どの企業も、より多くのオーディエンスに自社製品を届けるためにマーケティングに注力しています。しかし、それは潜在顧客につながるのでしょうか？これが主な疑問点です。
ある調査によると、マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）の約34%がセールス・アクセプテッド・リード（SAL）に転換します。これらのSALのうち、セールス・クオリファイド・リード（SQL）に転換するのはわずか47%です。その後、これらの潜在リードの50%が売上につながります。
これらの統計は、量が常に質と等しいわけではないことを示しています。たとえ多くのオーディエンスがいても、その全員がセールスファネルの最後まで到達するとは限りません。
あなたの会社がMQLを通じて1000人を選び、そのうち340人だけがSALに転換すると想像してみてください。この340人のうち、SQLに転換するのはわずか159人です。つまり、上記の統計によれば、1000人のうち、最終的にあなたから購入するのはわずか79人ということになります。
より多くの売上を生み出すためには、質の高いセールスリードが必要です。しかし、ここで生じる疑問は、どうすれば質の高いセールスリードを生み出せるのかということです。これこそが、本日私たちが議論したいことです。この記事では、セールス・クオリファイド・リード（SQL）について、その定義から重要性、質の高いリードを見つけるためのベストプラクティスまで、詳しく解説します。それでは、始めましょう。
- セールス・クオリファイド・リード（SQL）とは？
- セールス・クオリファイド・リードを特定する方法
- セールス・クオリファイド・リードの重要性
- セールスリードを評価するための質問
- セールスリードが評価された後の次のステップ
- マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）とセールス・アクセプテッド・リード（SAL）はセールス・クオリファイド・リード（SQL）とどう関連しているか
- セールス・クオリファイド・リードを見つけて転換させるためのベストプラクティス
- まとめ
セールス・クオリファイド・リード（SQL）とは？
セールス・クオリファイド・リードとは、購入する可能性が高い潜在的な買い手を指します。SQLは、企業およびその企業が提供する製品やサービスに関心を示した買い手を指します。
これらの潜在的な買い手は、コールドリードとしても知られるマーケティング・クオリファイド・リード（MQL）から始まり、セールス・アクセプテッド・リード（SAL）に転換するというセールスファネルを通過しています。ここから、営業部門はセールストークを行ってSALを有料顧客に転換させようとします。
セールス・クオリファイド・リードには、それらを特定するのに役立つ多くの特徴があります。その特徴のうちの2つは次のとおりです。
- 貴社が提供する製品やサービスに非常に高い関心を示している。
- 販売を完了する可能性が最も高い立場にいる。
セールス・クオリファイド・リードが何であるかがわかったところで、セールスリードを特定するために使用できる方法について説明しましょう。
セールス・クオリファイド・リードを特定する方法
セールス・クオリファイド・リードとは、貴社の製品やサービスの購入に非常に高い関心を示すリードのことです。どの企業にも、セールスリードを特定するためのリード評価基準が設けられており、特定されたリードは営業チームに引き渡されます。
リードを評価するために最も一般的に使用される手法の1つは、1950年代に形成された方法論であるBANTです。BANTは頭字語で、次のようになります。
Bは予算（Budget）
潜在的な買い手が貴社の製品やサービスを購入する資金を持っていることを確認する必要があります。彼らは貴社の最大のファンかもしれませんが、貴社から購入する予算がないかもしれません。「潜在的な買い手はいくらまでなら支出できますか？」のような質問をすることができます。
Aは権限（Authority）
貴社から購入するかどうかを決定するのは彼らなので、意思決定レベルの誰かと連絡を取る必要があります。「購入の決定を下すのは誰ですか？」や「購入担当者と連絡を取っていますか？」と尋ねることができます。
Nは必要性（Need）
潜在的な買い手が本当に貴社の製品やサービスを必要としているかどうかを見極める必要があります。「どのような課題に直面していますか？」と尋ねることができます。
Tは時期（Timeline）
次の四半期以内に貴社から購入したいと考えている買い手を探すべきです。なぜなら、緊急性がなければ、彼らは貴社の製品やサービスを必要としていないかもしれないからです。
BANTを使用して収集したデータは、この買い手が販売に適格なリードであるかどうかを判断するのに役立ちます。リードの予算、権限、必要性、時期を理解することで、セールストークを行うことができます。
セールス・クオリファイド・リードの重要性
セールスリードを評価することは、時間と会社のリソースを節約するため重要です。潜在的な買い手と彼らの扱い方をよりよく理解していれば、より良い顧客体験を提供できるようになります。
BANTを通じて質の高いセールスリードを特定すると、潜在的な買い手に関する情報を収集できます。これにより、単なる数字としてではなく、人物として彼らをよりよく理解することができます。持っている情報が多ければ多いほど、セールストークはより良くなります。このセールストークは、最終的にリードを実際の売上に転換させるための足がかりとなります。
セールスリードを評価するための質問
リードを評価するために尋ねることができる質問はたくさんあります。そのような質問のリストは次のとおりです。
- 当社の製品やサービスの購入、または詳細についてご検討中ですか？
- 組織内での現在の役職は何ですか？
- 現在直面しているペインポイントや課題は何ですか？
- ご予算はどのくらいですか？
- 当社の料金プランに関してご質問やご懸念はありますか？
- ペインポイントや課題を解決するために、何かツールやサービスを利用していますか？
- ペインポイントや課題の解決策として現在利用しているツールやサービスについて、気に入っている点と気に入らない点は何ですか？
- 現在の問題を解決するために、どのようなタイムラインを予定していますか？
