Toutes les entreprises se concentrent sur le marketing pour présenter leurs produits à un public plus large. Mais cela conduit-il à des clients potentiels ? C'est la question principale.
Selon une enquête, environ 34 % des leads qualifiés par le marketing (MQL) se transforment en leads acceptés par les ventes (SAL). Parmi ces SAL, seulement 47 % se transforment en leads qualifiés pour la vente (SQL). Plus tard, 50 % de ces leads potentiels se transforment en ventes.
Ces statistiques indiquent que la quantité n'est pas toujours synonyme de qualité. Même si vous avez un large public, cela ne garantit pas que chacun d'entre eux atteindra la fin de l'entonnoir de vente.
Imaginons que votre entreprise sélectionne 1000 personnes via les MQL, et que seulement 340 de ces 1000 personnes se transforment en SAL. Sur ces 340 personnes, seulement 159 se transforment en SQL. Ainsi, selon les statistiques ci-dessus, sur 1000 personnes, seulement 79 finiront par acheter chez vous.
Pour générer plus de ventes, vous devez avoir des leads qualifiés pour la vente. Mais la question qui se pose maintenant est de savoir comment vous pouvez générer des leads qualifiés pour la vente. C'est exactement ce dont nous voulons discuter aujourd'hui. Dans cet article, nous aborderons en détail les leads qualifiés pour la vente (SQL), de leur définition à leur importance et aux meilleures pratiques pour trouver des leads qualifiés. Alors, commençons.
- Qu'est-ce que les leads qualifiés pour la vente (SQL) ?
- Comment identifier les leads qualifiés pour la vente ?
- Importance des leads qualifiés pour la vente
- Questions à poser pour qualifier les leads pour la vente
- Que faire après la qualification d'un lead pour la vente ?
- Comment les leads qualifiés par le marketing (MQL) et les leads acceptés par les ventes (SAL) sont-ils liés aux leads qualifiés pour la vente (SQL) ?
- Meilleures pratiques pour trouver et convertir les leads qualifiés pour la vente
- Conclusion
Qu'est-ce que les leads qualifiés pour la vente (SQL) ?
Les leads qualifiés pour la vente désignent les acheteurs potentiels qui sont susceptibles d'effectuer un achat. Les SQL désignent les acheteurs qui ont manifesté de l'intérêt pour l'entreprise et le produit ou service qu'elle propose.
Ces acheteurs potentiels ont parcouru l'entonnoir de vente, en commençant par les leads qualifiés par le marketing (MQL), également appelés leads froids, et en se transformant en leads acceptés par les ventes (SAL). À partir de là, le service commercial tente de convertir les SAL en clients payants en leur présentant un argumentaire de vente.
Il existe de nombreuses caractéristiques des leads qualifiés pour la vente qui peuvent vous aider à les identifier. Deux de ces caractéristiques sont :
- Ils manifestent un immense intérêt pour le produit ou le service que votre entreprise propose.
- Ils sont dans une position où ils sont les plus susceptibles de conclure la vente.
Maintenant que vous savez ce que sont les leads qualifiés pour la vente, discutons des méthodes que vous pouvez utiliser pour identifier un lead commercial.
Comment identifier les leads qualifiés pour la vente ?
Les leads qualifiés pour la vente sont les leads qui manifestent un immense intérêt pour l'achat de votre produit ou service. Chaque entreprise a mis en place des critères de qualification des leads grâce auxquels elle peut identifier les leads commerciaux, qui sont ensuite transférés aux équipes de vente.
L'une des techniques les plus couramment utilisées pour qualifier un lead est le BANT, une méthodologie qui a été créée dans les années 1950. BANT est un acronyme qui se décompose comme suit :
B pour Budget
Vous devez vous assurer que vos acheteurs potentiels ont l'argent nécessaire pour acheter votre produit ou service. Ils pourraient être les plus grands fans de votre entreprise mais ne pas avoir le budget pour acheter chez vous. Vous pouvez poser des questions comme « Combien l'acheteur potentiel est-il disposé et capable de dépenser ? »
A pour Autorité
Vous devez entrer en contact avec quelqu'un au niveau de la prise de décision, car c'est cette personne qui déterminera s'il faut acheter chez vous ou non. Vous pouvez leur demander : « Qui prend la décision d'acheter ? » ou « Êtes-vous en contact avec la personne chargée des achats ? »
N pour Besoin
Vous devez déterminer si votre acheteur potentiel a réellement besoin de votre produit ou service. Vous pouvez leur demander : « Quels sont les points de douleur auxquels vous êtes confrontés ? »
T pour Calendrier
Vous devriez rechercher des acheteurs qui souhaitent acheter chez vous au cours du prochain trimestre. Car s'il n'y a pas d'urgence, ils pourraient ne pas avoir besoin de votre produit ou service.
