Toda empresa se concentra em marketing para apresentar seus produtos a um público maior. Mas isso leva a clientes em potencial? Essa é a questão principal.
De acordo com uma pesquisa, cerca de 34% dos leads qualificados para marketing (MQL) se convertem em leads aceitos por vendas (SAL). Entre esses SALs, apenas 47% se convertem em leads qualificados para vendas (SQL). Posteriormente, 50% desses leads em potencial se tornam vendas.
Essas estatísticas indicam que quantidade nem sempre é igual a qualidade. Mesmo que você tenha um grande público, isso não garante que todos chegarão ao final do funil de vendas.
Vamos imaginar que sua empresa selecione 1000 pessoas por meio de MQL, e apenas 340 dessas 1000 pessoas se convertam em SAL. Dessas 340 pessoas, apenas 159 se convertem em SQL. Portanto, de acordo com as estatísticas acima, de 1000 pessoas, apenas 79 acabarão comprando de você.
Para gerar mais vendas, você precisa ter leads de vendas qualificados. Mas a questão que surge agora é como você pode gerar leads de vendas qualificados. É exatamente isso que queremos discutir hoje. Neste artigo, discutiremos em detalhes os leads qualificados para vendas (SQL), desde o que são até sua importância e as melhores práticas para encontrar leads qualificados. Então, vamos começar.
- O que são Leads Qualificados para Vendas (SQL)?
- Como Identificar Leads Qualificados para Vendas?
- Importância dos Leads Qualificados para Vendas
- Perguntas a Fazer para Qualificar Leads de Vendas
- O que Acontece Depois que um Lead de Vendas é Qualificado?
- Como os Leads Qualificados para Marketing (MQL) e os Leads Aceitos por Vendas (SAL) estão Ligados aos Leads Qualificados para Vendas (SQL)?
- Melhores Práticas para Encontrar e Converter Leads Qualificados para Vendas
- Conclusão
O que são Leads Qualificados para Vendas (SQL)?
Leads qualificados para vendas se referem a compradores em potencial que provavelmente farão uma compra. SQL se refere a compradores que demonstraram interesse na empresa e no produto ou serviço que a empresa está oferecendo.
Esses compradores em potencial passaram pelo funil de vendas, começando pelos leads qualificados para marketing (MQL), também conhecidos como leads frios, e se convertendo em leads aceitos por vendas (SAL). A partir daqui, o departamento de vendas tenta converter os SALs em clientes pagantes, fazendo-lhes uma apresentação de vendas.
Existem muitas características de leads qualificados para vendas que podem ajudá-lo a identificá-los. Duas dessas características são:
- Eles demonstram imenso interesse no produto ou serviço que sua empresa está oferecendo.
- Eles estão em uma posição em que têm maior probabilidade de concluir as vendas.
Agora que você sabe o que são leads qualificados para vendas, vamos discutir os métodos que você pode usar para identificar um lead de vendas.
Como Identificar Leads Qualificados para Vendas?
Leads qualificados para vendas são os leads que demonstram imenso interesse em comprar seu produto ou serviço. Toda empresa tem critérios de qualificação de leads estabelecidos, por meio dos quais podem identificar leads de vendas, que são então transferidos para as equipes de vendas.
Uma das técnicas mais comumente usadas para qualificar um lead é o BANT, uma metodologia que foi formada na década de 1950. BANT é um acrônimo que significa o seguinte:
B de Budget (Orçamento)
Você precisa ter certeza de que seus compradores em potencial têm dinheiro para comprar seu produto ou serviço. Eles podem ser os maiores fãs da sua empresa, mas não terão orçamento para comprar de você. Você pode fazer perguntas como "Quanto o comprador em potencial está disposto e pode gastar?"
A de Authority (Autoridade)
Você precisa entrar em contato com alguém no nível de tomada de decisão, pois essa pessoa determinará se deve ou não comprar de você. Você pode perguntar: "Quem está tomando a decisão de compra?" ou "Você está em contato com a pessoa responsável pela compra?"
