En China, las ventas de Amazon son masivas. De hecho, según nuestra propia investigación, más del 63 % de todos los vendedores externos en Amazon son chinos.
Este artículo examinará el número de vendedores chinos de Amazon, así como las estrategias que emplean para aprovechar la plataforma. También analizaremos más de cerca algunas de sus estrategias probadas a lo largo del tiempo.
En este artículo aprenderá:
- ¿Cuál es el número de vendedores chinos en Amazon?
- ¿Cómo se puede identificar a un vendedor chino de Amazon?
- ¿Por qué predominan los vendedores chinos?
- ¿Por qué los empresarios chinos prefieren Amazon?
- ¿Por qué Amazon prefiere a los vendedores chinos?
- ¿Hasta qué punto sus rivales importan productos de China?
- Las razones por las que el gobierno de China ama a Amazon
- ¿Qué estrategias de «black hat» utilizan los vendedores chinos de éxito?
- Uso de reseñas falsas para engañar a los compradores
- Votación positiva de reseñas
- Productos falsificados y secuestro de listados
- Reclamaciones falsas de propiedad intelectual
- Información sobre competidores filtrada por empleados de Amazon
- Sabotaje de listados
- Abuso de las variaciones
- Cuentas de venta de Amazon «sigilosas» y encubiertas
- Evasión de aranceles e impuestos, falsificación de facturas y clasificación errónea de los códigos HS
- Anotaciones en las cuentas
- ¿Qué puede hacer Amazon?
- Conclusión
Uso de reseñas falsas para engañar a los compradores ¿Cuál es el número de vendedores chinos en Amazon?
Nuestro estudio más reciente, que se puede encontrar en nuestro artículo vinculado Vendedor externo de Amazon Desglose por país, indica que más del 63 % de los vendedores externos son de Hong Kong o de China continental.
En comparación, solo el 34,8 % de todos los vendedores externos son vendedores estadounidenses.
Además, se estima que 1.500.000 vendedores están activos en Amazon. Por lo tanto, un cálculo rápido indica que probablemente haya casi un millón de vendedores externos chinos en Amazon.
¿Cómo puedes identificar a un vendedor chino de Amazon?
Ahora es muy sencillo averiguar si un vendedor de Amazon es chino. Comenzó a divulgar la información de la dirección de cada vendedor en 2020. La dirección de un vendedor externo aparecerá cuando simplemente hagas clic en su nombre.
¿Por qué predominan los vendedores chinos?
Para empezar, creemos un triángulo amoroso: los empresarios chinos están enamorados de Amazon, los funcionarios del gobierno chino están enamorados de Amazon y el propio Amazon está enamorado de los empresarios chinos. Veamos las razones detrás de este romance, así como la cantidad de vendedores chinos.
¿Por qué los empresarios chinos prefieren Amazon?
China es posiblemente una de las pocas naciones que se siente más cómoda con el comercio electrónico. Los ingresos de los dos sitios web chinos más grandes, JD.com y Taobao.com, son de 67 mil millones y 40 mil millones de dólares, respectivamente. Cuando se combina, esta cantidad es más del 40 % de los ingresos de Amazon. Recientemente, los mercados en línea chinos como Wish, TEMU y Aliexpress se han vuelto cada vez más populares entre los clientes estadounidenses. Esto, junto con la larga historia de fabricación de China, explica por qué existe un deseo tan grande de vender en Amazon.
Existe un gran ecosistema de cursos disponibles aquí que enseñan a la gente en China cómo vender en Amazon, con precios tan bajos como 30 dólares estadounidenses.
Además, no faltan los especialistas en marketing por Internet que promueven esta fantasía. Por entre 5 y 100 dólares, docenas de cursos que cubren todos los temas que se venden en Amazon están disponibles en una conocida plataforma china de aprendizaje electrónico.
¿Por qué Amazon prefiere a los vendedores chinos?
Ofrecer productos al precio más bajo posible es la misión de Amazon. Acercar a los vendedores lo más posible a las fábricas chinas es una forma de ofrecer la cadena de suministro más plana y lograr este objetivo.
La versión china traducida al inglés del portal de ventas de Amazon anuncia agresivamente a los aspirantes a vendedores chinos lo sencillo que es empezar a vender en Amazon.
Las cumbres regulares en China continental son una de las formas en que Amazon busca activamente más vendedores. Estas conferencias ahora se celebran anualmente en varias ciudades de todo el país, atrayendo a miles de asistentes interesados en vender en Amazon, así como a aquellos que ya son vendedores de Amazon.
