Na China, as vendas na Amazon são massivas. De fato, de acordo com nossa própria pesquisa, mais de 63% de todos os vendedores terceirizados na Amazon são chineses.
Este artigo examinará o número de vendedores chineses na Amazon, bem como as estratégias que eles empregam para tirar proveito da plataforma. Também daremos uma olhada mais de perto em algumas de suas estratégias testadas pelo tempo.
Neste artigo, você aprenderá:
- Qual é o número de vendedores chineses na Amazon?
- Como você pode identificar um vendedor chinês na Amazon?
- Por que os vendedores chineses predominam?
- Por que os empresários chineses preferem a Amazon?
- Por que a Amazon prefere vendedores chineses?
- Até que ponto seus concorrentes importam produtos da China?
- As razões pelas quais o governo chinês ama a Amazon
- Quais estratégias de Black Hat os vendedores chineses de sucesso estão usando?
- Usando avaliações falsas para enganar os compradores
- Votação positiva de avaliações
- Produtos falsificados e sequestro de listagens
- Falsas reivindicações de propriedade intelectual
- Informações sobre concorrentes vazadas por funcionários da Amazon
- Sabotagem de listagens
- Variações de abuso
- Contas de venda "furtivas" e secretas na Amazon
- Evasão de taxas e impostos, falsificação de faturas e classificação incorreta de códigos HS
- Anotações em contas
- O que a Amazon pode fazer?
- Conclusão
Usando avaliações falsas para enganar os compradores Qual é o número de vendedores chineses na Amazon?
Nosso estudo mais recente, que pode ser encontrado em nosso artigo vinculado Vendedor Terceirizado da Amazon Análise por País, indica que mais de 63% dos vendedores terceirizados são de Hong Kong ou da China continental.
Comparativamente, apenas 34,8% de todos os vendedores terceirizados são vendedores americanos.
Além disso, estima-se que 1.500.000 vendedores estejam ativos na Amazon. Portanto, um cálculo rápido indica que provavelmente existem quase um milhão de vendedores terceirizados chineses na Amazon.
Como você pode identificar um vendedor chinês da Amazon?
Agora é muito simples descobrir se um vendedor da Amazon é chinês. A empresa começou a divulgar as informações de endereço de cada vendedor em 2020. O endereço de um vendedor terceirizado aparecerá quando você simplesmente clicar no nome dele.
Por que os vendedores chineses predominam?
Para começar, vamos criar um triângulo amoroso: os empresários chineses estão apaixonados pela Amazon, os funcionários do governo chinês estão apaixonados pela Amazon e a própria Amazon está apaixonada pelos empresários chineses. Vamos analisar as razões por trás desse romance, bem como a quantidade de vendedores chineses.
Por que os empresários chineses preferem a Amazon?
A China é, sem dúvida, uma das poucas nações que se sente mais à vontade com o comércio eletrônico. A receita dos dois maiores sites chineses, JD.com e Taobao.com, é de US$ 67 bilhões e US$ 40 bilhões, respectivamente. Quando combinado, esse valor representa mais de 40% da receita da Amazon. Recentemente, os mercados on-line chineses, como Wish, TEMU e Aliexpress, tornaram-se cada vez mais populares entre os clientes americanos. Isso, juntamente com a longa história de fabricação da China, explica por que existe um desejo tão grande de vender na Amazon.
Existe um grande ecossistema de cursos disponíveis aqui que ensinam as pessoas na China a vender na Amazon, com preços a partir de US$ 30.
Além disso, não faltam profissionais de marketing na Internet que promovem essa fantasia. Por US$ 5 a US$ 100, dezenas de cursos que cobrem todos os tópicos vendidos na Amazon estão disponíveis em uma conhecida plataforma chinesa de e-learning.
Por que a Amazon prefere vendedores chineses?
Oferecer produtos com o menor preço possível é a missão da Amazon. Aproximar os vendedores o máximo possível das fábricas chinesas é uma forma de oferecer a cadeia de suprimentos mais enxuta e atingir essa meta.
A versão chinesa traduzida para o inglês do portal de vendas da Amazon anuncia agressivamente para os aspirantes a vendedores chineses como é simples começar a vender na Amazon.
As cúpulas regulares na China continental são uma das maneiras pelas quais a Amazon busca ativamente mais vendedores. Essas conferências agora são realizadas anualmente em várias cidades do país, atraindo milhares de participantes interessados em vender na Amazon, bem como aqueles que já são vendedores da Amazon.
Até que ponto seus concorrentes importam produtos da China?
