Amazonはプライムデーを正式に発表し、プレビューを開始しました。プライムデーは7月11日から12日まで世界中で開催されます。このイベントは25カ国を対象としています。この段階で、サイト内のトラフィックは上昇し始めました。
経験豊富なセラーはこの時期に2つのことを行います。1つはトラフィックのスプリント、もう1つは最終的なセキュリティ監査と大規模なプロモーションのプレビューです。プライムデー開始前の準備については、超詳細！Amazonプライムデー2023の完全チェックリスト！をご参照ください。簡単な概要は以下の通りです。
- セキュリティ監査：ストア内のすべての違反リスク、特に製品の権利侵害のリスクを自己チェックし、排除します。
- 出品情報のメンテナンス：アクティビティに申し込んだ出品情報については、毎日アクティビティのステータスを確認し、プロモーション価格と在庫が適切かどうかを確認し、出品情報を最適化する際にはバリエーションの積極的な統合/分割を避けます。
- 悪質な競争に注意：競合他社の活動を意識的に監視します。低価格での追随販売や悪意のある報告に対しては、タイムリーに価格を改定し、事前に申し立て資料を準備する必要があります。
- プロモーションのプレイベント：大規模なセラーは、プロモーションのプレイベントを検討し、各チームの責任を明確にし、プロセスに慣れ、記録のためにさまざまな緊急事態に対応することができます。
プライムデーはすべてのAmazonセラーにとって乗り越えなければならないハードルであり、経験した者だけがその落とし穴を知っています。上記のポイントは多くのセラーの個人的な経験から抽出されたものであり、選択的に適用することができます。以下では、プライムデーのトラフィックをどのように活用するかを詳しく解説します。
最初の機会、すなわちビジネスチャンス。
TINUITIの調査によると、プライムデー期間中に買い物をする予定の回答者の51%がプライムデーの1週間前から商品のリサーチを開始するのに対し、プライムデー当日に商品の閲覧を開始すると回答した消費者は19%でした。
動機付けから実際の購入まで、消費者は「商品検索 - 情報比較 - カートに追加 - 実際に購入」という段階を経ます。上記のデータは、プライムデーが始まる前に、顧客の51%がすでに購入までの道のりの半分を過ぎていることを示しています。
したがって、プライムデーの2～3週間前にマーケティングの機会を掴むことは、ビジネスチャンスを掴むことと同じです。
成功したポップアップセラーのほとんどは、過去の経験から、プライムデー前にトラフィックがゆっくりと上昇し始めると述べています。プライムデーで商品を爆発的に売るためには、イベント開催日前に商品を検索結果の最初のページの最適な表示位置に維持する必要があります。
また、ピークシーズンの商品を事前に宣伝したり、プレイベントに参加したり、クーポンの開始を早めたりすることで、複数回の露出機会を増やし、消費者に先行して基本的な印象を与えることができると指摘するセラーもいます。
サイト内広告に加えて、ソーシャルメディアや独立したサイトは、先行者利益を得るためのもう一つの重要なチャネルと見なされています。
あるセラーは、昨年のプライムデーキャンペーンでA/Bテストを実施したと語っています。一方のブランドはサイト内広告のみを行い、もう一方のブランドは、公式アカウントやウェブサイトでの限定コードの公開、ソーシャルメディアのホットなトレンドからのトラフィックの収集、協力的なメディア測定の発見など、非常に多岐にわたるサイト外のトラフィック生成ツールを使用しました。最終的な結果は、サイト外のトラフィックを利用したブランドの方が、著しく良い結果を出したということです。
トラフィック効果に加えて、ブランドセラーや独立サイトのセラーにとって、特定のサイト外チャネルから顧客をAmazonでの購入に誘導することは、ブランドの印象を強化することにつながります。
同時に、サイト内とサイト外のマーケティングアプローチを組み合わせることで、ブランドセラーは、常連客向けに複数回のメールマーケティングを別途行うなど、異なるターゲットグループに対してパーソナライズされたマーケティング配置戦略を取りやすくなります。
最後のポイントとして、事前に取得した効果データは、プライムデー戦略の最良の参考資料にもなります。
経験上、イベント月の広告データは通常とは異なり、イベント当日の広告費は平日のN倍になります。競争力の高い製品では、CPCが急上昇したり、掲載結果が急落したりすることもあります。
