Amazon ha anunciado oficialmente y ha comenzado a presentar el Prime Day: se celebrará en todo el mundo del 11 al 12 de julio. El evento abarcará 25 países. Durante esta fase, el tráfico de la plataforma comenzó a aumentar.
Los vendedores experimentados harán dos cosas en este momento: una es el esprint de tráfico y la segunda es realizar la auditoría de seguridad final y la vista previa de la gran promoción. Para la preparación antes del inicio del Prime Day, puedes consultar ¡Superdetallado! ¡Lista de comprobación completa para el Amazon Prime Day 2023!. El breve resumen es el siguiente:
- Auditoría de seguridad: Autocomprobar y excluir todos los riesgos de infracción en la tienda, especialmente el riesgo de infracción de productos.
- Mantenimiento de los listings: Para los listings que han solicitado actividades, comprueba el estado de la actividad a diario, verifica si el precio de la promoción y el inventario son adecuados y evita fusionar/dividir variantes activamente al optimizar los listings.
- Cuidado con la competencia desleal: Supervisa conscientemente las actividades de la competencia. En caso de seguimiento de ventas a bajo precio y denuncias maliciosas, debes reajustar los precios a tiempo y preparar los materiales de reclamación con antelación.
- Evento previo a la promoción: Los vendedores más grandes pueden considerar un evento previo a la promoción para aclarar las responsabilidades de cada equipo, familiarizarse con el proceso y responder a diversas emergencias para que quede constancia.
El Prime Day es un obstáculo necesario para todo vendedor de Amazon, y solo quienes lo han experimentado conocen las dificultades. Los puntos anteriores se extraen de la experiencia personal de varios vendedores, puedes aplicarlos selectivamente. A continuación, se revelará en detalle cómo gestionar el tráfico del Prime Day.
La primera oportunidad, es decir, las oportunidades de negocio.
Según una investigación de TINUITI, el 51 % de los encuestados que planean comprar durante el Prime Day comienzan a investigar productos una semana antes del Prime Day, en comparación con el 19 % de los consumidores que dicen que comienzan a buscar productos el mismo día del Prime Day.
Desde la motivación hasta la compra real, los consumidores pasan por las etapas de «buscar producto - comparar información - añadir al carrito - comprar realmente». Los datos anteriores nos dicen que el 51 % de los clientes ya están a mitad del camino de compra antes de que comience el Prime Day.
Por lo tanto, aprovechar la oportunidad de marketing 2-3 semanas antes del Prime Day es como aprovechar la oportunidad de negocio.
La mayoría de los vendedores de productos de éxito repentino dijeron que, basándose en la experiencia de períodos anteriores, el tráfico comenzó a aumentar lentamente antes del Prime Day. Para lograr un gran éxito de ventas en el Prime Day, debes mantener el producto en la primera página, en la posición de visualización óptima, antes de la fecha del evento.
Algunos vendedores también señalan que anunciar los productos de temporada alta con antelación, participar en actividades previas al evento y adelantar el inicio de los cupones también puede aumentar las posibilidades de múltiples exposiciones y crear una impresión base en los consumidores de antemano.
Además de la publicidad dentro de la plataforma, las redes sociales y los sitios independientes se consideran otro canal clave para tomar la delantera.
Un vendedor dijo que en la campaña del Prime Day del año pasado, hizo una prueba A/B en la que una marca solo hizo publicidad en el sitio y la otra marca utilizó una variedad muy amplia de generadores de tráfico externos, incluyendo la publicación de códigos exclusivos en cuentas y sitios web oficiales, la captación de tráfico de las tendencias populares en las redes sociales, la búsqueda de mediciones de medios cooperativos, etc. El resultado final es que la marca que utilizó el tráfico externo obtuvo resultados significativamente mejores.
Además del efecto del tráfico, para los vendedores de marca y los vendedores de sitios independientes, dirigir a los clientes a Amazon para que compren desde canales externos específicos puede fortalecer su impresión de la marca.
Al mismo tiempo, la combinación de un enfoque de marketing dentro y fuera del sitio también facilita que los vendedores de marca adopten estrategias de posicionamiento de marketing personalizadas para diferentes grupos objetivo, como realizar varias rondas de marketing por correo electrónico por separado para los clientes habituales, etc.
El último punto, los datos de efectos obtenidos con antelación también son la mejor referencia para la estrategia del Prime Day.
La experiencia demuestra que los datos publicitarios del mes del evento serán diferentes de los habituales, y el coste publicitario del día del evento es N veces superior al de los días laborables. Aquellos productos que son más competitivos también pueden experimentar un aumento en el CPC o una caída en los resultados de posicionamiento.