Les données que vous collectez à l'aide de BANT vous aideront à déterminer si cet acheteur est ou non un lead qualifié pour la vente. En comprenant le budget, l'autorité, le besoin et le calendrier d'un lead, vous pouvez faire un argumentaire de vente.
Importance des leads qualifiés pour la vente
La qualification des leads pour la vente est importante car elle permet d'économiser du temps et des ressources pour l'entreprise. Vous serez en mesure de fournir une meilleure expérience client si vous avez une meilleure compréhension des acheteurs potentiels et de la manière de les gérer.
Lorsque vous identifiez des leads qualifiés pour la vente via BANT, vous êtes en mesure de collecter des informations concernant votre acheteur potentiel. Cela vous donne une meilleure compréhension d'eux en tant que personne, et pas seulement en tant que chiffres. Plus vous avez d'informations, meilleur sera votre argumentaire de vente. Cet argumentaire de vente sera finalement le tremplin qui transformera votre lead en ventes réelles.
Questions à poser pour qualifier les leads pour la vente
Il existe de nombreuses questions que vous pouvez poser à un lead pour le qualifier. Voici une liste de ces questions :
- Cherchez-vous à acheter ou à en savoir plus sur notre produit ou service ?
- Quel est votre poste actuel au sein de votre organisation ?
- Quels sont les points de douleur ou les défis auxquels vous êtes confronté ?
- Quel est votre budget estimé ?
- Avez-vous des questions ou des préoccupations concernant notre plan de tarification ?
- Utilisez-vous des outils ou des services pour résoudre vos points de douleur ou vos défis ?
- Qu'est-ce que vous aimez et n'aimez pas dans les outils ou services que vous utilisez actuellement comme solution à vos points de douleur ou à vos défis ?
- Quel est le calendrier que vous suivrez pour résoudre vos problèmes actuels ?
- Quel mode de communication préférez-vous pour le processus de vente ?
Ces questions sont la clé pour trouver des leads qualifiés pour la vente. Vous n'avez pas besoin de poser toutes ces questions, et certainement pas toutes en même temps.
La collecte de données par le biais de ces questions peut être fastidieuse, mais vous pouvez même utiliser des outils tels que des chatbots pour poser ces questions et recueillir des informations auprès de vos leads. Par exemple, Shulex VOC AI Chatbot est un chatbot IA conversationnel et une alternative à Intercom que vous pouvez configurer sur votre site web. Ensuite, il peut servir de chatbot marketing qui interagit avec les acheteurs potentiels, répond à leurs questions et aide à nouer des relations solides 24h/24 et 7j/7. De plus, il offre des informations précieuses sur les interactions avec les clients qui peuvent aider à une meilleure prise de décision.
Que se passe-t-il après la qualification d'un lead commercial ?
Maintenant que vous avez identifié des leads qualifiés pour la vente, il est temps de classer vos leads et de disqualifier ceux qui ne répondent pas aux critères. Vous pouvez classer vos leads en utilisant une méthode de scoring, où vous pouvez utiliser différents facteurs pour attribuer un score, comme suit :
- Visiter votre site web plusieurs fois, en particulier la page du produit ou du service.
- S'abonner à votre newsletter.
- Demander des informations sur le produit ou le service.
Après avoir classé vos leads, vous présenterez à chacun un argumentaire de vente. Toutes les informations que vous avez recueillies jusqu'à présent grâce aux questions seront utilisées pour créer un argumentaire de vente qui cible les points de douleur de votre lead. De cette façon, vous pourrez probablement convertir la plupart des leads qualifiés en clients.
Comment les Leads Qualifiés par le Marketing (MQL) et les Leads Acceptés par les Ventes (SAL) sont-ils liés aux Leads Qualifiés pour la Vente (SQL) ?
