En Chine, les ventes sur Amazon sont massives. En fait, selon nos propres recherches, plus de 63 % de tous les vendeurs tiers sur Amazon sont chinois.
Cet article examinera le nombre de vendeurs chinois sur Amazon ainsi que les stratégies qu'ils emploient pour tirer parti de la plateforme. Nous examinerons également de plus près certaines de leurs stratégies éprouvées.
Dans cet article, vous apprendrez :
- Quel est le nombre de vendeurs chinois sur Amazon ?
- Comment repérer un vendeur chinois sur Amazon ?
- Pourquoi les vendeurs chinois prédominent-ils ?
- Pourquoi les hommes d'affaires chinois préfèrent-ils Amazon ?
- Pourquoi Amazon préfère-t-il les vendeurs chinois ?
- Dans quelle mesure vos concurrents importent-ils des marchandises de Chine ?
- Les raisons pour lesquelles le gouvernement chinois aime Amazon
- Quelles stratégies « Black Hat » les vendeurs chinois qui réussissent utilisent-ils ?
- Utiliser de faux avis pour tromper les acheteurs
- Vote positif sur les avis
- Produits contrefaits et détournement de fiches produits
- Fausses réclamations de propriété intellectuelle
- Informations sur les concurrents divulguées par des employés d'Amazon
- Sabotage de fiches produits
- Variations abusives
- Comptes de vente Amazon « furtifs » et secrets
- Évasion des droits et taxes, falsification des factures et mauvaise classification des codes SH
- Annotations sur les comptes
- Que peut faire Amazon ?
- Conclusion
Utiliser de faux avis pour tromper les acheteurs Quel est le nombre de vendeurs chinois sur Amazon ?
Notre étude la plus récente, que vous pouvez trouver dans notre article lié Amazon Third Party Seller Répartition par pays, indique que plus de 63 % des vendeurs tiers sont originaires de Hong Kong ou de Chine continentale.
À titre de comparaison, seulement 34,8 % de tous les vendeurs tiers sont des vendeurs américains.
De plus, on estime à 1 500 000 le nombre de vendeurs actifs sur Amazon. Par conséquent, un calcul rapide indique qu'il y a probablement près d'un million de vendeurs tiers chinois sur Amazon.
Comment reconnaître un vendeur chinois sur Amazon ?
Il est désormais très simple de savoir si un vendeur Amazon est chinois. Amazon a commencé à divulguer les informations d'adresse de chaque vendeur en 2020. L'adresse d'un vendeur tiers apparaîtra lorsque vous cliquerez simplement sur son nom.
Pourquoi les vendeurs chinois prédominent-ils ?
Pour commencer, créons un triangle amoureux : les entrepreneurs chinois sont amoureux d'Amazon, les responsables du gouvernement chinois sont amoureux d'Amazon, et Amazon lui-même est amoureux des entrepreneurs chinois. Examinons les raisons de cette idylle ainsi que le nombre de vendeurs chinois.
Pourquoi les entrepreneurs chinois préfèrent-ils Amazon ?
La Chine est sans doute l'un des rares pays les plus à l'aise avec le commerce électronique. Les revenus des deux plus grands sites web chinois, JD.com et Taobao.com, sont respectivement de 67 milliards et 40 milliards de dollars. Combiné, ce montant représente plus de 40 % des revenus d'Amazon. Récemment, les places de marché en ligne chinoises comme Wish, TEMU et Aliexpress sont devenues de plus en plus populaires auprès des clients américains. Ceci, combiné à la longue histoire de la Chine dans le secteur manufacturier, explique pourquoi il y a un si grand désir de vendre sur Amazon.
Il existe ici un vaste écosystème de cours qui enseignent aux Chinois comment vendre sur Amazon, avec des prix aussi bas que 30 USD.
De plus, les spécialistes du marketing Internet ne manquent pas pour vendre ce rêve. Pour 5 à 100 dollars, des dizaines de cours couvrant tous les sujets vendus sur Amazon sont disponibles sur une plateforme d'apprentissage en ligne chinoise bien connue.
