Jedes Unternehmen konzentriert sich auf das Marketing, um seine Produkte einem größeren Publikum vorzustellen. Aber führt das auch zu potenziellen Kunden? Das ist die Hauptfrage.
Laut einer Umfrage werden etwa 34 % der Marketing-Qualified-Leads (MQL) in Sales-Accepting-Leads (SAL) umgewandelt. Von diesen SALs werden nur 47 % zu Sales-Qualified-Leads (SQL). Später werden 50 % dieser potenziellen Leads zu Verkäufen.
Diese Statistiken zeigen, dass Quantität nicht immer gleich Qualität ist. Selbst wenn Sie ein großes Publikum haben, ist das keine Garantie dafür, dass jeder von ihnen das Ende des Verkaufstrichters erreicht.
Stellen wir uns vor, Ihr Unternehmen wählt 1000 Personen durch MQL aus, und nur 340 dieser 1000 Personen werden zu SALs. Von diesen 340 Personen werden nur 159 zu SQLs. Gemäß der obigen Statistik werden also von 1000 Personen nur 79 bei Ihnen kaufen.
Um mehr Umsatz zu generieren, benötigen Sie qualifizierte Sales-Leads. Aber die Frage, die sich jetzt stellt, ist, wie Sie qualifizierte Sales-Leads generieren können. Genau das wollen wir heute besprechen. In diesem Artikel werden wir Sales-Qualified-Leads (SQL) im Detail besprechen, von der Definition über ihre Bedeutung bis hin zu den besten Praktiken, um qualifizierte Leads zu finden. Also, fangen wir an.
- Was sind Sales Qualified Leads (SQL)?
- Wie identifiziert man Sales Qualified Leads?
- Bedeutung von Sales Qualified Leads
- Fragen zur Qualifizierung von Sales Leads
- Was passiert, nachdem ein Sales Lead qualifiziert wurde?
- Wie sind Market Qualified Leads (MQL) und Sales Accepting Leads (SAL) mit Sales Qualified Leads (SQL) verknüpft?
- Best Practices zum Finden und Konvertieren von Sales Qualified Leads
- Zusammenfassung
Was sind Sales Qualified Leads (SQL)?
Sales-Qualified-Leads beziehen sich auf potenzielle Käufer, die wahrscheinlich einen Kauf tätigen werden. SQL bezieht sich auf Käufer, die Interesse am Unternehmen und dem Produkt oder der Dienstleistung, die das Unternehmen anbietet, gezeigt haben.
Diese potenziellen Käufer haben den Verkaufstrichter durchlaufen, angefangen bei den Marketing-Qualified-Leads (MQL), auch als kalte Leads bekannt, und wurden zu Sales-Accepting-Leads (SAL) konvertiert. Von hier aus versucht die Vertriebsabteilung, SALs durch ein Verkaufsgespräch in zahlende Kunden umzuwandeln.
Es gibt viele Merkmale von Sales-Qualified-Leads, die Ihnen helfen können, sie zu identifizieren. Zwei dieser Merkmale sind:
- Sie zeigen immenses Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung, die Ihr Unternehmen anbietet.
- Sie sind in einer Position, in der sie den Verkauf höchstwahrscheinlich abschließen werden.
Nachdem Sie nun wissen, was Sales-Qualified-Leads sind, lassen Sie uns die Methoden besprechen, mit denen Sie einen Sales-Lead identifizieren können.
Wie identifiziert man Sales Qualified Leads?
Sales-Qualified-Leads sind Leads, die ein immenses Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zeigen. Jedes Unternehmen hat Kriterien zur Lead-Qualifizierung festgelegt, mit denen es Sales-Leads identifizieren kann, die dann an die Vertriebsteams weitergeleitet werden.
Eine der am häufigsten verwendeten Techniken zur Qualifizierung eines Leads ist BANT, eine Methodik, die in den 1950er Jahren entwickelt wurde. BANT ist ein Akronym, das wie folgt lautet:
B für Budget
Sie müssen sicherstellen, dass Ihre potenziellen Käufer das Geld haben, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Sie könnten der größte Fan Ihres Unternehmens sein, aber nicht das Budget haben, um bei Ihnen zu kaufen. Sie können Fragen stellen wie: „Wie viel ist der potenzielle Käufer bereit und in der Lage auszugeben?“
A für Autorität
Sie müssen mit jemandem auf der Entscheidungsebene in Kontakt treten, da diese Person bestimmen wird, ob sie bei Ihnen kauft oder nicht. Sie können fragen: „Wer trifft die Kaufentscheidung?“ oder „Stehen Sie mit der für den Einkauf zuständigen Person in Kontakt?“
N für Notwendigkeit (Need)
Sie müssen herausfinden, ob Ihr potenzieller Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wirklich benötigt. Sie können fragen: „Was sind die Pain Points, mit denen Sie konfrontiert sind?“
T für Zeitplan (Timeline)
Sie sollten nach Käufern suchen, die innerhalb des nächsten Quartals bei Ihnen kaufen möchten. Denn wenn keine Dringlichkeit besteht, benötigen sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung möglicherweise nicht.