Muchos vendedores dijeron que probarían diferentes palabras clave para el título y orden de alineación, así como el texto de la descripción del producto antes del evento. Por un lado, filtrar las palabras con muy pocos clics, reducir el presupuesto de puja para las palabras clave con un ACOS demasiado bajo y centrarse en las palabras clave con alta exposición, altos clics y alta conversión; por otro lado, ajustar el presupuesto con antelación para garantizar que los anuncios puedan seguir en línea durante toda la temporada alta.
Finalmente, recomendamos usar software de terceros como Shulex VOC para analizar las reseñas de Amazon, analizar los motivos de compra de los usuarios con un solo clic, comprender de antemano por qué los usuarios compran productos y diseñar estrategias de marketing de productos con antelación.
El análisis de los motivos de compra de los usuarios del Top 50 de irrigadores dentales eléctricos es el siguiente：
Marketing de bajo coste para alcanzar el objetivo
Como todos sabemos, en Prime Day sin publicidad, es difícil duplicar las ventas. Pero después de los últimos 2 o 3 años de altibajos, no todos los vendedores pueden permitirse el coste de la publicidad en Prime Day.
Según las estadísticas, el gasto total en publicidad durante el Prime Day 2022 aumentó un 30,8 % en comparación con 2021, y el ACoS aumentó un 49 %. Durante la campaña, el coste medio por clic fue de 0,96 $, con el coste por clic más alto de 1,52 $ para la categoría de belleza y salud y el más bajo de 0,63 $ para la categoría de ropa, zapatos, joyas y relojes.
Como se puede ver, para los vendedores con fondos menos generosos, si el beneficio del producto no es alto, pero también del presupuesto general de marketing, aumentar ciega y significativamente la inversión en marketing es muy perjudicial.
Para hacer un marketing de bajo coste, los vendedores deben, en primer lugar, centrarse en destacar y promocionar el producto de forma selectiva, y a continuación, en función del posicionamiento de cada producto, desarrollar estrategias publicitarias específicas.
Estrategia defensiva: El objetivo de la estrategia es mantener el tráfico y evitar el dilema de «si no avanzas, retrocedes»; la estrategia se centra en la aplicación estricta del presupuesto publicitario, al tiempo que se defiende de la erosión del tráfico provocada por las actividades de la competencia.
Estrategia ofensiva: el objetivo de la estrategia es impulsar el tráfico y las ventas; la estrategia se centra en utilizar todos los canales para obtener más exposición y conversión, y mejorar las clasificaciones.
Estrategia defensiva y ofensiva: el objetivo de la estrategia es mantener el tráfico antiguo e impulsar nuevos incrementos; la estrategia se centra en combinar múltiples métodos de promoción para crear una matriz de tráfico de páginas de búsqueda y páginas de productos, sin invertir en exceso y prestando atención a la relación de producción publicitaria.
Tenga en cuenta que la estrategia anterior solo pretende ofrecer ideas sobre «cómo planificar un programa de publicidad orientado a objetivos», sus criterios de clasificación son relativamente generales, los vendedores no deben aplicarla directamente, sino que deben combinarla con el posicionamiento compuesto del producto para la toma de decisiones.
Por ejemplo: para el producto con muy bajo beneficio, sin inventario acumulado y que pronto será reemplazado por una versión actualizada, aunque la situación actual de las ventas siga siendo buena, tampoco es adecuado adoptar la estrategia ofensiva, sacrificando ciegamente el beneficio bruto, apresurándose en actividades de ofertas relámpago.
Otro ejemplo: algunos vendedores dijeron que el efecto de tráfico de las ofertas relámpago es el mejor, por lo que optarán por que los nuevos productos participen en ofertas relámpago (LD), que los productos más vendidos de la tienda participen en la oferta del día (DOTD) o el uso de descuentos especiales para miembros para mantener el tráfico, mientras que los productos en liquidación optarán por participar en tantas actividades como sea posible, con un margen de beneficio reducido, o como regalo para atraer a los clientes a comprar otros productos.
Trucos de conversión que los novatos ignoran y los veteranos valoran.
Cada año, los vendedores se preguntan por qué las ventas no han aumentado a pesar de la avalancha de dólares en publicidad. Este fenómeno demuestra que sus canales de publicidad son eficaces, pero la información del producto que se muestra no es suficiente para que el comprador pulse el botón de compra.
Los vendedores experimentados dicen que muchos vendedores nuevos se vuelven locos comprando tráfico para el Prime Day, pero ignoran las reseñas y las preguntas y respuestas. Optimizar buenos anuncios y colocar palabras clave puede mejorar la visibilidad, pero los productos deben tener reseñas reales para lograr la conversión a la compra.
De hecho, las agencias de investigación de varias organizaciones han verificado este juicio empírico de los vendedores veteranos.