Pourquoi Amazon préfère-t-il les vendeurs chinois ?
La mission d'Amazon est de proposer des produits au prix le plus bas possible. Rapprocher les vendeurs le plus possible des usines chinoises est un moyen d'offrir la chaîne d'approvisionnement la plus directe et d'atteindre cet objectif.
La version chinoise traduite en anglais du portail de vente Amazon fait une promotion agressive auprès des vendeurs chinois en herbe sur la simplicité de commencer à vendre sur Amazon.
Les sommets réguliers en Chine continentale sont l'un des moyens par lesquels Amazon recherche activement plus de vendeurs. Ces conférences se tiennent désormais chaque année dans plusieurs villes du pays, attirant des milliers de participants intéressés par la vente sur Amazon ainsi que des vendeurs Amazon actuels.
Dans quelle mesure vos concurrents importent-ils des marchandises de Chine ?
Non seulement il existe des vendeurs chinois, mais il y a aussi des concurrents aux États-Unis qui commercialisent des produits en provenance de Chine.
Aux États-Unis, les registres d'importation des douanes sont accessibles au public. Vous pouvez facilement rechercher le nom d'une entreprise et découvrir combien elle importe de Chine à l'aide de divers outils.
Mon outil de prédilection pour cela, à moins de 40 $/mois, est l'outil d'analyse d'avis de VOC.AI. Ces outils compileront tous les détails, comme le type de produit, la quantité, le nom et l'adresse du fournisseur, qui sont inclus sur le connaissement d'une entreprise spécifique.
Les raisons pour lesquelles le gouvernement chinois aime Amazon
Source de l'image : blokt.com
Il est possible que jusqu'à 25 % de tous les vendeurs tiers sur Amazon soient basés à Shenzhen, en Chine.
Le gouvernement chinois est également très intéressé par toute forme de commerce électronique international. Pourquoi ? Le commerce électronique transfrontalier implique des exportations, et le gouvernement chinois en a un besoin urgent compte tenu de la forte baisse des exportations suite au COVID et d'un différend commercial plus large avec les États-Unis.
Shenzhen, la Silicon Valley chinoise, abrite la majorité des vendeurs Amazon chinois. Le gouvernement chinois a contribué au développement de plusieurs parcs industriels à Shenzhen, dont China South City (华南城), qui est presque exclusivement utilisé par les vendeurs de commerce électronique. Les gouvernements provinciaux ont également suivi le mouvement. Par exemple, le Zhejiang a créé des « Zones expérimentales de commerce électronique transfrontalier » dans le but d'encourager les fabricants et les vendeurs locaux à s'engager dans le commerce électronique transfrontalier (le Zhejiang a affirmé compter environ 80 000 vendeurs transfrontaliers).
Quelles stratégies « Black Hat » les vendeurs chinois qui réussissent utilisent-ils ?
Les vendeurs chinois emploient un certain nombre de techniques de vente malhonnêtes, telles que :
- Fausses évaluations
- Produits de contrefaçon
- Sabotage des fiches produits des concurrents
- Fausses réclamations de propriété intellectuelle
- Abus de variation
- Vol de données internes à Amazon
Ci-dessous, nous examinerons chacune de ces stratégies plus en détail.
Utiliser de faux avis pour tromper les acheteurs
Ce n'est un secret pour personne que l'un des éléments clés influençant la décision d'un client d'acheter quoi que ce soit sur Amazon sont les avis des clients. Il n'est donc pas surprenant que les vendeurs chinois abusent le plus de cette tactique.
Originaire de Detroit, Zach Franklin de AMZKungfu est un consultant Amazon non chinois très apprécié des vendeurs chinois. Il réside actuellement à Shenzhen, en Chine. Il m'a dit que, d'après ses observations, au moins 50 % des vendeurs chinois enfreignent les conditions de service d'Amazon en utilisant une sorte de stratégie d'avis. « Pour de nombreux vendeurs Amazon chinois, la question de savoir comment réussir sur Amazon a une réponse simple : les avis sont synonymes de ventes », m'a expliqué Zach.