Die Daten, die Sie mit BANT sammeln, helfen Ihnen festzustellen, ob dieser Käufer ein qualifizierter Lead für den Vertrieb ist. Indem Sie das Budget, die Autorität, den Bedarf und den Zeitplan eines Leads verstehen, können Sie ein Verkaufsgespräch führen.
Bedeutung von Sales Qualified Leads
Die Qualifizierung von Sales-Leads ist wichtig, da sie Zeit und Unternehmensressourcen spart. Sie können ein besseres Kundenerlebnis bieten, wenn Sie ein besseres Verständnis für potenzielle Käufer haben und wissen, wie Sie mit ihnen umgehen müssen.
Wenn Sie qualifizierte Sales-Leads durch BANT identifizieren, können Sie Informationen über Ihren potenziellen Käufer sammeln. Es gibt Ihnen ein besseres Verständnis von ihnen als Person, nicht nur als Zahlen. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser wird Ihr Verkaufsgespräch sein. Dieses Verkaufsgespräch wird schließlich der entscheidende Schritt sein, der Ihren Lead in einen tatsächlichen Verkauf umwandelt.
Fragen zur Qualifizierung von Sales Leads
Es gibt viele Fragen, die Sie einem Lead stellen können, um ihn zu qualifizieren. Hier ist eine Liste solcher Fragen:
- Möchten Sie unser Produkt oder unsere Dienstleistung kaufen oder mehr darüber erfahren?
- Was ist Ihre aktuelle Position in Ihrem Unternehmen?
- Was sind die Pain Points oder Herausforderungen, mit denen Sie konfrontiert sind?
- Wie hoch ist Ihr geschätztes Budget?
- Haben Sie Fragen oder Bedenken bezüglich unseres Preisplans?
- Nutzen Sie irgendwelche Tools oder Dienstleistungen, um Ihre Pain Points oder Herausforderungen zu lösen?
- Was gefällt Ihnen und was gefällt Ihnen nicht an den Tools oder Dienstleistungen, die Sie derzeit als Lösung für Ihre Pain Points oder Herausforderungen nutzen?
- Welchen Zeitplan verfolgen Sie, um Ihre aktuellen Probleme zu lösen?
- Welche Kommunikationsmethode bevorzugen Sie für den Verkaufsprozess?
Diese Fragen sind der Schlüssel, um qualifizierte Sales Leads zu finden. Sie müssen nicht all diese Fragen stellen, und schon gar nicht alle auf einmal.
Das Sammeln von Daten durch diese Fragen kann mühsam sein, aber Sie können sogar Tools wie Chatbots verwenden, um diese Fragen zu stellen und Informationen von Ihren Leads zu sammeln. Zum Beispiel ist Shulex VOC AI Chatbot ein konversationeller KI-Chatbot und eine Alternative zu Intercom, den Sie auf Ihrer Website einrichten können. Danach kann er als Ihr Marketing-Chatbot dienen, der mit potenziellen Käufern interagiert, ihre Anfragen beantwortet und rund um die Uhr dabei hilft, starke Beziehungen aufzubauen. Darüber hinaus bietet er aufschlussreiche Einblicke in Kundeninteraktionen, die zu einer besseren Entscheidungsfindung beitragen können.
Was passiert, nachdem ein Sales Lead qualifiziert wurde?
Nachdem Sie Sales Qualified Leads identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre Leads zu bewerten und diejenigen auszusortieren, die die Kriterien nicht erfüllen. Sie können Ihre Leads mithilfe einer Scoring-Methode bewerten, bei der Sie verschiedene Faktoren verwenden können, um eine Punktzahl zu vergeben, wie folgt:
- Mehrmaliger Besuch Ihrer Website, insbesondere der Produkt- oder Dienstleistungsseite.
- Abonnieren Ihres Newsletters.
- Anfragen zum Produkt oder zur Dienstleistung.
Nachdem Sie Ihre Leads bewertet haben, präsentieren Sie jedem Lead ein Verkaufsgespräch. Alle Informationen, die Sie bisher durch Fragen gesammelt haben, werden verwendet, um ein Verkaufsgespräch zu erstellen, das auf die Schwachstellen Ihres Leads abzielt. Auf diese Weise können Sie wahrscheinlich die meisten qualifizierten Leads in Kunden umwandeln.
Wie sind Market Qualified Leads (MQL) und Sales Accepting Leads (SAL) mit Sales Qualified Leads (SQL) verknüpft?