Não existem apenas vendedores chineses, mas também concorrentes nos EUA que comercializam produtos da China.
Nos EUA, os registros de importação personalizados estão disponíveis ao público. Você pode pesquisar facilmente o nome de uma empresa e descobrir o quanto ela importa da China usando uma variedade de ferramentas.
Minha ferramenta preferida para isso, por menos de US$ 40/mês, é a ferramenta de análise de avaliações da VOC.AI. Essas ferramentas compilarão todos os detalhes, como tipo de produto, quantidade e nome e endereço do fornecedor, que estão incluídos no Conhecimento de Embarque de uma empresa específica.
As razões pelas quais o governo da China ama a Amazon
Fonte da imagem: blokt.com
É possível que até 25% de todos os vendedores terceirizados na Amazon estejam baseados em Shenzhen, China.
O governo chinês também está muito interessado em qualquer tipo de comércio eletrônico internacional. Por quê? O comércio eletrônico transfronteiriço implica exportações, e o governo chinês precisa urgentemente delas, dada a queda acentuada nas exportações após a COVID e uma disputa comercial mais ampla com os Estados Unidos.
Shenzhen, o Vale do Silício da China, abriga a maior parte dos vendedores chineses da Amazon. O governo chinês contribuiu para o desenvolvimento de vários parques industriais em Shenzhen, incluindo a China South City (华南城), que é usada quase exclusivamente por vendedores de comércio eletrônico. Os governos provinciais também aderiram. Por exemplo, Zhejiang criou "Zonas Experimentais de Comércio Eletrônico Transfronteiriço" com o objetivo de incentivar fabricantes e vendedores locais a se envolverem no comércio eletrônico transfronteiriço (Zhejiang afirmou ter mais de 80.000 vendedores transfronteiriços).
Quais estratégias de Black Hat os vendedores chineses bem-sucedidos estão usando?
Os vendedores chineses empregam uma série de técnicas de venda desonestas, como:
- Avaliações falsas
- Produtos falsificados
- Minar as listagens de produtos dos concorrentes
- Falsas reivindicações de propriedade intelectual
- Abuso de variação
- roubo de dados de dentro da Amazon
Abaixo, abordaremos cada uma dessas estratégias com mais detalhes.
Usando avaliações falsas para enganar os compradores
Não é segredo que um dos elementos-chave que influenciam a decisão de um cliente de comprar qualquer coisa na Amazon são as avaliações do cliente. Consequentemente, não é surpresa que os vendedores chineses abusem mais dessa tática.
Originalmente de Detroit, Zach Franklin, da AMZKungfu, é um consultor da Amazon não chinês muito popular entre os vendedores chineses. Atualmente, ele reside em Shenzhen, China. Ele me disse que, com base em suas observações, pelo menos 50% dos vendedores chineses estão violando os termos de serviço da Amazon ao empregar algum tipo de estratégia de avaliação. "Para muitos vendedores chineses da Amazon, a questão de como ter sucesso na Amazon tem uma resposta simples: avaliações equivalem a vendas", explicou-me Zach.
Mais de 50% dos vendedores chineses, de acordo com Zack Franklin, consultor de vendedores chineses, usam alguma forma de estratégia de avaliação de black-hat. No entanto, Franklin enfatiza que a maioria dos vendedores chineses preferiria desenvolver marcas genuínas e defensáveis sem usar tais táticas.
Existem dois tipos de estratégias de avaliação usadas pelos vendedores chineses: pagar ou recompensar clientes reais por avaliações positivas, ou usar um método mais extremo de fazer pedidos fictícios e usar contas zumbis da Amazon para deixar avaliações positivas. Embora a Amazon tenha lutado bravamente para impedir avaliações falsas — e a FTC tenha até intervindo em alguns casos — as avaliações falsas ainda são um grande problema em 2023.
Para evitar levantar suspeitas da Amazon, as empresas de avaliações falsas, que estão quase exclusivamente baseadas na China, criam centenas ou milhares de "contas zumbis", que são contas falsas da Amazon que imitam o comportamento de navegação de clientes reais. Um consultor de vendas chinês que pediu anonimato afirmou que as avaliações falsas geralmente variam de US$ 3 a US$ 5, dependendo da probabilidade de a Amazon encontrá-las.
Votação positiva de avaliações
Adquirir o maior número possível de avaliações é um aspecto da estratégia de avaliação de um vendedor. Reduzir o número de avaliações negativas é, no entanto, um componente adicional de uma estratégia de avaliação.