Selon Zack Franklin, consultant pour les vendeurs chinois, plus de 50 % des vendeurs chinois utilisent une forme de stratégie d'avis « black-hat ». Cependant, Franklin souligne que la plupart des vendeurs chinois préféreraient développer des marques authentiques et défendables sans utiliser de telles tactiques.
Il existe deux types de stratégies d'avis utilisées par les vendeurs chinois : payer ou récompenser les clients réels pour des avis positifs, ou utiliser une méthode plus extrême consistant à passer des commandes fictives et à utiliser des comptes Amazon zombies pour laisser des avis positifs. Même si Amazon s'est battu vaillamment pour arrêter les faux avis — et que la FTC est même intervenue dans quelques cas — les faux avis restent un problème majeur en 2023.
Afin d'éviter d'éveiller les soupçons d'Amazon, les entreprises de faux avis, qui sont presque exclusivement basées en Chine, créent des centaines ou des milliers de « comptes zombies », qui sont de faux comptes Amazon imitant le comportement de navigation des clients réels. Un consultant en vente chinois qui a requis l'anonymat a déclaré que les faux avis coûtent généralement entre 3 et 5 dollars, en fonction de la probabilité qu'Amazon les découvre.
Vote positif sur les avis
Acquérir le plus d'avis possible est un aspect de la stratégie d'avis d'un vendeur. Réduire le nombre d'avis négatifs est, néanmoins, un autre élément d'une stratégie d'avis.
Le nombre de votes positifs ou négatifs qu'un avis reçoit détermine, au moins en partie, s'il apparaît en haut de tous les avis. Il n'est donc pas surprenant qu'il existe des services pour aider à voter positivement pour un avis positif dans le but de faire disparaître les avis négatifs.
Produits de contrefaçon et détournement de fiches produits
Proposer des produits de contrefaçon est la prochaine stratégie malveillante utilisée par les vendeurs chinois pour prospérer.
Amazon lutte énormément contre les produits de contrefaçon. « Nous pourrions également ne pas être en mesure d'empêcher les vendeurs dans nos magasins ou par le biais d'autres magasins de vendre des marchandises illégales, contrefaites, piratées ou volées, de vendre des marchandises de manière illégale ou contraire à l'éthique, de violer les droits de propriété d'autrui ou de violer autrement nos politiques », a reconnu Amazon dans son rapport sur les résultats plus tôt dans l'année. « De plus... nous pourrions faire face à une responsabilité civile ou pénale pour les activités illégales de nos vendeurs. »
La principale source du problème est que, à l'instar d'eBay, Amazon est une place de marché où différents vendeurs peuvent lister et vendre le même produit. Lorsque les produits sont envoyés à ses entrepôts, Amazon ne vérifie pas activement s'il s'agit de produits authentiques. Au contraire, il se fie uniquement au fait que l'article possède le bon code-barres UPC. Si un vendeur malhonnête imprime un faux code-barres UPC et l'appose sur sa marchandise contrefaite, Amazon la considérera comme authentique.
L'une des plus grandes menaces pour Amazon, avec les faux avis, est le problème des produits de contrefaçon. Pour lutter contre cela, l'entreprise a mis en œuvre un certain nombre d'initiatives. En 2018, Amazon a lancé le programme Transparency, qui fournit aux vendeurs des codes-barres uniques et traçables pour leurs produits. Ils ont également lancé Project Zero plus tôt dans l'année, qui offre aux vendeurs plus de pouvoir pour retirer les vendeurs de contrefaçons de leurs fiches produits.
Bien que les initiatives Project Zero et Transparency soient des mesures louables dans la bonne direction, elles ne résolvent pas complètement le problème des produits de contrefaçon. Les vendeurs sont toujours responsables de surveiller leurs fiches produits et l'ensemble de la place de marché Amazon pour s'assurer qu'il n'y a pas de produits contrefaits.
