A Amazon anunciou oficialmente e começou a pré-visualizar o Prime Day: ele acontecerá mundialmente de 11 a 12 de julho. O evento cobrirá 25 países. Durante esta fase, o tráfego na plataforma começou a subir.
Vendedores experientes farão duas coisas neste momento: uma é o sprint de tráfego, a segunda é fazer a auditoria de segurança final e a pré-visualização da grande promoção. Para a preparação antes do início do Prime Day, você pode consultar o Super detalhado! Checklist completo para o Amazon Prime Day 2023!. O breve resumo é o seguinte:
- Auditoria de segurança: Autoverificação e exclusão de todos os riscos de violação na loja, especialmente o risco de infração de produto.
- Manutenção de anúncios: Para os anúncios que se inscreveram para as promoções, verifique o status da atividade diariamente, verifique se o preço da promoção e o estoque estão adequados e evite mesclar/dividir variações ativamente ao otimizar os anúncios.
- Cuidado com a concorrência desleal: Monitore conscientemente as atividades dos concorrentes. Para vendas de concorrentes com preços baixos e denúncias maliciosas, você precisa reprecificar a tempo e preparar materiais de reclamação com antecedência.
- Pré-evento para a promoção: Vendedores maiores podem considerar um pré-evento para a promoção para esclarecer as responsabilidades de cada equipe, se familiarizarem com o processo e responderem a várias emergências, documentando os procedimentos.
O Prime Day é um obstáculo necessário para todo vendedor da Amazon, e apenas aqueles que já passaram por ele conhecem as armadilhas. Os pontos acima foram extraídos da experiência pessoal de vários vendedores, você pode aplicá-los seletivamente. A seguir, revelaremos em detalhes como aproveitar o tráfego do Prime Day.
A primeira oportunidade, ou seja, oportunidades de negócio.
De acordo com uma pesquisa da TINUITI, 51% dos entrevistados que planejam comprar durante o Prime Day começam a pesquisar produtos uma semana antes do Prime Day, em comparação com 19% dos consumidores que dizem começar a procurar produtos no próprio Prime Day.
Da motivação à compra real, os consumidores passam pelas fases de "procurar produto - comparar informações - adicionar ao carrinho - comprar de fato". Os dados acima nos dizem que 51% dos clientes já estão na metade da jornada de compra antes do início do Prime Day.
Portanto, aproveitar a oportunidade de marketing 2-3 semanas antes do Prime Day é como aproveitar a oportunidade de negócio.
A maioria dos vendedores de sucesso disse que, com base na experiência de períodos anteriores, o tráfego começou a subir lentamente antes do Prime Day. Para ter um pico de vendas de um produto no Prime Day, você deve manter o produto na primeira página, na posição de exibição ideal, antes da data do evento.
Alguns vendedores também apontam que anunciar produtos de alta temporada com antecedência, participar de atividades pré-evento e antecipar o início dos cupons também pode aumentar as chances de múltiplas exposições e criar uma impressão inicial nos consumidores.
Além da publicidade na plataforma, as redes sociais e os sites independentes são considerados outro canal fundamental para sair na frente.
Um vendedor disse que na campanha do Prime Day do ano passado, ele fez um teste A/B em que uma marca fez apenas publicidade no site e a outra marca usou uma grande variedade de geradores de tráfego externo, incluindo a publicação de códigos exclusivos em contas e sites oficiais, capturando tráfego de tendências populares nas redes sociais, encontrando parceiros de mídia para avaliação e assim por diante. O resultado final é que a marca que utilizou o tráfego externo teve resultados significativamente melhores.
Além do efeito no tráfego, para vendedores de marca e vendedores de sites independentes, direcionar os clientes para comprar na Amazon a partir de canais externos específicos pode fortalecer a impressão que eles têm da marca.
Ao mesmo tempo, a combinação de uma abordagem de marketing no site e fora do site também facilita para os vendedores de marca adotarem estratégias de posicionamento de marketing personalizadas para diferentes grupos-alvo, como várias rodadas de marketing por e-mail separadas para clientes regulares, etc.
O último ponto, os dados de desempenho obtidos com antecedência também são a melhor referência para a estratégia do Prime Day.
A experiência mostra que os dados de publicidade do mês do evento serão diferentes do habitual, e o custo de publicidade no dia do evento é N vezes maior que o dos dias de semana. Os produtos mais competitivos também podem experimentar um pico no CPC ou uma queda nos resultados de posicionamento.