- 営業プロセスでは、どのようなコミュニケーション方法をご希望ですか？
これらの質問は、質の高いセールスリードを見つけるための鍵となります。これらの質問をすべて尋ねる必要はありませんし、もちろん一度にすべてを尋ねる必要もありません。
これらの質問を通じてデータを収集するのは面倒な場合がありますが、チャットボットなどのツールを使用してこれらの質問をし、リードから情報を収集することもできます。例えば、Shulex VOC AI Chatbotは、ウェブサイトに設定できる会話型AIチャットボットであり、Intercomの代替となります。設定後は、マーケティングチャットボットとして機能し、潜在的な購入者と関わり、彼らの質問に答え、24時間365日強力な関係を築くのに役立ちます。さらに、顧客とのやり取りに関する豊富なインサイトを提供し、より良い意思決定に役立てることができます。
セールス・クオリファイド・リード認定後の次のステップ
セールス・クオリファイド・リードを特定したら、次はそのリードをランク付けし、基準に満たないものを除外します。リードのランク付けにはスコアリングメソッドを使用でき、以下のようなさまざまな要素を使ってスコアを付けます。
- ウェブサイト、特に製品やサービスのページを複数回訪問している。
- ニュースレターを購読している。
- 製品やサービスについて問い合わせをしている。
リードをランク付けした後、各リードにセールスピッチを行います。これまでに質問を通じて収集したすべての情報を使用して、リードのピンポイントをターゲットにしたセールスピッチを作成します。これにより、認定されたリードのほとんどを顧客に変えることができるでしょう。
マーケティング・クオリファイド・リード（MQL）とセールス・アクセプティング・リード（SAL）は、セールス・クオリファイド・リード（SQL）とどのように関連しているか？
セールス・クオリファイド・リードが何であるかはすでに知っていますが、これまで何度も使用してきたにもかかわらず議論してこなかった2つの用語があります。それは、マーケティング・クオリファイド・リードとセールス・アクセプティング・リードです。
マーケティング・クオリファイド・リードとは、マーケティング部門によって特定されたリードのことで、彼らはこれらのリードが最も販売に結びつく可能性が高いと考えています。これらは、行動やマーケティング資料へのエンゲージメントなどの基準に基づいて特定されます。
対照的に、セールス・アクセプティング・リードとは、マーケティングチームからセールスチームに引き渡されたリードを指します。この段階では、営業担当者がリードと対話し、彼らの懸念やニーズを理解し、導きます。
要するに、マーケティング・クオリファイド・リードとセールス・アクセプティング・リードはどちらもセールスファネルの初期段階と見なされます。セールス・アクセプティング・リードが価値あるものとして特定されると、それらはセールス・クオリファイド・リードになります。
セールス・クオリファイド・リードを見つけて転換するためのベストプラクティス
セールス・クオリファイド・リードは、売上を促進し、ビジネスを成長させるための鍵です。そこで、セールス・クオリファイド・リードを見つけて転換するための、実績のあるいくつかのプラクティスを紹介します。
1. 関係を構築する
顧客は、より価値を置かれていると感じることを好みます。ですから、彼らとの関係を築くように努めてください。例えば、製品について尋ねられた場合、単に製品へのリンクを送るだけでなく、電話で対話するようにしてください。実際の会話は、セールス・クオリファイド・リードを見つけて転換する上で大きな影響を与えることがよくあります。
2. オンラインでの存在感
今日のデジタル化された時代において、オンラインでの存在感は必須です。ウェブサイトを持つだけでなく、Capterra、SaaS、G2、Geniusなどのさまざまな販売ディレクトリに会社を掲載すべきです。
3. パーソナライズされたメール
パーソナライズされたメールを送信することも、リードジェネレーションを促進し、リードを転換させる効果的な方法です。メールは彼らのペインポイントを突き、彼らが必要とする正確な解決策を提供する必要があります。これには、リードの徹底的な分析と、それに応じたメールのカスタマイズが必要です。
4. リードとのチャット
メールや電話に加えて、ウェブサイトのライブチャットサポートを通じてリードとのチャットを増やすことができます。あるいは、Zendeskのより良い代替手段であるVOC AI Chatbotを選択して、AIチャットボットを追加し、リードを生成し、即時かつ説得力のある応答を提供することもできます。
5. オンラインレビュー
オンラインレビューは、潜在的なリードを説得するために不可欠なものとなっています。実際、ほとんどの顧客は現在、購入を決定する前にレビューを読んでいます。したがって、オンラインでより多くの肯定的なレビューがあることを確認してください。これは、既存の顧客に一流のサービスを提供し、オンラインでレビューを残すよう依頼することで可能になります。
6. 競合他社の不満を持つ顧客を探す
競合他社の不満を持つ顧客を探しましょう。彼らを見つける一つの方法は、ソーシャルメディアや他のフォーラムで競合他社の否定的なレビューを調べることです。その後、彼らと対話し、製品デモを共有し、あなたの製品をさらに探求するよう説得することができます。
7. SEOを活用する
検索エンジン最適化（SEO）でウェブサイトへのトラフィックの流れを増やしましょう。これにより、ターゲットキーワードでGoogleの検索結果ページでより上位にランク付けされるのに役立ちます。
8. 有料広告
広告キャンペーンは、潜在的な顧客の注意を引く強力な可能性を秘めています。そのため、ソーシャルメディア、検索エンジンなど、どこであれターゲットを絞った広告を掲載することに重点を置くべきです。
まとめ
認定されたセールスリードは、売上を促進する非常に高い可能性を秘めています。したがって、マーケティングチームとセールスチームがセールス・クオリファイド・リードを特定し、転換するために従うことができる構造化されたフレームワークを設定することが重要です。ですから、上記のガイドを参考に、セールス・クオリファイド・リードで売上を伸ばしてください。
