Você já considerou quem tem mais influência no seu negócio? Você é o proprietário do seu negócio, mas seus clientes são os stakeholders. Seus produtos ou serviços são altamente influenciados pelas necessidades dos seus stakeholders de clientes. Cerca de 47% das empresas B2B na Alemanha consideram seus stakeholders de clientes responsáveis por sustentar seus negócios.
Mas o que são exatamente os stakeholders de clientes? São os usuários finais, acionistas ou funcionários? Vamos esclarecer nossos conceitos sobre stakeholders de clientes e discutir como eles têm participação no seu negócio.
- O que é um Stakeholder do Cliente?
- 4 Tipos de Stakeholders de Clientes
- Importância de Identificar seu Stakeholder de Cliente
- Conclusão
O que é um Stakeholder do Cliente?
Stakeholders são aqueles que têm um interesse financeiro e pessoal na sua empresa para obter benefícios mútuos. Em uma organização de clientes, pode haver vários stakeholders, cada um com prioridades e objetivos únicos.
Stakeholder do cliente é o termo frequentemente usado em relações business-to-business (B2B). Refere-se aos clientes como uma empresa e ao stakeholder do cliente como o principal ator que influencia as decisões nesse negócio.
Ainda está confuso? A próxima seção ajudará a esclarecer, discutindo os tipos de stakeholders de clientes.
4 Tipos de Stakeholders de Clientes
Existem quatro tipos principais de clientes como stakeholders em uma relação B2B. Cada tipo tem metas e níveis de interesse únicos. Assim, eles impactam diretamente sua empresa e suas operações. Os detalhes desses quatro tipos de stakeholders de clientes são os seguintes:
1. O Comprador com Poder Financeiro
Como o nome sugere, este tipo de stakeholder de cliente detém o poder financeiro. Eles têm todo o direito de aprovar um contrato e fazer escolhas de compra. Geralmente, são executivos seniores que também têm maiores responsabilidades e deveres.
O tamanho do contrato determina onde eles estão posicionados na organização. No entanto, se o negócio for menor, o gerente com discrição financeira pode lidar com ele. Pelo contrário, o diretor financeiro (CFO) tomará decisões para negócios maiores.
2. O Comprador com Poder de Utilização
As pessoas que usam seu serviço ou produto são outra categoria de stakeholders de clientes. Elas veem cada produto ou serviço de um ponto de vista funcional e analisam como o produto/serviço as afetará.
Supondo que você esteja oferecendo um software para venda como fornecedor, a primeira preocupação deles será se ele simplifica o trabalho. Eles determinam o grau em que seu software é útil para a empresa deles.
3. O Comprador com Expertise Técnica
Outro tipo importante de stakeholder de cliente é o comprador técnico. Eles geralmente são responsáveis por gerenciar ou supervisionar a integração da oferta técnica de uma marca.
Compradores técnicos frequentemente têm um conjunto de requisitos que usam para avaliar possíveis fornecedores. Isso indica que eles podem rejeitar um produto se ele não atender às especificações da empresa.
Suponha que consideremos o exemplo anterior novamente. Então, a empresa do cliente só comprará de você se as funcionalidades do seu software estiverem alinhadas com a estrutura e os requisitos tecnológicos deles.
4. O Coach
O instrutor ou coach pode não desempenhar o papel de tomador de decisão durante o processo de aquisição, mas o coach irá defender sua empresa nos grupos de stakeholders de clientes. É por isso que eles também são considerados um dos tipos de stakeholders de clientes.
Eles orientam outras empresas e stakeholders adicionais sobre os benefícios potenciais do seu produto ou serviço que promovem o crescimento do seu negócio. Isso mostra que, apesar de não fazerem parte do principal tomador de decisão, o coach ainda pode impactar as decisões.
Importância de Identificar seu Stakeholder de Cliente
É importante conhecer seus stakeholders de clientes e os elementos que os motivam. Identificar as necessidades e os desafios dos seus stakeholders de clientes pode lhe dar uma vantagem e permitir que você tome decisões informadas para fornecer a experiência perfeita aos seus parceiros.
Se você quer saber qual papel seus stakeholders de clientes desempenham em levar seu negócio para o próximo nível, continue lendo.
1. Os Desafios Deles, a Sua Solução
Quando você vende seus produtos ou serviços, deve saber para quem está vendendo. Como eles querem alcançar seus objetivos? Eles estão prontos para investir no seu negócio? Como você os ajudará a alcançar seus objetivos por meio de seus produtos ou serviços?
Você pode mapear os requisitos deles, projetar seus produtos ou melhorar seus serviços de acordo. Existem diferentes maneiras de mapear os requisitos dos stakeholders, mas uma forma emergente é usar chatbots de IA, especialmente para o segundo tipo de stakeholder de cliente, ou seja, "o comprador com poder de utilização".
O Shulex VOC AI Chatbot é um desses chatbots de IA ideais. Como alternativa ao Intercom, ele oferece um chatbot inteligente alimentado por IA que pode ser facilmente treinado com os dados que você fornece e oferecer respostas instantâneas e autênticas às perguntas dos usuários por meio de chats interativos. Além disso, ele também oferece análises perspicazes de suas interações, o que pode ajudar na tomada de decisões. Isso torna o VOC AI Chatbot uma abordagem modernizada para aprender sobre stakeholders e também uma alternativa confiável ao Zendesk.
2. Processos de Vendas Mais Direcionados
É vital compreender as características e motivações dos seus stakeholders de clientes. É semelhante a determinar a identidade da pessoa com quem você fala e seus objetivos. Dessa forma, você pode tornar o processo de vendas mais direcionado e prático.
3. Vantagens Competitivas
Você pode obter uma vantagem sobre seu concorrente adaptando sua estratégia de vendas de acordo com os objetivos do seu stakeholder de cliente. Por exemplo, você pode personalizar um plano para cada stakeholder, provando que está se esforçando ao máximo para entender completamente a organização do cliente.
4. Construir Confiança e Transparência
Construir confiança é fácil quando você percebe que seus clientes como stakeholders também são pessoas com seus próprios objetivos. Você pode então alinhar seu produto ou serviço de acordo com as necessidades e preocupações deles. Confiança e transparência são cruciais no processo de vendas, e este método cultiva ambos. Desenvolver um bom relacionamento com cada indivíduo dentro da organização do cliente é essencial para melhorar os relacionamentos.
Conclusão
Os stakeholders de clientes são pessoas reais com necessidades, sentimentos e aspirações reais. É por isso que é necessário desenvolver um relacionamento baseado em confiança mútua e transparência. Você precisa criar estratégias e planos que apoiem tanto o seu negócio quanto o deles. Preocupe-se com os pequenos detalhes sobre seus stakeholders de clientes e ofereça a eles exatamente o que eles querem.