Los datos de investigación de PowerReviews muestran que más del 90 % de los consumidores dicen que tienen en cuenta las reseñas al tomar una decisión de compra; el 45 % de los consumidores dicen que no comprarían un producto si no tuviera una reseña de referencia.
Además de las reseñas y las preguntas y respuestas, las páginas de detalles del producto también son un factor importante en las decisiones de compra de los consumidores, y los vendedores que estén en condiciones de hacerlo deberían considerar el uso de páginas A+ o la presentación de vídeos.
Las estrategias anteriores son adecuadas para productos que han captado tráfico con éxito pero que están estancados con bajas tasas de conversión. Entonces, ¿cómo se mejoran las ventas de los productos fríos que han tenido un rendimiento inferior en términos de tráfico?
Varios vendedores experimentados dijeron que muchos consumidores optarán por hacer compras a gran escala en la promoción, por lo que es muy recomendable utilizar algunos consejos en Prime Day para animar a los consumidores a comprar un mayor número de artículos a la vez.
Algunas de las técnicas más comunes son:
- ofrecer precios unitarios más baratos para paquetes por volumen;
- ofrecer ofertas de compra al por mayor escalonadas, u ofertas de compre dos y llévese uno gratis;
- agrupar ventas combinando artículos populares con artículos complementarios en un solo listado.
Estos vendedores también recordaron que el uso de estrategias similares debe tener en cuenta las necesidades reales de los consumidores, de lo contrario es fácil atraer el resentimiento, por ejemplo, si los productos obviamente fuera de temporada se agrupan con los artículos populares de la temporada, es fácil dar la sensación de que un vendedor está liquidando inventario estancado.
Puede utilizar el plugin Shulex VOC Chatgpt para analizar las reseñas de los productos, analizar las preguntas y respuestas de los usuarios, y obtener una comprensión más profunda de los usuarios, y mostrar el contenido que más les importa en el listado para inspirarles a realizar pedidos de productos.
Por ejemplo, el análisis de la regleta de alimentación USB 6 en 1 de Anker dio como resultado lo siguiente:
Prime Day es el comienzo de la segunda mitad de la temporada alta.
Los vendedores experimentados saben que el Prime Day es mucho más importante que solo el Prime Day.
Por un lado, la experiencia y el tráfico del Prime Day son fundamentales para la segunda mitad de la temporada alta.
Ni que decir tiene que el tráfico y las ventas captados en Prime Day marcan la pauta y afectan directamente a las clasificaciones y las ventas de la segunda mitad del año.
En segundo lugar, cada año en Prime Day se cometen errores de todo tipo, revisar el Prime Day puede garantizar la corrección oportuna de los errores, como el control de calidad del producto y los problemas de embalaje, con el ritmo de preparación de existencias, etc.
Además, el Prime Day es también una prueba de marketing. Después del evento, se pueden obtener datos reales sobre qué canal es el más eficaz, qué enlaces de productos necesitan ser optimizados, con qué productos se relacionan más los vendedores y otras cuestiones. Basarse en la experiencia del Prime Day para planificar la estrategia de marketing de la segunda mitad del año puede suponer la mitad del esfuerzo.
En segundo lugar, un buen dominio del ritmo de marketing puede prolongar el enorme flujo del Prime Day hasta el Black Friday y el Cyber Monday.
Después del Prime Day, los vendedores entrarán en la temporada alta tradicional del comercio electrónico transfronterizo. Para algunas categorías de vendedores, el tráfico del «Black Friday y Cyber Monday» es incluso mejor que el del Prime Day.
Cómo continuar con éxito es la siguiente fase de la batalla del Prime Day, y los vendedores tienen sus propias estrategias.
Algunos vendedores dijeron que sus productos tienen un cierto significado como regalo, según la experiencia de años anteriores, el tráfico durante el «Black Friday y Cyber Monday» no debe subestimarse. Por lo tanto, el Prime Day es solo el principio para ellos.
Señalaron que después del Prime Day, el volumen de búsqueda de la categoría y el tráfico de la tienda aumentarán, no cortarán inmediatamente la inversión en marketing, sino que utilizarán el tráfico de cola larga generado por el Prime Day para continuar con un marketing moderado, hasta llegar al Black Friday y Cyber Monday.
Más vendedores dijeron que prefieren poder retener eficazmente a los nuevos clientes adquiridos en Prime Day.
Esta parte de los vendedores dijo que el aumento anual del tráfico en Prime Day también traerá un aumento en las consultas de servicio al cliente, problemas de quejas de clientes y solicitudes de devolución. Si no se gestionan a tiempo, no solo causarán un pico en las devoluciones, sino que también pueden dar lugar a disputas y quejas.
Señalaron que el servicio al cliente es una parte importante de la experiencia de compra del comprador, y el servicio al cliente posventa es especialmente crucial para ganar la confianza del cliente.
