¿Alguna vez te has preguntado quién tiene más influencia en tu negocio? Tú eres el propietario de tu empresa, pero tus clientes son sus stakeholders. Tus productos o servicios están muy influenciados por las necesidades de tus clientes stakeholders. Alrededor del 47 % de las empresas B2B en Alemania consideran que sus clientes stakeholders son responsables de la sostenibilidad de su negocio.
Pero, ¿qué son exactamente los clientes stakeholders? ¿Son los usuarios finales, los accionistas o los empleados? Aclaremos nuestros conceptos sobre los clientes stakeholders y analicemos cómo los clientes stakeholders tienen un interés en tu negocio.
- ¿Qué es un cliente stakeholder?
- 4 tipos de clientes stakeholders
- Importancia de identificar a tu cliente stakeholder
- Conclusión
¿Qué es un cliente stakeholder?
Los stakeholders son aquellos que tienen un interés financiero y personal en tu empresa para obtener beneficios mutuos. En la organización de un cliente, puede haber múltiples stakeholders, cada uno con prioridades y objetivos únicos.
Cliente stakeholder es el término que se utiliza con frecuencia en las relaciones de empresa a empresa (B2B). Se refiere a los clientes como una empresa y al cliente stakeholder como el actor principal que influye en las decisiones de esa empresa.
¿Todavía tienes dudas? La siguiente sección te ayudará a aclararlas analizando los tipos de clientes stakeholders.
4 tipos de clientes stakeholders
Existen cuatro tipos principales de clientes como stakeholders en una relación B2B. Cada tipo tiene objetivos y niveles de interés únicos. Por lo tanto, impactan directamente en tu empresa y sus operaciones. Los detalles de estos cuatro tipos de clientes stakeholders son los siguientes:
1. El comprador con poder financiero
Como su nombre indica, este tipo de cliente stakeholder tiene el poder en las finanzas. Tienen todo el derecho de aprobar un contrato y tomar decisiones de compra. En su mayoría, son altos ejecutivos que también tienen mayores responsabilidades y deberes.
El tamaño del contrato determina su posición en la organización. Sin embargo, si el acuerdo es menor, el gerente con discreción financiera puede manejarlo. Por el contrario, el director financiero (CFO) tomará las decisiones para acuerdos más grandes.
2. El comprador con poder de utilización
Las personas que utilizan tu servicio o producto son otra categoría de clientes stakeholders. Ven cada producto o servicio desde un punto de vista funcional y observan cómo les afectará.
Suponiendo que ofreces un software a la venta como proveedor, su primera preocupación será si simplifica su trabajo. Ellos determinan el grado en que tu software es útil para su empresa.
3. El comprador con experiencia técnica
Otro tipo importante de cliente stakeholder es el comprador técnico. Suelen ser responsables de gestionar o supervisar la integración de la oferta técnica de una marca.
Los compradores técnicos suelen tener un conjunto de requisitos que utilizan para evaluar a los posibles proveedores. Esto indica que pueden rechazar un producto si no cumple con las especificaciones de la empresa.
Supongamos que consideramos el ejemplo anterior de nuevo. En ese caso, la empresa del cliente solo te comprará si las características de tu software se alinean con su estructura y requisitos tecnológicos.
4. El coach
El instructor o coach puede no desempeñar el papel de tomador de decisiones durante el proceso de adquisición, pero el coach respaldará a tu empresa en los grupos de clientes stakeholders. Por eso también se les considera uno de los tipos de clientes stakeholders.
Guían a otras empresas y a stakeholders adicionales sobre los beneficios potenciales de tu producto o servicio que promueven el crecimiento de tu negocio. Esto demuestra que, a pesar de no ser parte del principal tomador de decisiones, el coach aún puede influir en las decisiones.
Importancia de identificar a tu cliente stakeholder
Es importante conocer a tus clientes stakeholders y los elementos desencadenantes que los motivan. Identificar las necesidades y los desafíos de tus clientes stakeholders puede darte la ventaja y permitirte tomar decisiones informadas para proporcionar la experiencia perfecta a tus socios.
Si quieres saber qué papel desempeñan tus clientes stakeholders para llevar tu negocio al siguiente nivel, sigue leyendo.
1. Sus desafíos, tu solución
Cuando vendes tus productos o servicios, debes saber a quién le estás vendiendo. ¿Cómo quieren alcanzar sus objetivos? ¿Están dispuestos a invertir en tu negocio? ¿Cómo les ayudarás a alcanzar sus objetivos a través de tus productos o servicios?
Puedes trazar un mapa de sus requisitos, diseñar tus productos o mejorar tus servicios en consecuencia. Hay diferentes formas de mapear los requisitos de los stakeholders, pero una forma emergente es usar chatbots de IA, especialmente para el segundo tipo de clientes stakeholders, es decir, «el comprador con poder de utilización».
Shulex VOC AI Chatbot es uno de esos chatbots de IA ideales. Como alternativa a Intercom, ofrece un chatbot inteligente impulsado por IA que puede entrenarse fácilmente con los datos que proporciones y ofrecer respuestas instantáneas y auténticas a las consultas de los usuarios a través de chats interactivos. Además, también ofrece análisis detallados de sus interacciones, lo que puede ayudar en la toma de decisiones. Esto convierte a VOC AI Chatbot en un enfoque modernizado para aprender sobre los stakeholders y también en una alternativa fiable a Zendesk.
2. Procesos de venta más específicos
Es vital comprender las características y motivaciones de tus clientes stakeholders. Es similar a determinar la identidad de la persona con la que hablas y sus objetivos. De esta manera, puedes hacer que el proceso de ventas sea más específico y práctico.
3. Ventajas competitivas
Puedes obtener una ventaja sobre tu rival adaptando tu estrategia de ventas a los objetivos de tu cliente stakeholder. Por ejemplo, puedes personalizar un plan para cada stakeholder, demostrando que vas más allá para comprender completamente la organización del cliente.
4. Generar confianza y transparencia
Generar confianza es fácil cuando te das cuenta de que tus clientes como stakeholders también son personas con sus propios objetivos. Entonces puedes alinear tu producto o servicio de acuerdo con sus necesidades y preocupaciones. La confianza y la transparencia son fundamentales en el proceso de ventas, y este método cultiva ambas. Desarrollar una buena relación con cada individuo dentro de la organización del cliente es esencial para mejorar las relaciones.
Conclusión
Los clientes stakeholders son personas reales con necesidades, sentimientos y aspiraciones reales. Por eso es necesario desarrollar una relación basada en la confianza y la transparencia mutuas. Debes idear estrategias y planes que apoyen tanto a tu negocio como al de ellos. Presta atención a los pequeños detalles sobre tus clientes stakeholders y ofréceles exactamente lo que quieren.