¿Hasta qué punto tus rivales importan productos de China?
No solo existen vendedores chinos, sino también rivales en los EE. UU. que comercializan productos de China.
En los EE. UU., los registros de importación personalizados están disponibles para el público. Puedes buscar fácilmente el nombre de una empresa y averiguar cuánto importa de China utilizando una variedad de herramientas.
Mi herramienta preferida para esto, por menos de 40 $/mes, es la herramienta de análisis de reseñas de VOC.AI. Estas herramientas recopilarán todos los detalles, como el tipo de producto, la cantidad y el nombre y la dirección del proveedor, que se incluyen en el conocimiento de embarque de una empresa específica.
Las razones por las que el gobierno de China ama a Amazon
Fuente de la imagen: blokt.com
Es posible que hasta el 25 % de todos los vendedores externos en Amazon tengan su sede en Shenzhen, China.
El gobierno chino también está muy interesado en cualquier tipo de comercio electrónico internacional. ¿Por qué? El comercio electrónico transfronterizo implica exportaciones, y el gobierno chino las necesita urgentemente dada la fuerte caída de las exportaciones tras la COVID y una disputa comercial más amplia con los Estados Unidos.
Shenzhen, el Silicon Valley de China, alberga a la mayoría de los vendedores chinos de Amazon. El gobierno chino ha contribuido al desarrollo de múltiples parques industriales en Shenzhen, incluida la Ciudad del Sur de China (华南城), que es utilizada casi exclusivamente por vendedores de comercio electrónico. Los gobiernos provinciales también se han sumado. Por ejemplo, Zhejiang ha creado "Zonas Experimentales de Comercio Electrónico Transfronterizo" con el objetivo de alentar a los fabricantes y vendedores locales a participar en el comercio electrónico transfronterizo (Zhejiang afirmó tener más de 80.000 vendedores transfronterizos).
¿Qué estrategias de "Black Hat" utilizan los vendedores chinos exitosos?
Los vendedores chinos emplean una serie de técnicas de venta deshonestas, como:
- Evaluaciones falsas
- Productos falsificados
- Socavar los listados de productos de la competencia
- Reclamaciones falsas de propiedad intelectual
- Abuso de variaciones
- Robo de datos desde dentro de Amazon
A continuación, repasaremos cada una de estas estrategias con más detalle.
Uso de reseñas falsas para engañar a los compradores
No es ningún secreto que uno de los elementos clave que influyen en la decisión de un cliente de comprar cualquier cosa en Amazon son las reseñas de los clientes. De ello se deduce que no debería sorprender que los vendedores chinos sean los que más abusan de esta táctica.
Originario de Detroit, Zach Franklin de AMZKungfu es un popular consultor de Amazon no chino para vendedores chinos. Actualmente reside en Shenzhen, China. Me dijo que, según sus observaciones, al menos el 50 % de los vendedores chinos están infringiendo los términos de servicio de Amazon al emplear algún tipo de estrategia de reseñas. "Para muchos vendedores chinos de Amazon, la pregunta de cómo tener éxito en Amazon tiene una respuesta simple: reseñas equivalen a ventas", me explicó Zach.
Más del 50 % de los vendedores chinos, según Zack Franklin, un consultor para vendedores chinos, utilizan alguna forma de estrategia de reseñas de "black-hat". Sin embargo, Franklin enfatiza que la mayoría de los vendedores chinos preferirían desarrollar marcas genuinas y defendibles sin usar tales tácticas.
Hay dos tipos de estrategias de reseñas utilizadas por los vendedores chinos: pagar o recompensar a los clientes reales por reseñas positivas, o usar un método más extremo de realizar pedidos ficticios y usar cuentas zombis de Amazon para dejar reseñas positivas. Aunque Amazon luchó valientemente para detener las reseñas falsas, y la FTC incluso intervino en algunos casos, las reseñas falsas siguen siendo un problema importante en 2023.
Para evitar levantar las sospechas de Amazon, las empresas de reseñas falsas, que tienen su sede casi exclusivamente en China, crean cientos o miles de "cuentas zombis", que son cuentas falsas de Amazon que imitan el comportamiento de navegación de un cliente real. Un consultor de ventas chino que solicitó el anonimato declaró que las reseñas falsas suelen costar entre 3 y 5 dólares, dependiendo de la probabilidad de que Amazon las encuentre.
Votación positiva de reseñas
Adquirir tantas reseñas como sea posible es un aspecto de la estrategia de reseñas de un vendedor. Reducir el número de reseñas negativas es, sin embargo, un componente adicional de una estrategia de reseñas.