N de Need (Necessidade)
Você precisa descobrir se seu comprador em potencial realmente precisa do seu produto ou serviço. Você pode perguntar: "Quais são os pontos de dor que você está enfrentando?"
T de Timeline (Prazo)
Você deve procurar compradores que queiram comprar de você no próximo trimestre. Porque se não houver urgência, eles podem não precisar do seu produto ou serviço.
Os dados que você coleta usando o BANT ajudarão a determinar se este comprador é ou não um lead qualificado para vendas. Ao entender o orçamento, a autoridade, a necessidade e o prazo de um lead, você pode fazer uma apresentação de vendas.
Importância dos Leads Qualificados para Vendas
A qualificação de leads de vendas é importante porque economiza tempo e recursos da empresa. Você poderá proporcionar uma melhor experiência ao cliente se tiver uma melhor compreensão dos compradores em potencial e de como lidar com eles.
Quando você identifica leads de vendas qualificados por meio do BANT, consegue coletar informações sobre seu comprador em potencial. Isso lhe dá uma melhor compreensão deles como pessoa, não apenas como números. Quanto mais informações você tiver, melhor será sua apresentação de vendas. Essa apresentação de vendas acabará sendo o trampolim que converterá seu lead em vendas reais.
Perguntas a Fazer para Qualificar Leads de Vendas
Existem muitas perguntas que você pode fazer a um lead para qualificá-lo. Aqui está uma lista de algumas dessas perguntas:
- Você está querendo comprar ou saber mais sobre nosso produto ou serviço?
- Qual é o seu cargo atual em sua organização?
- Quais são os pontos problemáticos ou desafios que você está enfrentando?
- Qual é o seu orçamento estimado?
- Você tem alguma dúvida ou preocupação em relação ao nosso plano de preços?
- Você está usando alguma ferramenta ou serviço para resolver seus pontos problemáticos ou desafios?
- Quais são os seus gostos e desgostos sobre as ferramentas ou serviços que você está utilizando no momento como solução para seus pontos problemáticos ou desafios?
- Qual é o cronograma que você seguirá para resolver seus problemas atuais?
- Qual modo de comunicação você prefere para o processo de vendas?
Estas perguntas são a chave para encontrar leads de vendas qualificados. Você não precisa fazer todas essas perguntas, e certamente não todas de uma vez.
Coletar dados por meio dessas perguntas pode ser tedioso, mas você pode até usar ferramentas como chatbots para fazer essas perguntas e coletar informações de seus leads. Por exemplo, o Shulex VOC AI Chatbot é um chatbot de IA conversacional e uma alternativa ao Intercom que você pode configurar em seu site. Depois, ele pode servir como seu chatbot de marketing que interage com potenciais compradores, responde às suas perguntas e ajuda a formar relacionamentos sólidos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Além disso, ele oferece insights valiosos sobre as interações com os clientes que podem ajudar em uma melhor tomada de decisão.
O que Acontece Depois que um Lead de Vendas é Qualificado?
Agora que você identificou os leads qualificados para vendas, é hora de classificar seus leads e desqualificar aqueles que não atendem aos critérios. Você pode classificar seus leads usando um método de pontuação, onde pode usar diferentes fatores para atribuir uma pontuação, como segue:
- Visitar seu site várias vezes, especialmente a página de produto ou serviço.
- Inscrever-se na sua newsletter.
- Perguntar sobre o produto ou serviço.
Depois de classificar seus leads, você fará uma apresentação de vendas para cada um. Todas as informações que você coletou até agora por meio de perguntas serão usadas para criar uma apresentação de vendas que atinja os pontos de dor do seu lead. Dessa forma, você provavelmente poderá transformar a maioria dos leads qualificados em clientes.
Como os Leads Qualificados pelo Marketing (MQL) e os Leads Aceitos por Vendas (SAL) estão Ligados aos Leads Qualificados para Vendas (SQL)?