A quantidade de votos positivos ou negativos que uma avaliação recebe determina, pelo menos em parte, se ela aparece perto do topo de todas as avaliações. Não é de surpreender que existam serviços para ajudar a votar positivamente em uma avaliação positiva, em um esforço para eliminar as avaliações negativas.
Produtos falsificados e sequestro de listagens
Oferecer produtos falsificados é a próxima estratégia nefasta usada pelos vendedores chineses para prosperar.
A Amazon está lutando muito com produtos falsificados. "Também podemos não ser capazes de impedir que vendedores em nossas lojas ou através de outras lojas vendam produtos ilegais, falsificados, pirateados ou roubados, vendam produtos de maneira ilegal ou antiética, violem os direitos de propriedade de outros ou violem nossas políticas," reconheceu a Amazon em seu relatório de lucros no início do ano. "Além disso... poderíamos enfrentar responsabilidade civil ou criminal por atividades ilegais de nossos vendedores."
A principal fonte do problema é que, semelhante ao eBay, a Amazon é um mercado onde diferentes vendedores podem listar e vender o mesmo produto. Quando os produtos são enviados para seus armazéns, a Amazon não verifica ativamente se são ou não produtos autênticos. Em vez disso, depende apenas se o item tem o código de barras UPC correto. Se um vendedor desonesto imprimir um código de barras UPC falso e anexá-lo à sua mercadoria falsificada, a Amazon o considerará autêntico.
Uma das maiores ameaças para a Amazon, juntamente com as avaliações falsas, é o problema dos produtos falsificados. Para combater isso, a empresa implementou uma série de iniciativas. Em 2018, a Amazon lançou o programa Transparência, que fornece aos vendedores códigos de barras exclusivos e rastreáveis para seus produtos. Eles também lançaram o Projeto Zero no início do ano, que oferece aos vendedores mais poder para remover vendedores falsos de suas listagens.
Embora as iniciativas Projeto Zero e Transparência sejam movimentos louváveis na direção certa, elas não resolvem completamente o problema dos produtos falsificados. Os vendedores ainda são responsáveis por ficar de olho em suas listagens e em todo o mercado da Amazon para garantir que não haja produtos falsificados.
Falsas reivindicações de propriedade intelectual
A Amazon adotou uma postura muito forte em favor dos supostos detentores de propriedade intelectual em sua batalha interminável contra os falsificadores (veja acima).
Existem várias maneiras pelas quais isso pode ocorrer, mas os seguintes são dois exemplos:
- Detentores de patentes estão processando a Amazon pela remoção das listagens após enviarem reivindicações de violação de PI "questionáveis" no tribunal e através do Brand Registry.
- vendedores que incluem conteúdo protegido por direitos autorais em uma listagem concorrente; o detentor dos direitos autorais então apresenta uma notificação de violação contra o concorrente.
Informações sobre concorrentes vazadas por funcionários da Amazon
A informação de que funcionários da Amazon estavam roubando e vendendo relatórios internos sobre vendedores para seus concorrentes foi divulgada pela primeira vez pela EcomCrew há vários anos. A Amazon declarou que reprimiria tais vazamentos depois que a história foi divulgada por vários meios de comunicação tradicionais, incluindo o Wall Street Journal. Eles afirmaram: "Mantemos nossos funcionários em um alto padrão ético e qualquer pessoa que viole nosso código enfrenta medidas disciplinares, incluindo demissão e possíveis penalidades legais e criminais."
Embora a prática tenha persistido até 2024, a Amazon e o Departamento de Justiça dos EUA perseguiram ativamente qualquer pessoa considerada culpada de participar desse roubo de informações, chegando a prender e sentenciar um conhecido advogado da Amazon.
Apesar das promessas da Amazon de tomar medidas, os relatórios vazados por funcionários ainda são amplamente divulgados.
Relatórios internos de ASIN ainda estão disponíveis em muitos revendedores, como ilustra a captura de tela acima. Além disso, foi amplamente divulgado em 2023 que grupos do Telegram ainda ofereciam aberta e publicamente anotações de conta para venda (que são relatórios internos da Amazon que exibem notas feitas por membros da equipe sobre um vendedor).
É assim que funciona: membros da equipe de nível médio a sênior na Amazon China têm acesso direto à rede interna da empresa, dando-lhes acesso a todas as informações privadas dos vendedores. Funcionários corruptos da Amazon pegarão o relatório de negócios de um concorrente, que inclui detalhes como o número de vezes que um produto foi visualizado, comprado e o total de vendas desses produtos, e o usarão a seu favor.