多くのセラーは、イベント前に異なるタイトルのキーワードや配置順序、商品説明のコピーをテストすると述べています。一方では、クリック数が低すぎる単語をスクリーニングし、ACOSが低すぎるキーワードの入札予算を調整し、高露出、高クリック、高コンバージョンのキーワードに焦点を当てます。他方では、ピークシーズン中ずっと広告がオンラインであり続けるように、事前に予算を調整します。
最後に、Shulex VOCなどのサードパーティ製ソフトウェアを使用してAmazonのレビューを分析し、ワンクリックでユーザーの購入動機を分析し、ユーザーが製品を購入する理由を事前に理解し、製品マーケティング戦略を事前に計画することをお勧めします。
Power Dental Flossersのトップ50ユーザーの購入動機の分析は以下の通りです：
ターゲットに合わせた低コストマーケティング
ご存知の通り、プライムデーで広告なしに売上を倍増させるのは困難です。しかし、過去2、3年の試行錯誤を経て、すべてのセラーがプライムデーの広告費を賄えるわけではありません。
統計によると、2022年のプライムデー期間中の総広告費は2021年と比較して30.8%増加し、ACoSは49%増加しました。キャンペーン期間中の平均クリック単価は0.96ドルで、最高クリック単価は美容・健康カテゴリーの1.52ドル、最低クリック単価はアパレル、靴、ジュエリー、時計カテゴリーの0.63ドルでした。
資金が潤沢でないセラーにとって、製品の利益率が高くない場合、マーケティング予算全体から見ても、やみくもにマーケティング投資を大幅に増やすことは致命的であることがわかります。
低コストでマーケティングを行いたい場合、セラーはまず、重点的に強調し宣伝する製品をターゲットを絞って選択し、次に、異なる製品のポジショニングに応じて、ターゲットを絞った異なる広告戦略を策定する必要があります。
防御戦略：この戦略の目標は、トラフィックを維持し、「進まなければ後退する」というジレンマを避けることです。戦略は、広告予算の厳格な実行に焦点を当て、競合他社の活動によるトラフィックの侵食を防ぐことに重点を置きます。
攻撃戦略：この戦略の目標は、トラフィックと売上を急増させることです。戦略は、すべてのチャネルを使用してより多くの露出とコンバージョンを獲得し、ランキングを向上させることに重点を置きます。
攻防一体戦略：この戦略の目標は、既存のトラフィックを維持し、新たな増加を目指すことです。戦略は、複数のプロモーション方法を組み合わせて検索ページと製品ページのトラフィックマトリックスを作成し、過剰投資を避け、広告費用対効果に注意を払うことに重点を置きます。
上記の戦略は、「ターゲット指向の広告プログラムを計画する方法」のアイデアを提供するものであり、その分類基準は比較的粗いものであることに注意してください。セラーは直接適用するのではなく、製品の複合的なポジショニングと組み合わせて意思決定を行う必要があります。
例えば、利益が非常に低く、在庫の滞留がなく、まもなくアップグレードや交換が予定されている製品の場合、現在の販売状況が良好であっても、攻撃的な戦略を取るには適しておらず、やみくもに粗利益を犠牲にしてタイムセール活動に突入するべきではありません。
別の例として、一部のセラーは、タイムセールのトラフィック効果が最も良いと述べています。そのため、新製品をタイムセール（LD）に参加させ、店舗の人気商品を本日の特選商品（DOTD）に参加させたり、会員向けの特別割引を利用してトラフィックを維持したりします。一方、在庫処分品はできるだけ多くの活動に参加させ、薄利多売にするか、他の製品を購入する顧客を引き付けるための景品として利用します。
初心者が無視し、ベテランが重視するコンバージョンハック
毎年、セラーからは「広告費を大量に投下したにもかかわらず、なぜ売上が伸びないのか」という質問が寄せられます。この現象は、広告チャネルは効果的であるものの、表示されている製品情報が購入者が購入ボタンを押すのを後押しするには不十分であることを示しています。
経験豊富なセラーによると、多くの新規セラーはプライムデーのトラフィック獲得に夢中になるあまり、レビューとQ&Aを無視しています。優れた広告を最適化し、キーワードを配置することで可視性は向上しますが、製品が購入に転換するためには、実際のレビューが不可欠です。
実際、いくつかの組織の調査機関が、ベテランセラーのこの経験的な判断を検証しています。
PowerReviewsの調査データによると、90%以上の消費者が購入決定時にレビューを考慮すると回答しており、45%の消費者は参考にできるレビューがない製品は購入しないと回答しています。