Nous savons déjà ce que sont les leads qualifiés pour la vente, mais il y a deux termes que nous avons utilisés à plusieurs reprises et que nous n'avons pas encore abordés, à savoir les leads qualifiés par le marketing et les leads acceptés par les ventes.
Les leads qualifiés par le marketing désignent les leads identifiés par le département marketing, qui estime que ces leads sont les plus susceptibles de se convertir en ventes. Ils sont identifiés sur la base de critères tels que le comportement, l'engagement avec les supports marketing, etc.
En revanche, les leads acceptés par les ventes désignent les leads qui sont transférés de l'équipe marketing à l'équipe commerciale. À ce stade, le représentant commercial interagit avec les leads pour comprendre leurs préoccupations, leurs besoins et les guider.
En bref, les leads qualifiés par le marketing et les leads acceptés par les ventes sont considérés comme les premières étapes de l'entonnoir de vente. Une fois que les leads acceptés par les ventes sont jugés pertinents, ils deviennent des leads qualifiés pour la vente.
Meilleures pratiques pour trouver et convertir des leads qualifiés pour la vente
Les leads qualifiés pour la vente sont la clé pour stimuler les ventes et développer l'entreprise. Mettons donc en lumière quelques pratiques éprouvées pour trouver et convertir des leads qualifiés pour la vente :
1. Établir des relations
Les clients apprécient d'être valorisés. Essayez donc d'établir des relations avec eux. Par exemple, s'ils posent des questions sur votre produit, ne vous contentez pas de leur envoyer le lien vers le produit ; essayez d'interagir avec eux par téléphone. Une véritable conversation a souvent un impact considérable sur la recherche et la conversion de leads qualifiés pour la vente.
2. Présence en ligne
La présence en ligne est indispensable à l'ère du numérique. En plus d'avoir un site web, vous devriez également inscrire votre entreprise dans différents annuaires de vente, tels que Capterra, SaaS, G2, Genius, etc.
3. E-mails personnalisés
L'envoi d'e-mails personnalisés est un autre moyen efficace de stimuler la génération de leads et de les convertir. Les e-mails doivent cibler leurs points de douleur et leur apporter la solution exacte dont ils ont besoin. Cela nécessite une analyse approfondie de vos leads, puis une personnalisation des e-mails en conséquence.
4. Discuter avec les leads
Outre les e-mails ou les appels téléphoniques, vous pouvez augmenter vos discussions avec les leads grâce à un support de chat en direct sur votre site web. Alternativement, vous pouvez opter pour le Chatbot IA de VOC - une meilleure alternative à Zendesk pour ajouter un chatbot IA afin de générer des leads et leur donner des réponses instantanées et convaincantes.
5. Avis en ligne
Les avis en ligne sont devenus cruciaux pour convaincre les leads potentiels. En fait, la plupart des clients lisent désormais les avis avant de prendre leur décision d'achat. Par conséquent, assurez-vous d'avoir plus d'avis positifs en ligne, ce qui est possible en fournissant des services de premier ordre à vos clients existants et en leur demandant de laisser des avis en ligne.
6. Rechercher les clients insatisfaits des concurrents
Recherchez les clients insatisfaits de vos concurrents. Une façon de les trouver est d'explorer les avis négatifs des concurrents sur les réseaux sociaux ou d'autres forums. Ensuite, vous pouvez interagir avec eux, partager la démo de votre produit et les convaincre d'explorer votre produit plus en détail.
7. Utiliser le SEO
Augmentez le flux de trafic sur votre site web grâce à l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO). Cela vous aidera à vous classer plus haut dans les pages de résultats de recherche de Google pour des mots-clés ciblés.
8. Publicités payantes
Les campagnes publicitaires ont un fort potentiel pour attirer l'attention des clients potentiels. C'est pourquoi vous devriez mettre l'accent sur la diffusion de publicités ciblées, que ce soit sur les réseaux sociaux, les moteurs de recherche, etc.
Conclusion
Les leads qualifiés pour la vente ont un potentiel significativement élevé pour stimuler les ventes. Par conséquent, il est important de mettre en place un cadre structuré que vos équipes marketing et commerciales peuvent suivre pour identifier et convertir les leads qualifiés pour la vente. Gardez donc ce guide comme référence et boostez vos ventes grâce aux leads qualifiés pour la vente.