Muitos vendedores disseram que testariam diferentes palavras-chave de título e ordem de alinhamento, e o texto da descrição do produto antes do evento. Por um lado, filtrar as palavras com cliques muito baixos, reduzir o orçamento de lances para palavras-chave com ACOS muito baixo e focar em palavras-chave com alta exposição, altos cliques e alta conversão; por outro lado, ajustar o orçamento com antecedência para garantir que os anúncios possam continuar online durante toda a alta temporada.
Finalmente, recomendamos o uso de software de terceiros, como o Shulex VOC, para analisar as avaliações da Amazon, analisar os motivos de compra dos usuários com um clique, entender com antecedência por que os usuários compram produtos e planejar estratégias de marketing de produto com antecedência.
A análise dos motivos de compra dos usuários do Top 50 de Irrigadores Dentais Elétricos é a seguinte：
Marketing de baixo custo para atingir o objetivo
Como todos sabemos, no Prime Day sem publicidade, é difícil dobrar as vendas. Mas, após os últimos 2 ou 3 anos de altos e baixos, nem todo vendedor pode arcar com o custo da publicidade no Prime Day.
De acordo com as estatísticas, o gasto total com anúncios durante o Prime Day 2022 aumentou 30,8% em comparação com 2021, e o ACoS aumentou 49%. Durante a campanha, o custo médio por clique foi de US$ 0,96, com o maior custo por clique único de US$ 1,52 para a categoria de beleza e saúde e o menor custo por clique único de US$ 0,63 para a categoria de vestuário, sapatos, joias e relógios.
Pode-se ver que, para vendedores com fundos menos generosos, se o lucro do produto não for alto, mas também do orçamento geral de marketing, aumentar cega e significativamente o investimento em marketing é muito fatal.
Para fazer marketing de baixo custo, os vendedores devem, antes de tudo, escolher o foco em destacar e promover o produto-alvo, seguido por diferentes posicionamentos de produto e desenvolvimento direcionado de diferentes estratégias de publicidade.
Estratégia defensiva: O objetivo da estratégia é manter o tráfego e evitar o dilema de "quem não avança, retrocede"; a estratégia foca na implementação rigorosa do orçamento de publicidade, enquanto se defende contra a erosão do tráfego causada pelas atividades dos concorrentes.
Estratégia ofensiva: o objetivo da estratégia é impulsionar o tráfego e as vendas; a estratégia foca em usar todos os canais para obter mais exposição e conversão, e melhorar os rankings.
Estratégia defensiva e ofensiva: o objetivo da estratégia é manter o tráfego antigo e buscar novos incrementos; a estratégia foca em combinar múltiplos métodos de promoção para criar uma matriz de tráfego de páginas de pesquisa e páginas de produto, sem investir em excesso e prestando atenção à relação de produção publicitária.
Por favor, note que a estratégia acima serve apenas para fornecer ideias sobre "como planejar um programa de publicidade orientado a metas", seus critérios de classificação são relativamente gerais, os vendedores não devem aplicá-la diretamente, mas devem combiná-la com o posicionamento composto do produto para a tomada de decisões.
Por exemplo: para o produto com lucro muito baixo, sem estoque acumulado e que em breve será atualizado ou substituído, embora a situação atual de vendas ainda seja boa, não é adequado adotar a estratégia ofensiva, sacrificando cegamente o lucro bruto e apressando atividades de ofertas relâmpago.
Outro exemplo: alguns vendedores disseram que o efeito de tráfego das ofertas relâmpago é o melhor, então eles escolherão deixar novos produtos participarem das Ofertas Relâmpago (LD), deixar os produtos mais vendidos da loja participarem da Oferta do Dia (DOTD) ou usar descontos especiais para membros para manter o tráfego, enquanto os produtos em liquidação participarão do maior número possível de atividades, com lucro baixo, ou como um presente para atrair clientes a comprar outros produtos.
Truques de conversão que novatos ignoram e veteranos valorizam.
Todos os anos, os vendedores perguntam por que as vendas não aumentaram apesar da enxurrada de dólares em publicidade. Este fenômeno mostra que seus canais de publicidade são eficazes, mas as informações do produto exibidas não são suficientes para levar o comprador a pressionar o botão de compra.
Vendedores experientes dizem que muitos vendedores novos ficam loucos para comprar tráfego para o Prime Day, mas ignoram as Avaliações e as Perguntas e Respostas (QA). Otimizar bons anúncios e posicionar palavras-chave pode melhorar a visibilidade, mas os produtos devem ter avaliações reais para alcançar a conversão em compra.
Na verdade, agências de pesquisa de várias organizações verificaram este julgamento empírico de vendedores veteranos.
Dados de pesquisa da PowerReviews mostram que mais de 90% dos consumidores dizem que consideram as avaliações ao tomar uma decisão de compra; 45% dos consumidores dizem que não comprariam um produto se ele não tivesse uma avaliação de referência.