La cantidad de votos positivos o negativos que recibe una reseña determina, al menos en parte, si aparece cerca de la parte superior de todas las reseñas. No debería sorprender que existan servicios para ayudar a votar positivamente una reseña en un esfuerzo por desplazar las reseñas negativas.
Productos falsificados y secuestro de listados
Ofrecer productos falsificados es la siguiente estrategia nefasta utilizada por los vendedores chinos para prosperar.
Amazon está luchando enormemente con los productos falsificados. "Tampoco podemos evitar que los vendedores en nuestras tiendas o a través de otras tiendas vendan productos ilegales, falsificados, pirateados o robados, vendan productos de manera ilegal o poco ética, violen los derechos de propiedad de otros o violen de otro modo nuestras políticas", reconoció Amazon en su informe de ganancias a principios de año. "Además... podríamos enfrentar responsabilidad civil o penal por actividades ilegales de nuestros vendedores".
La principal fuente del problema es que, al igual que eBay, Amazon es un mercado donde diferentes vendedores pueden listar y vender el mismo producto. Cuando los productos se envían a sus almacenes, Amazon no verifica activamente si son productos auténticos o no. Más bien, depende únicamente de si el artículo tiene el código de barras UPC correcto. Si un vendedor deshonesto imprime un código de barras UPC falso y lo adjunta a su mercancía falsificada, Amazon lo considerará auténtico.
Una de las mayores amenazas para Amazon, junto con las reseñas falsas, es el problema de los productos falsificados. Para combatir esto, la empresa ha implementado una serie de iniciativas. En 2018, Amazon lanzó el programa Transparency, que proporciona a los vendedores códigos de barras únicos y rastreables para sus productos. También lanzaron Project Zero a principios de año, que ofrece a los vendedores más poder para eliminar a los vendedores falsos de sus listados.
Aunque las iniciativas Project Zero y Transparency son movimientos loables en la dirección correcta, no resuelven por completo el problema de los productos falsificados. Los vendedores siguen siendo responsables de vigilar sus listados y todo el mercado de Amazon para asegurarse de que no haya productos falsificados.
Reclamaciones falsas de propiedad intelectual
Amazon ha adoptado una postura muy firme a favor de los supuestos titulares de propiedad intelectual en su interminable batalla contra los falsificadores (ver arriba).
Hay varias formas en que esto puede ocurrir, pero los siguientes son dos ejemplos:
- Los titulares de patentes demandan a Amazon para que elimine los listados después de presentar reclamaciones de infracción de propiedad intelectual "cuestionables" en los tribunales y a través del Registro de Marcas.
- Vendedores que incluyen contenido protegido por derechos de autor en un listado de la competencia; el titular de los derechos de autor presenta entonces un aviso de infracción contra el competidor.
Información sobre competidores filtrada por empleados de Amazon
La información de que los empleados de Amazon estaban robando y vendiendo informes internos sobre vendedores a sus rivales fue hecha pública por primera vez por EcomCrew hace varios años. Amazon declaró que tomarían medidas enérgicas contra tales filtraciones después de que la historia fuera recogida por varios medios de comunicación importantes, incluido el Wall Street Journal. Declararon: "Mantenemos a nuestros empleados en un alto estándar ético y cualquiera que viole nuestro código se enfrenta a medidas disciplinarias, incluida la terminación y posibles sanciones legales y penales".
Aunque la práctica persistió hasta bien entrado 2024, Amazon y el Departamento de Justicia de EE. UU. persiguieron activamente a cualquiera que fuera declarado culpable de participar en este robo de información, llegando incluso a arrestar y sentenciar a un conocido abogado de Amazon.
A pesar de las promesas de Amazon de tomar medidas, los informes filtrados por los empleados todavía circulan ampliamente.
Los informes internos de ASIN todavía están disponibles en muchos revendedores, como ilustra la captura de pantalla anterior. Además, en 2023 se informó ampliamente que los grupos de Telegram todavía ofrecían abierta y públicamente anotaciones de cuentas a la venta (que son informes internos de Amazon que muestran notas hechas por miembros del personal sobre un vendedor).
Así es como funciona: los miembros del personal de nivel medio a superior de Amazon China tienen acceso directo a la red interna de la empresa, lo que les da acceso a toda la información privada de los vendedores. Los miembros corruptos del personal de Amazon tomarán el informe comercial de un competidor, que incluye detalles como el número de veces que se vio un producto, se compró y las ventas totales de esos productos, y lo usarán para su ventaja.
