaliste avec votre produit pour le même cas d'utilisation. |
| Signaux | Avis, prix, évaluation, contenu, termes de recherche, détails de l'offre et indices de confiance visibles. |
| Objectif | Prendre de meilleures décisions pour le produit, la fiche produit, les publicités, le prix et le positionnement. |
| Risque | Copier les concurrents sans vérifier si la même affirmation correspond à votre produit. |
| Meilleure première source | Les avis, car ils montrent l'expérience de l'acheteur après la vente. |
| Meilleur résultat | Une explication claire des raisons pour lesquelles les acheteurs peuvent choisir un ASIN et de ce que le vendeur devrait améliorer ensuite. |
Définition et portée
L'analyse de la concurrence sur Amazon compare les produits, les affirmations, les prix, la présence dans les recherches et les commentaires des clients des ASIN qui se disputent le même acheteur. Elle peut être utilisée avant le lancement, pendant l'optimisation de la fiche produit, après un changement d'évaluation, avant un test PPC ou lors d'un examen de catégorie. La portée doit correspondre à la décision à prendre.
Si la décision concerne le texte de la fiche produit, comparez les titres, les points clés, les images, le contenu A+ et le langage des avis. Si la décision concerne le développement du produit, comparez les réclamations répétées et les fonctionnalités manquantes. Si la décision concerne la publicité, comparez l'intention de recherche, les placements publicitaires, la force de l'offre et les preuves issues des avis. Une portée claire évite que l'analyse ne se transforme en une feuille de calcul volumineuse mais sans orientation précise.
La définition est plus facile à appliquer lorsque les vendeurs traitent l'analyse de la concurrence comme une étude de marché plutôt que comme de l'espionnage de rivaux. La page de la U.S. Small Business Administration sur l'étude de marché et l'analyse concurrentielle met l'accent sur la compréhension des clients, de la demande et de la position concurrentielle. Sur Amazon, cela se traduit par une règle simple : ne comparer que les signaux qui aident à expliquer le choix d'un acheteur ou la prochaine décision d'un vendeur.
Par exemple, le prix d'un concurrent n'est pas utile en soi. Il le devient lorsqu'il est associé au nombre d'avis, à la promesse de livraison, à la clarté des images, au contenu du lot et aux thèmes des réclamations qui révèlent si les acheteurs estiment que la valeur est juste. La position d'un concurrent sur un mot-clé n'est pas non plus utile en soi. Elle le devient lorsque le contenu de la fiche produit et le langage des avis montrent pourquoi ce mot-clé correspond à une intention d'achat réelle. C'est pourquoi l'analyse de la concurrence pour les débutants devrait commencer par une cartographie restreinte et axée sur la décision.
Ce que les vendeurs comparent habituellement
La plupart des analyses des vendeurs incluent le prix, le coupon, l'évaluation, le nombre d'avis, les caractéristiques du produit, les images, la structure du titre, les points clés, le contenu A+, la couverture des mots-clés, la promesse d'expédition et les thèmes des avis. Ces signaux ne doivent pas être traités de la même manière. Une petite réclamation dans un avis qui se répète chez plusieurs leaders de la catégorie peut être plus importante qu'une différence de prix mineure. Une image de fiche produit qui répond à un cas d'utilisation clé peut avoir plus d'importance qu'un mot-clé dans le titre.
Les meilleures comparaisons expliquent les compromis. Un concurrent peut être moins cher mais moins digne de confiance. Un autre peut avoir de meilleurs avis mais des images plus faibles. Un troisième peut être bien classé pour un terme qui ne correspond pas à votre produit. L'analyse de la concurrence sur Amazon aide les vendeurs à comprendre ces compromis au lieu de courir après chaque avantage visible.
Exemples de questions pour l'analyse de la concurrence
Une bonne analyse commence par une question. Une équipe de lancement pourrait se demander quels avantages les concurrents ne parviennent pas à prouver. Un propriétaire de fiche produit pourrait se demander pourquoi les acheteurs comprennent mal une fonctionnalité. Un gestionnaire PPC pourrait se demander si un terme de recherche vaut la peine d'être testé. Un chef de produit pourrait se demander quelles réclamations se répètent chez les concurrents à fort volume de ventes.