Além das avaliações e das Perguntas e Respostas, as páginas de detalhes do produto também são um fator importante nas decisões de compra dos consumidores, e os vendedores que tiverem condições devem considerar o uso de páginas A+ ou fornecer exibições de vídeo.
As estratégias acima são adequadas para produtos que capturaram tráfego com sucesso, mas estão presos a baixas taxas de conversão. Então, como você melhora as vendas de produtos 'frios' que têm tido um desempenho fraco em termos de tráfego?
Vários vendedores experientes disseram que muitos consumidores optam por fazer compras em grande escala na promoção, sendo altamente recomendado usar algumas dicas no Prime Day para incentivar os consumidores a comprar um número maior de itens de uma só vez.
Algumas das técnicas mais comuns são:
- oferecer preços unitários mais baratos para pacotes de volume;
- oferecer ofertas de compra em massa escalonadas, ou ofertas do tipo compre dois e leve um grátis;
- vendas em pacote, combinando itens populares com itens complementares em um único Listing.
Esses vendedores também lembraram que o uso de estratégias semelhantes deve levar em conta as necessidades reais dos consumidores, caso contrário, é fácil atrair ressentimento. Por exemplo, se produtos obviamente fora de estação forem vendidos em pacote com itens populares da estação, isso pode facilmente dar a impressão de que o vendedor está liquidando estoque parado.
Você pode usar o plugin Shulex VOC Chatgpt para analisar as avaliações de produtos, analisar as Perguntas e Respostas dos usuários, obter uma compreensão mais profunda dos usuários e exibir o conteúdo com o qual os usuários mais se importam no Listing para inspirá-los a fazer pedidos de produtos.
Por exemplo, a análise do filtro de linha USB 6 em 1 da Anker resultou no seguinte:
O Prime Day é o início da segunda metade da alta temporada.
Vendedores experientes sabem que o Prime Day é muito mais importante do que apenas o Prime Day.
Por um lado, a experiência e o tráfego do Prime Day são cruciais para a segunda metade da alta temporada.
Sem mencionar o tráfego, o tráfego e as vendas capturados no Prime Day definem o tom e afetam diretamente os rankings e as vendas na segunda metade do ano.
Em segundo lugar, todo ano no Prime Day ocorrem erros de um tipo ou de outro; revisar o Prime Day pode garantir a correção oportuna de erros, como problemas de controle de qualidade do produto e embalagem, acompanhando o ritmo da preparação do estoque, etc.
Além disso, o Prime Day também é um teste de marketing. Após o evento, qual canal é o mais eficaz, quais links de produtos precisam ser otimizados, com quais produtos os vendedores estão mais relacionados e outras questões podem obter feedback de dados reais. Com base na experiência do Prime Day para planejar a estratégia de marketing da segunda metade do ano, o esforço pode ser reduzido pela metade.
Em segundo lugar, um bom domínio do ritmo de marketing pode continuar o enorme fluxo do Prime Day até a Black Friday e a Cyber Monday.
Após o Prime Day, os vendedores entrarão na tradicional alta temporada do e-commerce transfronteiriço. Para algumas categorias de vendedores, o tráfego da "Black Friday e Cyber Monday" é ainda melhor do que o do Prime Day.
Como fazer um bom trabalho para continuar, esta é a quinta fase da batalha do Prime Day, e os vendedores têm seus próprios cálculos.
Alguns vendedores disseram que seus produtos têm um certo apelo como presente e, de acordo com a experiência de anos anteriores, o tráfego durante a "Black Friday e Cyber Monday" não deve ser subestimado. Portanto, o Prime Day é apenas o começo para eles.
Eles apontaram que, após o Prime Day, o volume de pesquisa da categoria e o tráfego da loja aumentarão, e eles não cortarão imediatamente o investimento em marketing, mas usarão o tráfego de cauda longa trazido pelo Prime Day para continuar com um marketing moderado, até a Black Friday e a Cyber Monday.
Mais vendedores disseram que preferem ser capazes de reter efetivamente os novos clientes adquiridos no Prime Day.
Essa parte dos vendedores disse que o aumento anual de tráfego do Prime Day também trará um aumento nas consultas de atendimento ao cliente, problemas de reclamação de clientes e solicitações de devolução. Se não forem tratados em tempo hábil, isso não apenas causará um pico nas devoluções, mas também poderá levar a disputas e reclamações.
Eles apontaram que o atendimento ao cliente é uma parte importante da experiência de compra do comprador, e o atendimento ao cliente pós-venda é especialmente crucial para conquistar a confiança do cliente.