Toda empresa se centra en el marketing para presentar sus productos a un público más amplio. Pero, ¿conduce esto a clientes potenciales? Esta es la pregunta principal.
Según una encuesta, alrededor del 34 % de los leads cualificados para marketing (MQL) se convierten en leads aceptados para la venta (SAL). De estos SAL, solo el 47 % se convierte en leads cualificados para la venta (SQL). Más tarde, el 50 % de estos leads potenciales se convierten en ventas.
Estas estadísticas indican que la cantidad no siempre es igual a la calidad. Aunque tengas una gran audiencia, no garantiza que todos lleguen al final del embudo de ventas.
Imaginemos que tu empresa selecciona a 1000 personas a través de MQL, y solo 340 de estas 1000 personas se convierten en SAL. De estas 340 personas, solo 159 se convierten en SQL. Así que, según las estadísticas anteriores, de 1000 personas, solo 79 terminarán comprándote.
Para generar más ventas, necesitas tener leads cualificados para la venta. Pero la pregunta que surge ahora es cómo puedes generar leads cualificados para la venta. Esto es exactamente lo que queremos discutir hoy. En este artículo, hablaremos en detalle de los leads cualificados para la venta (SQL), desde qué son hasta su importancia y las mejores prácticas para encontrar leads cualificados. Así que, empecemos.
- ¿Qué son los leads cualificados para la venta (SQL)?
- ¿Cómo identificar los leads cualificados para la venta?
- Importancia de los leads cualificados para la venta
- Preguntas para cualificar los leads de venta
- ¿Qué sigue después de que un lead de venta es cualificado?
- ¿Cómo se relacionan los leads cualificados para marketing (MQL) y los leads aceptados para la venta (SAL) con los leads cualificados para la venta (SQL)?
- Mejores prácticas para encontrar y convertir leads cualificados para la venta
- Conclusión
¿Qué son los leads cualificados para la venta (SQL)?
Los leads cualificados para la venta se refieren a compradores potenciales que tienen probabilidades de realizar una compra. SQL se refiere a los compradores que han mostrado interés en la empresa y en el producto o servicio que la empresa ofrece.
Estos compradores potenciales han pasado por el embudo de ventas, comenzando como leads cualificados para marketing (MQL), también conocidos como leads fríos, y convirtiéndose en leads aceptados para la venta (SAL). A partir de aquí, el departamento de ventas intenta convertir los SAL en clientes de pago presentándoles un argumento de venta.
Hay muchas características de los leads cualificados para la venta que pueden ayudarte a identificarlos. Dos de esas características son:
- Muestran un inmenso interés en el producto o servicio que tu empresa ofrece.
- Están en una posición en la que es muy probable que completen la venta.
Ahora que sabes qué son los leads cualificados para la venta, hablemos de los métodos que puedes utilizar para identificar un lead de venta.
¿Cómo identificar los leads cualificados para la venta?
Los leads cualificados para la venta son aquellos que muestran un inmenso interés en comprar tu producto o servicio. Cada empresa tiene establecidos criterios de cualificación de leads a través de los cuales pueden identificar los leads de venta, que luego se transfieren a los equipos de ventas.
Una de las técnicas más utilizadas para cualificar un lead es BANT, una metodología que se creó en la década de 1950. BANT es un acrónimo que significa lo siguiente:
B de Budget (presupuesto)
Debes asegurarte de que tus compradores potenciales tengan el dinero para comprar tu producto o servicio. Podrían ser los mayores fans de tu empresa, pero no tener el presupuesto para comprarte. Puedes hacer preguntas como "¿Cuánto está dispuesto y puede gastar el comprador potencial?"
A de Authority (autoridad)
Necesitas ponerte en contacto con alguien en el nivel de toma de decisiones, ya que ellos determinarán si te compran o no. Puedes preguntarles: "¿Quién toma la decisión de compra?" o "¿Estás en contacto con la persona encargada de comprar?"