Wir wissen bereits, was Sales Qualified Leads sind, aber es gibt zwei Begriffe, die wir oft verwendet, aber nicht besprochen haben: Market Qualified Leads und Sales Accepting Leads.
Market Qualified Leads beziehen sich auf jene Leads, die von der Marketingabteilung identifiziert werden und von denen angenommen wird, dass sie am wahrscheinlichsten zu Verkäufen führen. Sie werden anhand von Kriterien wie Verhalten, Interaktion mit Marketingmaterialien usw. identifiziert.
Im Gegensatz dazu beziehen sich Sales Accepting Leads auf jene Leads, die vom Marketingteam an das Vertriebsteam übergeben werden. In dieser Phase interagiert der Vertriebsmitarbeiter mit den Leads, um ihre Anliegen und Bedürfnisse zu verstehen und sie zu beraten.
Kurz gesagt, sowohl Market Qualified Leads als auch Sales Accepting Leads gelten als die früheren Phasen im Verkaufstrichter. Sobald die Sales Accepting Leads als wertvoll eingestuft werden, werden sie zu Sales Qualified Leads.
Best Practices zum Finden und Konvertieren von Sales Qualified Leads
Sales Qualified Leads sind der Schlüssel zur Umsatzsteigerung und zum Unternehmenswachstum. Lassen Sie uns daher einige bewährte Praktiken hervorheben, um Sales Qualified Leads zu finden und zu konvertieren:
1. Beziehungen aufbauen
Kunden schätzen es, wenn sie mehr Wertschätzung erfahren. Versuchen Sie also, Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Wenn sie beispielsweise nach Ihrem Produkt fragen, senden Sie ihnen nicht nur den Link zum Produkt, sondern versuchen Sie, mit ihnen in einem Telefonat zu interagieren. Das echte Gespräch hat oft einen großen Einfluss auf das Finden und Konvertieren von Sales Qualified Leads.
2. Online-Präsenz
Eine Online-Präsenz ist im heutigen digitalisierten Zeitalter ein Muss. Neben einer Website sollten Sie Ihr Unternehmen auch in verschiedenen Vertriebsverzeichnissen wie Capterra, SaaS, G2, Genius usw. eintragen.
3. Personalisierte E-Mails
Das Versenden personalisierter E-Mails ist eine weitere effektive Methode, um die Lead-Generierung zu steigern und Leads zu konvertieren. E-Mails sollten ihre Schwachstellen ansprechen und ihnen genau die Lösung bieten, die sie benötigen. Dies erfordert eine gründliche Analyse Ihrer Leads und eine entsprechende Anpassung der E-Mails.
4. Chat mit Leads
Neben E-Mails oder Telefonanrufen können Sie Ihre Chats mit Leads durch Live-Chat-Support auf Ihrer Website steigern. Alternativ können Sie sich für den VOC AI Chatbot entscheiden – eine bessere Alternative zu Zendesk, um einen KI-Chatbot hinzuzufügen, um Leads zu generieren und ihnen sofortige und überzeugende Antworten zu geben.
5. Online-Bewertungen
Online-Bewertungen sind entscheidend geworden, um potenzielle Leads zu überzeugen. Tatsächlich lesen die meisten Kunden heute Bewertungen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie mehr positive Bewertungen online haben, was möglich ist, indem Sie Ihren bestehenden Kunden erstklassige Dienstleistungen bieten und sie bitten, online Bewertungen zu hinterlassen.
6. Suchen Sie nach unzufriedenen Kunden von Wettbewerbern
Suchen Sie nach unzufriedenen Kunden von Wettbewerbern. Eine Möglichkeit, sie zu finden, besteht darin, die negativen Bewertungen von Wettbewerbern in sozialen Medien oder anderen Foren zu durchsuchen. Anschließend können Sie mit ihnen interagieren, Ihre Produktdemo teilen und sie davon überzeugen, Ihr Produkt weiter zu erkunden.
7. SEO nutzen
Erhöhen Sie den Traffic auf Ihrer Website mit Suchmaschinenoptimierung. Dies wird Ihnen helfen, auf den Google-Suchergebnisseiten für gezielte Keywords höher zu ranken.
8. Bezahlte Anzeigen
Werbekampagnen haben ein starkes Potenzial, die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen. Deshalb sollten Sie den Schwerpunkt auf die Schaltung gezielter Anzeigen legen, sei es in sozialen Medien, Suchmaschinen usw.
Zusammenfassung
Qualifizierte Sales Leads haben ein signifikant hohes Potenzial, den Umsatz zu steigern. Daher ist es wichtig, ein strukturiertes Rahmenwerk zu schaffen, dem Ihre Marketing- und Vertriebsteams folgen können, um Sales Qualified Leads zu identifizieren und zu konvertieren. Nehmen Sie also den obigen Leitfaden als Referenz und steigern Sie Ihren Umsatz mit Sales Qualified Leads.