Fausses réclamations de propriété intellectuelle
Amazon a adopté une position très ferme en faveur des détenteurs présumés de propriété intellectuelle dans sa lutte sans fin contre les contrefacteurs (voir ci-dessus).
Cela peut se produire de plusieurs manières, mais voici deux exemples :
- Des détenteurs de brevets poursuivent Amazon pour le retrait des fiches produits après avoir soumis des réclamations de violation de propriété intellectuelle « douteuses » au tribunal et via le Registre des marques.
- Des vendeurs qui incluent du contenu protégé par le droit d'auteur dans une fiche produit concurrente ; le détenteur du droit d'auteur dépose alors une notification de violation contre le concurrent.
Informations sur les concurrents divulguées par des employés d'Amazon
L'information selon laquelle des employés d'Amazon volaient et vendaient des rapports internes sur les vendeurs à leurs concurrents a été rendue publique pour la première fois par EcomCrew il y a plusieurs années. Amazon a déclaré qu'ils séviraient contre de telles fuites après que l'histoire ait été reprise par plusieurs médias grand public, dont le Wall Street Journal. Ils ont déclaré : « Nous tenons nos employés à une norme éthique élevée et toute personne en violation de notre code s'expose à des mesures disciplinaires, y compris le licenciement et d'éventuelles sanctions légales et pénales. »
Bien que la pratique ait persisté jusqu'en 2024, Amazon et le ministère de la Justice américain ont activement poursuivi toute personne reconnue coupable d'avoir participé à ce vol d'informations, allant même jusqu'à arrêter et condamner un avocat bien connu d'Amazon.
Malgré les promesses d'Amazon de prendre des mesures, les rapports divulgués par les employés circulent encore largement.
Les rapports ASIN internes sont toujours disponibles auprès de nombreux revendeurs, comme l'illustre la capture d'écran ci-dessus. De plus, il a été largement rapporté en 2023 que des groupes Telegram proposaient encore ouvertement et publiquement des annotations de compte à la vente (qui sont des rapports internes d'Amazon affichant des notes prises par des membres du personnel concernant un vendeur).
Voici comment cela fonctionne : les membres du personnel de niveau intermédiaire à supérieur chez Amazon Chine ont un accès direct au réseau interne de l'entreprise, ce qui leur donne accès à toutes les informations privées des vendeurs. Des membres corrompus du personnel d'Amazon prendront le rapport d'activité d'un concurrent, qui comprend des détails comme le nombre de fois qu'un produit a été vu, acheté, et les ventes totales de ces produits, et l'utiliseront à leur avantage.
Une illustration d'un rapport ASIN volé d'Amazon, affichant des données de recherche privées pour un article spécifique.
De plus, les employés chinois revendent les données des clients d'Amazon. Ces données peuvent être utilisées à de multiples fins, allant du lancement de campagnes publicitaires ciblées à la prise de contact discrète avec un client pour lui demander de retirer un avis négatif en échange d'une récompense.
Ces rapports ont des prix très variés (les rapports provenant de sites web uniquement en chinois sont généralement moins chers). Les dossiers clients individuels peuvent être achetés pour 3 $, tandis que les rapports volés peuvent commencer à 20 $ pièce. Selon un revendeur chinois de ces informations qui a demandé à rester anonyme, le coût variera en fonction de la probabilité que l'employé soit licencié s'il accède à l'information.
Sabotage de fiches produits
Une tactique que les vendeurs malhonnêtes emploient fréquemment est le sabotage des fiches produits des concurrents.
En juillet 2023, de nombreux rapports ont indiqué qu'au moins un groupe Telegram faisait publiquement la promotion du sabotage de concurrents. Les fournisseurs de services annoncent, entre autres, qu'ils retireront la page de fiche produit d'un vendeur pendant un certain temps (bien que cette durée ne soit pas garantie).
Cette capture d'écran de Telegram montre un fournisseur de services faisant effrontément la promotion du sabotage de concurrents sur Amazon.