N de Need (necesidad)
Debes averiguar si tu comprador potencial realmente necesita tu producto o servicio. Puedes preguntarles: "¿Cuáles son los puntos débiles a los que te enfrentas?"
T de Timeline (plazo)
Debes buscar compradores que quieran comprarte en el próximo trimestre. Porque si no hay urgencia, es posible que no necesiten tu producto o servicio.
Los datos que recopiles utilizando BANT te ayudarán a determinar si este comprador es un lead cualificado para la venta. Al comprender el presupuesto, la autoridad, la necesidad y el plazo de un lead, puedes hacer un argumento de venta.
Importancia de los leads cualificados para la venta
Cualificar los leads de venta es importante porque ahorra tiempo y recursos de la empresa. Podrás ofrecer una mejor experiencia al cliente si tienes una mejor comprensión de los compradores potenciales y de cómo tratarlos.
Cuando identificas leads cualificados para la venta a través de BANT, puedes recopilar información sobre tu comprador potencial. Te da una mejor comprensión de ellos como personas, no solo como cifras. Cuanta más información tengas, mejor será tu argumento de venta. Este argumento de venta será finalmente el trampolín que convierta tu lead en ventas reales.
Preguntas para cualificar los leads de venta
Hay muchas preguntas que puedes hacer a un lead para cualificarlo. Aquí tienes una lista de algunas de ellas:
- ¿Buscas comprar u obtener más información sobre nuestro producto o servicio?
- ¿Cuál es tu puesto actual dentro de tu organización?
- ¿Cuáles son los puntos débiles o los desafíos a los que te enfrentas?
- ¿Cuál es tu presupuesto estimado?
- ¿Tienes alguna pregunta o duda sobre nuestro plan de precios?
- ¿Estás utilizando alguna herramienta o servicio para resolver tus puntos débiles o desafíos?
- ¿Qué te gusta y qué no te gusta de las herramientas o servicios que estás utilizando en este momento como solución a tus puntos débiles o desafíos?
- ¿Cuál es el plazo que seguirás para resolver tus problemas actuales?
- ¿Qué modo de comunicación prefieres para el proceso de venta?
Estas preguntas son la clave para encontrar leads de ventas cualificados. No es necesario que hagas todas estas preguntas, y ciertamente no todas a la vez.
Recopilar datos a través de estas preguntas puede ser tedioso, pero incluso puedes utilizar herramientas como chatbots para hacer estas preguntas y recopilar información de tus leads. Por ejemplo, Shulex VOC AI Chatbot es un chatbot de IA conversacional y una alternativa a Intercom que puedes configurar en tu sitio web. Después, puede servir como tu chatbot de marketing que interactúa con compradores potenciales, responde a sus consultas y ayuda a formar relaciones sólidas 24/7. Además, ofrece información valiosa sobre las interacciones con los clientes que puede ayudar a tomar mejores decisiones.
¿Qué sigue después de cualificar un lead de ventas?
Ahora que has identificado los leads cualificados para la venta, es hora de que los clasifiques y descalifiques a los que no cumplen los requisitos. Puedes clasificar tus leads utilizando un método de puntuación, en el que puedes usar diferentes factores para dar una puntuación, como los siguientes:
- Visitar tu sitio web varias veces, especialmente la página del producto o servicio.
- Suscribirse a tu boletín informativo.
- Preguntar sobre el producto o servicio.
Después de clasificar tus leads, le harás a cada uno un discurso de venta. Toda la información que has recopilado hasta ahora a través de preguntas se utilizará para crear un discurso de venta que se dirija a los puntos débiles de tu lead. De esta manera, es probable que puedas convertir a la mayoría de los leads cualificados en clientes.
¿Cómo se relacionan los leads cualificados por marketing (MQL) y los leads aceptados por ventas (SAL) con los leads cualificados para la venta (SQL)?
Ya sabemos qué son los leads cualificados para la venta, pero hay dos términos que hemos utilizado muchas veces y que no hemos discutido, es decir, los leads cualificados por marketing y los leads aceptados por ventas.