レビューやQ&Aに加えて、製品詳細ページも消費者の購入決定における重要な要素です。余裕のあるセラーは、A+ページの利用やビデオ表示の提供を検討すべきです。
上記の戦略は、トラフィックの獲得には成功したものの、コンバージョン率が低い製品に適しています。では、トラフィックのパフォーマンスが低い売れない製品の売上をどのように改善すればよいのでしょうか？
多くの経験豊富なセラーによると、多くの消費者はプロモーション期間中にまとめ買いをすることを選ぶため、プライムデーにいくつかのヒントを活用して、消費者に一度に多くの商品を購入するよう促すことが強く推奨されます。
最も一般的なテクニックには、次のようなものがあります。
- 大容量パックに安い単価を提供する
- 段階的なまとめ買いオファーや、「2つ買うと1つ無料」のようなオファーを提供する
- 人気商品と補完的な商品を1つのリスティングで組み合わせるバンドル販売を行う
これらのセラーはまた、同様の戦略を使用する際には消費者の真のニーズを考慮しなければならないと注意を促しています。そうでなければ、反感を買いやすくなります。例えば、明らかに季節外れの商品を旬の人気商品とバンドル販売すると、セラーが滞留在庫を処分しているという直感的な印象を与えやすくなります。
Shulex VOC Chatgptプラグインを使用して、製品レビューを分析し、ユーザーのQ&Aを分析し、ユーザーをより深く理解し、ユーザーが最も関心を持つコンテンツをリスティングに表示して、製品の注文を促すことができます。
例えば、Anker 6-in-1 USB Power Stripの分析結果は次のようになりました。
プライムデーは下半期のピークシーズンの始まり
経験豊富なセラーは、プライムデーが単なるプライムデー以上のものであることを知っています。
一つには、プライムデーの経験とトラフィックが下半期のピークシーズンにとって非常に重要であるということです。
言うまでもなく、プライムデーで獲得したトラフィックと売上は基調を定め、下半期のランキングと売上に直接影響します。
第二に、毎年プライムデーでは何かしらのミスが発生します。プライムデーをレビューすることで、製品の品質管理やパッケージングの問題、在庫準備のペースなど、エラーをタイムリーに修正することができます。
さらに、プライムデーはマーケティングのテストでもあります。イベント後、どのチャネルが最も効果的か、どの製品リンクを最適化する必要があるか、セラーが最も関連する商品は何かといった問題について、実際のデータフィードバックを得ることができます。プライムデーの経験に基づいて下半期のマーケティング戦略を計画すれば、労力を半減させることができます。
第二に、マーケティングのリズムをうまく掴むことで、プライムデーの巨大なトラフィックをブラックフライデー・サイバーマンデーまで継続させることができます。
プライムデーの後、セラーは越境ECの伝統的なピークシーズンを迎えます。一部のカテゴリーのセラーにとっては、「ブラックフライデー・サイバーマンデー」のトラフィックはプライムデーよりもさらに良いものになります。
これをいかにうまく継続させるか、これがプライムデーを戦う次の段階であり、セラーはそれぞれ独自の計算をしています。
一部のセラーは、自社の製品にはギフトとしての意味合いがあり、過去の経験から、「ブラックフライデー・サイバーマンデー」期間中のトラフィックは過小評価できないと述べています。したがって、彼らにとってプライムデーは始まりに過ぎません。
彼らは、プライムデー後、カテゴリーの検索ボリュームと店舗のトラフィックが増加するため、すぐにマーケティング投資を打ち切るのではなく、プライムデーがもたらすロングテールトラフィックを利用して、ブラックフライデー・サイバーマンデーまで適度なマーケティングを継続すると指摘しています。
さらに多くのセラーは、プライムデーで獲得した新規顧客を効果的に維持できることを望んでいると述べています。
これらのセラーは、毎年のプライムデーのトラフィック急増は、カスタマーサービスの問い合わせ、顧客からの苦情、返品リクエストの急増ももたらすと述べています。これらがタイムリーに処理されない場合、返品の急増を引き起こすだけでなく、紛争や苦情につながる可能性もあります。
彼らは、カスタマーサービスが購入者のショッピング体験の重要な部分であり、特にアフターサービスのカスタマーサービスが顧客の信頼を勝ち取るために非常に重要であると指摘しています。