Généralement, ce service consiste à insérer des mots-clés malveillants dans la fiche produit d'un concurrent à son insu afin que des robots algorithmiques spécifiques d'Amazon retirent un produit. Les mots-clés malveillants les plus fréquents concernent les produits pour adultes (Amazon a des politiques strictes à leur sujet), sont dangereux (comme les pesticides) ou présentent un risque pour la santé (comme l'injection de certains mots-clés COVID comme l'Ivermectine).
Mais comment peut-on modifier la fiche produit d'un concurrent ? Plusieurs vendeurs peuvent utiliser la même fiche produit sur Amazon. Similaire à Wikipédia, cela fonctionne sur le modèle de la « contribution communautaire », permettant à n'importe quel vendeur de potentiellement modifier une fiche. L'idée est que les meilleures images pour représenter un produit, sa description, etc., seront choisies par la communauté. La plupart du temps, les contributions communautaires sont fructueuses, mais parfois, des acteurs malveillants vont trop loin, comme l'a démontré la modification par The North Face de dizaines de pages Wikipédia pour promouvoir leurs produits. Avec Amazon, la même chose se produit.
Pour décider quelles modifications suggérées sont adoptées et lesquelles ne le sont pas, Amazon a une hiérarchie complexe. Les clients de Seller Central — c'est-à-dire les fournisseurs qui vendent des produits à Amazon plutôt que sur Amazon — ont la plus haute priorité, comme l'ont découvert les vendeurs malveillants. Par conséquent, dans le monde de la vente de services Amazon sur le marché noir, les faux comptes Seller Central sont très demandés. De plus, il est possible de soudoyer des employés d'Amazon pour qu'ils effectuent eux-mêmes les modifications, ce qui a presque toujours la priorité sur toute contribution des utilisateurs.
Cela dit, le sabotage de fiches produits prend d'autres formes que l'injection de mots-clés. Un concurrent malveillant, par exemple, a modifié presque toutes les fiches de ballons de yoga sur la première page des résultats de recherche d'Amazon pendant la saison de Noël 2018 pour afficher une photo d'une PlayStation 4 au lieu de ballons de yoga. Quel est le résultat ? Les clients confus ont soit décidé de ne pas acheter les ballons de yoga du tout, soit, pire encore, ont acheté ce qu'ils croyaient être des PlayStation 4 pour ne recevoir que des ballons de yoga en échange.
Abus des variations
Un produit sur Amazon peut avoir plusieurs versions. Par exemple, un Instant Pot peut exister en différentes tailles, ou une chemise peut être disponible en plusieurs couleurs.
Une fois de plus, tout vendeur a la possibilité de modifier un produit déjà existant conformément au modèle de contribution communautaire. Lorsqu'un vendeur ajoute une variation à laquelle un client s'attendrait, comme une taille ou une couleur différente, cela fonctionne bien. Une façon pour les vendeurs rusés de manipuler le système est d'ajouter un produit totalement sans rapport pour « aspirer le jus des avis » de la fiche produit existante.
Par exemple, si je commençais à vendre des spatules de cuisine, je pourrais ajouter ma spatule à la fiche produit de l'Instant Pot ci-dessus en tant que variation différente. Comme Amazon regroupe généralement les avis de toutes les variations, il semblerait que ma toute nouvelle spatule de cuisine ait 37 970 avis.
Cependant, ajouter un produit entièrement nouveau en tant que variation à un produit populaire attire généralement assez rapidement l'attention d'Amazon et des clients. Afin d'éviter de lever des drapeaux rouges, les vendeurs astucieux vont même jusqu'à rechercher des produits abandonnés dans le catalogue d'Amazon qui ont un grand nombre d'avis et ajoutent leurs articles en tant que variations à ces fiches produits.
Comptes de vente Amazon « furtifs » et secrets
Lorsqu'elle remarque une activité qui viole ses conditions de service, Amazon prend des mesures rapides pour suspendre les vendeurs. Ces vendeurs perdent la capacité de vendre des produits d'une valeur de centaines de milliers, voire de millions de dollars, en plus de perdre la capacité de vendre sur Amazon. Bien que cela soit clairement contraire aux conditions de service d'Amazon, de nombreux vendeurs chinois créent secrètement plusieurs « comptes furtifs » sur Amazon Seller Central à la lumière de ces risques.