Los leads cualificados por marketing se refieren a aquellos leads que son identificados por el departamento de marketing, y que consideran que tienen más probabilidades de convertirse en ventas. Se identifican en función de criterios como el comportamiento, la interacción con los materiales de marketing, etc.
En cambio, los leads aceptados por ventas se refieren a aquellos leads que son transferidos del equipo de marketing al equipo de ventas. En esta etapa, el representante de ventas interactúa con los leads para comprender sus preocupaciones, necesidades y guiarlos.
En resumen, tanto los leads cualificados por marketing como los leads aceptados por ventas se consideran las etapas iniciales en el embudo de ventas. Una vez que los leads aceptados por ventas se identifican como valiosos, se convierten en leads cualificados para la venta.
Mejores prácticas para encontrar y convertir leads cualificados para la venta
Los leads cualificados para la venta son la clave para impulsar las ventas y hacer crecer el negocio. Por lo tanto, destaquemos algunas prácticas probadas para encontrar y convertir leads cualificados para la venta:
1. Construye relaciones
A los clientes les gusta que se les valore más. Por lo tanto, intenta construir relaciones con ellos. Por ejemplo, si preguntan por tu producto, no te limites a enviarles el enlace al producto; intenta interactuar con ellos a través de una llamada. La conversación real a menudo tiene un gran impacto en la búsqueda y conversión de leads cualificados para la venta.
2. Presencia en línea
La presencia en línea es imprescindible en la era digital actual. Además de tener un sitio web, también deberías incluir tu empresa en diferentes directorios de ventas, como Capterra, SaaS, G2, Genius, etc.
3. Correos electrónicos personalizados
Enviar correos electrónicos personalizados es otra forma eficaz de impulsar la generación de leads y convertirlos. Los correos electrónicos deben abordar sus puntos débiles y darles la solución exacta que necesitan. Esto requiere un análisis exhaustivo de tus leads y luego personalizar los correos electrónicos en consecuencia.
4. Chatea con los leads
Además de los correos electrónicos o las llamadas telefónicas, puedes aumentar tus chats con los leads a través del soporte de chat en vivo en tu sitio web. Alternativamente, puedes optar por VOC AI Chatbot, una mejor alternativa a Zendesk, para agregar un chatbot de IA para generar leads y darles respuestas instantáneas y convincentes.
5. Reseñas en línea
Las reseñas en línea se han vuelto cruciales para convencer a los leads potenciales. De hecho, la mayoría de los clientes ahora leen reseñas antes de tomar la decisión de compra. Por lo tanto, asegúrate de tener más reseñas positivas en línea, lo cual es posible al ofrecer servicios de primera categoría a tus clientes existentes y pedirles que dejen reseñas en línea.
6. Busca clientes insatisfechos de la competencia
Busca clientes insatisfechos de la competencia. Una forma de encontrarlos es explorando las reseñas negativas de los competidores en las redes sociales u otros foros. Después, puedes interactuar con ellos, compartir la demostración de tu producto y convencerlos de que exploren más a fondo tu producto.
7. Usa el SEO
Aumenta el flujo de tráfico en tu sitio web con la optimización para motores de búsqueda. Te ayudará a posicionarte más alto en las páginas de resultados de búsqueda de Google para palabras clave específicas.
8. Anuncios pagados
Las campañas publicitarias tienen un gran potencial para atraer la atención de los clientes potenciales. Por eso, debes hacer hincapié en la publicación de anuncios dirigidos, ya sea en redes sociales, motores de búsqueda, etc.
Conclusión
Los leads de ventas cualificados tienen un potencial significativamente alto para impulsar las ventas. Por lo tanto, es importante establecer un marco estructurado que tus equipos de marketing y ventas puedan seguir para identificar y convertir leads cualificados para la venta. Así que, mantén la guía anterior como referencia e impulsa tus ventas con leads cualificados para la venta.