Já sabemos o que são leads qualificados para vendas, mas há dois termos que usamos muitas vezes e que não discutimos, ou seja, leads qualificados pelo marketing e leads aceitos por vendas.
Leads qualificados pelo marketing referem-se àqueles leads que são identificados pelo departamento de marketing, e eles acreditam que esses leads têm maior probabilidade de se converter em vendas. Eles são identificados com base em critérios como comportamento, engajamento com materiais de marketing, etc.
Em contraste, leads aceitos por vendas referem-se àqueles leads que são transferidos da equipe de marketing para a equipe de vendas. Nesta fase, o representante de vendas interage com os leads para entender suas preocupações, necessidades e orientá-los.
Em resumo, tanto os leads qualificados pelo marketing quanto os leads aceitos por vendas são considerados os estágios iniciais do funil de vendas. Uma vez que os leads aceitos por vendas são identificados como valiosos, eles se tornam leads qualificados para vendas.
Melhores Práticas para Encontrar e Converter Leads Qualificados para Vendas
Leads qualificados para vendas são a chave para impulsionar as vendas e o crescimento do negócio. Então, vamos destacar algumas práticas comprovadas para encontrar e converter leads qualificados para vendas:
1. Construa Relacionamentos
Os clientes gostam quando são mais valorizados. Portanto, tente construir relacionamentos com eles. Por exemplo, se eles perguntarem sobre seu produto, não envie apenas o link do produto; tente interagir com eles por meio de uma chamada. A conversa real geralmente tem um grande impacto na busca e conversão de leads qualificados para vendas.
2. Presença Online
A presença online é obrigatória na era digital de hoje. Além de ter um site, você também deve listar sua empresa em diferentes diretórios de vendas, como Capterra, SaaS, G2, Genius, etc.
3. E-mails Personalizados
Enviar e-mails personalizados é outra maneira eficaz de impulsionar a geração de leads e converter leads. Os e-mails devem atingir seus pontos de dor e fornecer a solução exata de que precisam. Isso requer uma análise completa de seus leads e, em seguida, a personalização dos e-mails de acordo.
4. Converse com os Leads
Além de e-mails ou chamadas telefônicas, você pode aumentar suas conversas com leads por meio do suporte de chat ao vivo em seu site. Alternativamente, você pode optar pelo VOC AI Chatbot - uma alternativa melhor ao Zendesk para adicionar um chatbot de IA para gerar leads e dar-lhes respostas instantâneas e convincentes.
5. Avaliações Online
As avaliações online tornaram-se cruciais para convencer leads em potencial. Na verdade, a maioria dos clientes agora lê avaliações antes de tomar a decisão de compra. Portanto, certifique-se de ter mais avaliações positivas online, o que é possível prestando serviços de primeira linha aos seus clientes existentes e pedindo-lhes que deixem avaliações online.
6. Procure por Clientes Insatisfeitos dos Concorrentes
Procure por clientes insatisfeitos dos concorrentes. Uma maneira de encontrá-los é explorando as avaliações negativas dos concorrentes nas redes sociais ou em outros fóruns. Depois, você pode interagir com eles, compartilhar a demonstração do seu produto e convencê-los a explorar seu produto mais a fundo.
7. Use SEO
Aumente o fluxo de tráfego em seu site com a otimização para mecanismos de busca (SEO). Isso ajudará você a classificar-se melhor nas páginas de resultados de pesquisa do Google para palavras-chave direcionadas.
8. Anúncios Pagos
As campanhas de anúncios têm um forte potencial para atrair a atenção de clientes em potencial. É por isso que você deve enfatizar a veiculação de anúncios direcionados, seja em redes sociais, mecanismos de busca, etc.
Conclusão
Leads de vendas qualificados têm um potencial significativamente alto para impulsionar as vendas. Portanto, é importante estabelecer uma estrutura organizada que suas equipes de marketing e vendas possam seguir para identificar e converter leads qualificados para vendas. Portanto, mantenha o guia acima como referência e impulsione suas vendas com leads qualificados para vendas.