Una ilustración de un informe ASIN robado de Amazon, que muestra datos de búsqueda privados para un artículo específico.
Además, los trabajadores chinos revenderán los datos de los clientes de Amazon. Estos datos se pueden utilizar para una multitud de propósitos, que van desde el lanzamiento de campañas publicitarias dirigidas hasta el contacto discreto con un cliente para solicitarle que elimine una reseña negativa a cambio de una recompensa.
Estos informes tienen una amplia gama de precios (los informes de sitios web que solo están en chino suelen ser más baratos). Los registros de clientes individuales se pueden comprar por 3 $, mientras que los informes robados pueden comenzar en 20 $ por pieza. Según un revendedor chino de esta información que pidió permanecer en el anonimato, el costo variará según la probabilidad de que el empleado sea despedido si accede a la información.
Sabotaje de listados
Una táctica que los vendedores deshonestos emplean con frecuencia es sabotear los listados de la competencia.
Hubo numerosos informes en julio de 2023 de que al menos un grupo de Telegram respaldaba públicamente el sabotaje de rivales. Los proveedores de servicios anuncian, entre otras cosas, que eliminarán la página de listado de productos de un vendedor durante un cierto período de tiempo (aunque esta duración no está garantizada).
Esta captura de pantalla de Telegram muestra a un proveedor de servicios respaldando descaradamente el sabotaje de rivales en Amazon.
Normalmente, este servicio implica la inserción de palabras clave maliciosas en el listado de un rival sin el conocimiento del competidor para hacer que los bots de algoritmos específicos de Amazon eliminen un producto. Las palabras clave maliciosas más frecuentes tienen que ver con productos para adultos (Amazon tiene políticas estrictas al respecto), son peligrosas (como los pesticidas) o suponen un riesgo para la salud (como la inyección de ciertas palabras clave de COVID como la ivermectina).
Pero, ¿cómo se puede cambiar el listado de un rival? Varios vendedores pueden usar el mismo listado en Amazon. Al igual que Wikipedia, funciona con el modelo de "contribución de la comunidad", lo que permite que cualquier vendedor pueda editar un listado. La idea es que la comunidad elija las mejores imágenes para representar un producto, su descripción, etc. La mayoría de las veces, las contribuciones de la comunidad tienen éxito, pero ocasionalmente, los malos actores van demasiado lejos, como lo demuestra la alteración de docenas de páginas de Wikipedia por parte de The North Face para promocionar sus productos. Con Amazon, ocurre lo mismo.
Para decidir qué cambios sugeridos se adoptan y cuáles no, Amazon tiene una jerarquía compleja. Los clientes de Seller Central, es decir, los proveedores que venden productos a Amazon en lugar de en Amazon, tienen la máxima prioridad, como han descubierto los vendedores maliciosos. En consecuencia, en el mundo de la venta de servicios de Amazon en el mercado negro, las cuentas falsas de Seller Central tienen una gran demanda. Además, es posible sobornar a los empleados de Amazon para que ellos mismos realicen los cambios, que casi siempre tienen prioridad sobre cualquier aportación de los usuarios.
Dicho esto, el sabotaje de listados adopta otras formas además de la inyección de palabras clave. Un competidor malicioso, por ejemplo, cambió casi todos los listados de pelotas de yoga en la primera página de los resultados de búsqueda de Amazon durante la temporada navideña de 2018 para mostrar una imagen de una PlayStation 4 en lugar de pelotas de yoga. ¿Cuál es el resultado? Los clientes que estaban confundidos decidieron no comprar las pelotas de yoga en absoluto o, peor aún, compraron lo que creían que eran PlayStation 4 solo para recibir pelotas de yoga a cambio.
Abuso de variaciones
Un producto en Amazon puede tener múltiples versiones. Por ejemplo, una Instant Pot puede venir en varios tamaños, o una camisa puede venir en varios colores.
Una vez más, cualquier vendedor tiene la opción de modificar un producto ya existente de acuerdo con el modelo de contribución de la comunidad. Cuando un vendedor agrega una variación que un cliente esperaría, como un tamaño o color diferente, esto funciona bien. Una forma en que los vendedores astutos manipulan el sistema es agregando un producto totalmente no relacionado para "absorber el jugo de las reseñas" del listado actual.
Por ejemplo, si comenzara a vender espátulas de cocina, podría agregar mi espátula al listado de Instant Pot anterior como una variación diferente. Debido a que Amazon generalmente agrega las reseñas de todas las variaciones, parecería que mi nueva espátula de cocina tiene 37.970 reseñas.