| Question du vendeur | Comparaison utile | Décision possible |
|---|---|---|
| Pourquoi un concurrent convertit-il mieux ? | Images, offre, prix, avis et indices de confiance. | Améliorer la preuve, l'ordre du contenu ou la clarté de l'offre. |
| Quelle lacune existe dans le produit ? | Réclamations répétées dans les avis des concurrents. | Améliorer la fonctionnalité, le lot, le matériau ou les instructions. |
| Quels mots-clés méritent une attention particulière ? | Intention de recherche plus contenu des concurrents et langage des avis. | Donner la priorité aux termes qui correspondent au besoin de l'acheteur et à la preuve du produit. |
| Devrions-nous baisser le prix ? | Prix comparé à la valeur perçue et aux signaux de confiance. | Tester le prix uniquement lorsque le problème est un écart de valeur, et non une faiblesse du contenu. |
Pourquoi les avis changent l'analyse
Les avis garantissent l'honnêteté de l'analyse de la concurrence. Le contenu de la fiche produit indique au vendeur ce qu'un concurrent prétend. Les avis indiquent au vendeur ce que les acheteurs ont vécu. Si ces deux sources concordent, le concurrent peut détenir un réel avantage. Si elles sont en conflit, le vendeur peut trouver une ouverture sûre pour un contenu plus clair ou une meilleure promesse de produit.
L'analyse des avis empêche également la copie superficielle. Un concurrent peut faire une affirmation dans chaque point, mais les acheteurs peuvent se plaindre que l'affirmation est exagérée. Un autre concurrent peut utiliser un langage simple que les acheteurs répètent positivement. Les vendeurs doivent utiliser les thèmes des avis pour décider quelles affirmations méritent d'être prises en compte et lesquelles doivent être évitées.
Comment utiliser les résultats
Le résultat final doit être un ensemble concis de décisions. Les décisions relatives au produit concernent les caractéristiques, les lots, la qualité ou les instructions. Les décisions relatives à la fiche produit concernent les titres, les points, les images et le contenu A+. Les décisions publicitaires concernent les termes de recherche et les placements. Les décisions de tarification concernent la comparaison de la valeur et le calendrier des promotions. Chaque résultat doit être lié à l'un de ces types de décision.
VOC AI peut prendre en charge l'analyse de la concurrence sur Amazon en résumant les avis des concurrents et en affichant les thèmes récurrents des acheteurs. Les vendeurs peuvent utiliser ces thèmes pour comprendre où les concurrents ravissent les acheteurs, où ils les déçoivent et quels mots les clients utilisent naturellement. Cette voix du client rend l'analyse plus utile qu'une comparaison superficielle du prix et de la note par étoiles.
Une analyse de la concurrence utile indique également ce qui ne sera pas fait. Les vendeurs peuvent décider de ne pas viser un mot-clé parce que le produit ne correspond pas à l'intention, de ne pas s'aligner sur une remise parce que la marge serait compromise, ou de ne pas copier une affirmation parce que les avis montrent que les acheteurs en doutent. Ces non-actions sont précieuses car elles protègent la fiche produit des modifications éparses et maintiennent l'équipe concentrée sur les décisions étayées par des preuves des acheteurs.
FAQ
L'analyse de la concurrence sur Amazon est-elle la même chose que la recherche de mots-clés ? Non. La recherche de mots-clés étudie la manière dont les acheteurs recherchent. L'analyse de la concurrence étudie la manière dont les produits se concurrencent une fois que les acheteurs comparent les choix. Les deux se chevauchent, mais l'analyse de la concurrence inclut également le prix, les avis, le contenu, la force de l'offre et les lacunes du produit.
Qu'est-ce qu'un concurrent direct sur Amazon ? Un concurrent direct est un ASIN qu'un acheteur pourrait raisonnablement choisir à la place du vôtre pour le même besoin, le même budget et le même cas d'utilisation. La simple similitude de catégorie n'est pas suffisante si la raison de l'achat est différente.
Pourquoi les avis sont-ils au cœur de l'analyse de la concurrence ? Les avis révèlent ce qui se passe après la vente. Ils montrent si le concurrent a tenu sa promesse, où les acheteurs ont été déçus et quels avantages étaient suffisamment importants pour être mentionnés. Cela rend les avis plus utiles qu'un simple texte superficiel.
L'analyse de la concurrence peut-elle aider au développement de produits ? Oui. Les plaintes répétées dans les avis des concurrents peuvent révéler des fonctionnalités manquantes, une configuration confuse, des accessoires de mauvaise qualité, des problèmes d'emballage ou des lacunes de qualité. Ces résultats peuvent orienter les modifications du produit avant qu'elles ne deviennent des affirmations sur la fiche produit.
Que doit ignorer un débutant au début ? Ignorez les métriques qui ne changent pas la prochaine décision. Un débutant n'a pas besoin de chaque classement, placement publicitaire ou estimation historique. Commencez par les signaux qui expliquent le choix de l'acheteur et qui peuvent éclairer les décisions concernant le produit, le contenu, le prix ou les publicités.