Bien qu'il ne soit pas illégal d'avoir plusieurs comptes vendeurs sur Amazon, les vendeurs doivent savoir que la plateforme est experte pour lier les comptes, donc si l'un est suspendu, cela signifie généralement que tous les autres comptes du vendeur sont également suspendus. Par conséquent, les vendeurs prennent grand soin de dissimuler l'identité de ces comptes ; en fait, de nombreux vendeurs chinois exigent que leurs employés ouvrent des comptes à leur nom mais sous la gestion de l'entreprise. Afin d'empêcher Amazon de découvrir un partage d'IP, ces comptes sont souvent même utilisés avec différents fournisseurs de services Internet.
Évitement des droits et taxes, falsification des factures et mauvaise classification des codes SH
Une autre façon pour les vendeurs chinois de surpasser les vendeurs nationaux est de ne pas avoir à payer les droits de douane applicables lors de l'importation de marchandises aux États-Unis.
La majorité des produits chinois sont soumis à des droits de douane depuis le début de la guerre commerciale en 2016, mais de nombreux vendeurs chinois falsifient délibérément les factures et classifient mal les produits pour éviter de payer ces droits. En conséquence, leurs dépenses sont réduites, ce qui leur donne un avantage concurrentiel sur les vendeurs qui importent légitimement leurs marchandises.
Le coût des marchandises déclarées aux États-Unis affecte directement le montant des droits de douane à payer. Service des douanes et de la protection des frontières (CBP). De nombreux vendeurs fabriqueront délibérément des factures afin de sous-déclarer intentionnellement au CBP le coût réel de leurs marchandises pour contourner cela. L'effet final peut être des économies de droits de douane importantes. Malheureusement, Amazon n'a que peu d'incitation à vérifier ces informations non plus, même lorsqu'un vendeur utilise le propre courtier en douane d'Amazon, et le CBP dispose de ressources très limitées pour vérifier ces factures de vendeurs étrangers.
Une autre méthode utilisée par les vendeurs chinois pour échapper au paiement des droits de douane est de mal identifier délibérément les marchandises qu'ils importent dans le pays. Un importateur peut être en mesure d'éviter de payer des droits de douane en utilisant l'une des classes spécifiques de produits (appelées codes SH lors de l'importation) qui sont exemptées de droits. Au fil des ans, j'ai travaillé en étroite collaboration avec un certain nombre de fournisseurs chinois qui vendent également sur Amazon, et presque tous m'ont dit qu'ils classifiaient délibérément mal leurs marchandises ou sous-déclaraient leurs produits afin d'éviter de payer le montant total des droits.
Annotations sur les comptes
Amazon enregistre des notes internes sur le compte d'un vendeur lorsqu'il suspend un produit ou un compte. Pour le meilleur ou pour le pire, les vendeurs ne peuvent pas accéder à ces informations.
Vous pouvez consulter les notes internes d'Amazon sur les violations de politique en consultant un rapport d'annotation.
Les employés d'Amazon qui volent ces rapports peuvent fournir aux vendeurs une copie de ces rapports d'annotation internes moyennant des frais. Ces rapports fournissent fréquemment des informations sur les tactiques « blackhat » qu'un vendeur emploie, celles dont Amazon a connaissance et celles dont il n'a pas connaissance. Ces informations peuvent être utilisées à la fois pour restaurer un compte suspendu et pour prévenir de futures suspensions.
D'ailleurs, il y a eu au moins quelques cas très médiatisés d'employés, de consultants et d'avocats d'Amazon arrêtés à la suite du vol de ces rapports internes.
Que peut faire Amazon ?
Pour la plupart, Amazon est victime de son propre succès. Il a donné à des dizaines de milliers de propriétaires d'entreprise une plateforme pour réussir financièrement. Et inévitab