Sin embargo, agregar un producto completamente nuevo como una variación a un producto popular generalmente llama la atención de Amazon y de los clientes con bastante rapidez. Para evitar levantar sospechas, los vendedores astutos incluso llegan a buscar productos descontinuados en el catálogo de Amazon que tienen una gran cantidad de reseñas y agregan sus artículos como variaciones a estos listados.
Cuentas de venta de Amazon "sigilosas" y encubiertas
Cuando detecta una actividad que viola sus términos de servicio, Amazon toma medidas rápidas para suspender a los vendedores. Estos vendedores pierden la capacidad de vender productos por valor de cientos de miles o incluso millones de dólares, además de perder la capacidad de vender en Amazon. A pesar de que está claramente en contra de los términos de servicio de Amazon, muchos vendedores chinos crean de forma encubierta múltiples "Cuentas Sigilosas" en Amazon Seller Central a la luz de estos riesgos.
Si bien no es ilegal tener varias cuentas de vendedor en Amazon, los vendedores deben ser conscientes de que la plataforma es experta en vincular cuentas, por lo que si una se suspende, generalmente significa que todas las demás cuentas del vendedor también se suspenden. Como resultado, los vendedores tienen mucho cuidado en ocultar las identidades de estas cuentas; de hecho, muchos vendedores chinos exigen que sus empleados abran cuentas a su nombre pero bajo la gestión de la empresa. Para evitar que Amazon descubra cualquier uso compartido de IP, estas cuentas se utilizan con frecuencia incluso con diferentes proveedores de servicios de Internet.
Evasión de aranceles e impuestos, falsificación de facturas y clasificación errónea de códigos HS
Otra forma en que los vendedores chinos superan a los vendedores nacionales es no tener que pagar los aranceles aplicables al importar productos a los Estados Unidos.
La mayoría de los productos chinos tienen aranceles desde el comienzo de la guerra comercial en 2016, pero muchos vendedores chinos falsifican deliberadamente las facturas y clasifican erróneamente los productos para evitar pagar estos aranceles por completo. Como resultado, sus gastos se reducen, lo que les da una ventaja competitiva sobre los vendedores que importan legítimamente sus productos.
El costo de los bienes declarados a los Estados Unidos afecta directamente la cantidad de aranceles que se deben pagar. Aduanas y Protección Fronteriza (CBP). Muchos vendedores fabricarán deliberadamente facturas para subdeclarar intencionalmente a la CBP el costo real de sus productos para evitar esto. El efecto final puede ser un ahorro significativo en aranceles. Lamentablemente, Amazon tampoco tiene muchos incentivos para verificar esta información, incluso cuando un vendedor utiliza el propio agente de aduanas de Amazon, y la CBP tiene recursos muy limitados a su disposición para verificar estas facturas de vendedores extranjeros.
Otro método que utilizan los vendedores chinos para evadir el pago de aranceles es identificar erróneamente a propósito los productos que están introduciendo en el país. Un importador puede evitar pagar aranceles por completo utilizando una de las clases específicas de productos (denominados Códigos HS al importar) que están exentos de aranceles. A lo largo de los años, he trabajado en estrecha colaboración con varios proveedores chinos que también venden en Amazon, y casi todos me han dicho que clasifican erróneamente sus productos o subdeclaran sus productos a propósito para evitar pagar el importe total de los aranceles.
Anotaciones en las cuentas
Amazon registra notas internas sobre la cuenta de un vendedor cuando suspende un producto o una cuenta. Para bien o para mal, los vendedores no pueden acceder a esta información.
Puedes ver las notas internas sobre las violaciones de políticas de Amazon viendo un informe de anotaciones.
Los empleados de Amazon que roban estos informes pueden proporcionar a los vendedores una copia de estos informes de anotaciones internas a cambio de una tarifa. Estos informes con frecuencia proporcionan información sobre las tácticas de "blackhat" que un vendedor está empleando, tanto las que Amazon conoce como las que no. Esta información se puede utilizar tanto para restaurar una cuenta suspendida como para prevenir futuras suspensiones.
Por cierto, ha habido al menos algunos casos de alto perfil de empleados, consultores y abogados de Amazon arrestados como resultado del robo de estos informes internos.
¿Qué puede hacer Amazon?
En su mayor parte, Amazon es víctima de su propio éxito. Ha dado a decenas de miles de empresarios una plataforma para tener éxito financiero. Y inevitab