Uma ilustração de um relatório de ASIN roubado da Amazon, exibindo dados de pesquisa privados para um item específico.
Além disso, os trabalhadores chineses revenderão os dados dos clientes da Amazon. Esses dados podem ser usados para uma infinidade de propósitos, desde o lançamento de campanhas de publicidade direcionadas até o contato discreto com um cliente para solicitar que ele remova uma avaliação negativa em troca de uma recompensa.
Esses relatórios vêm em uma ampla gama de preços (os relatórios de sites que estão apenas em chinês geralmente são mais baratos). Registros de clientes individuais podem ser comprados por US$ 3, enquanto relatórios roubados podem começar em US$ 20 por peça. De acordo com um revendedor chinês dessas informações que pediu para permanecer anônimo, o custo variará com base na probabilidade de o funcionário ser demitido se acessar as informações.
Sabotagem de listagem
Uma tática que vendedores desonestos empregam com frequência é sabotar as listagens dos concorrentes.
Houve numerosos relatos em julho de 2023 de que pelo menos um grupo do Telegram estava endossando publicamente a sabotagem de concorrentes. Os provedores de serviços anunciam, entre outras coisas, que removerão a página de listagem de produtos de um vendedor por um determinado período de tempo (embora essa duração não seja garantida).
Esta captura de tela do Telegram mostra um provedor de serviços endossando descaradamente a sabotagem de concorrentes na Amazon.
Normalmente, este serviço envolve a inserção de palavras-chave maliciosas na listagem de um concorrente sem o conhecimento do concorrente, a fim de fazer com que bots de algoritmo específicos da Amazon removam um produto. As palavras-chave maliciosas mais frequentes têm a ver com produtos para adultos (a Amazon tem políticas rígidas em relação a eles), são perigosas (como pesticidas) ou representam um risco à saúde (como injetar certas palavras-chave da COVID, como Ivermectina).
Mas como alguém pode alterar a listagem de um concorrente? Vários vendedores podem usar a mesma listagem na Amazon. Semelhante à Wikipedia, ela opera no modelo de "contribuição da comunidade", permitindo que qualquer vendedor possa editar uma listagem. A ideia é que as melhores imagens para descrever um produto, sua descrição, etc., sejam escolhidas pela comunidade. Na maioria das vezes, as contribuições da comunidade são bem-sucedidas, mas ocasionalmente, agentes mal-intencionados vão longe demais, como demonstrado pela alteração de dezenas de páginas da Wikipedia pela The North Face para promover seus produtos. Com a Amazon, a mesma coisa acontece.
Para decidir quais alterações sugeridas são adotadas e quais não são, a Amazon tem uma hierarquia complexa. Os clientes do Seller Central — ou seja, fornecedores que vendem produtos para a Amazon em vez de na Amazon — têm a maior prioridade, como descobriram os vendedores mal-intencionados. Consequentemente, no mundo da venda de serviços da Amazon no mercado negro, as contas falsas do Seller Central são muito procuradas. Além disso, é possível subornar funcionários da Amazon para que eles mesmos façam as alterações, o que quase sempre tem precedência sobre qualquer contribuição dos usuários.
Dito isso, a sabotagem de listagens assume outras formas além da injeção de palavras-chave. Um concorrente mal-intencionado, por exemplo, alterou quase todas as listagens de bolas de ioga na primeira página dos resultados de pesquisa da Amazon durante a temporada de Natal de 2018 para exibir uma foto de um PlayStation 4 em vez de bolas de ioga. Qual é o resultado? Os clientes que ficaram confusos decidiram não comprar as bolas de ioga ou, pior, compraram o que acreditavam ser PlayStation 4s apenas para receber bolas de ioga em troca.
Variações de abuso
Um produto na Amazon pode ter várias versões. Por exemplo, um Instant Pot pode vir em vários tamanhos, ou uma camisa pode vir em várias cores.
Mais uma vez, qualquer vendedor tem a opção de modificar um produto já existente de acordo com o modelo de contribuição da comunidade. Quando um vendedor adiciona uma variação que um cliente esperaria, como um tamanho ou cor diferente, isso funciona bem. Uma maneira pela qual vendedores astutos manipulam o sistema é adicionando um produto totalmente não relacionado para "sugar o suco da avaliação" da listagem atual.
Por exemplo, se eu começasse a vender espátulas de cozinha, poderia adicionar minha espátula à listagem do Instant Pot acima como uma variação diferente. Como a Amazon normalmente agrega avaliações de todas as variações, pareceria que minha espátula de cozinha novinha em folha tinha 37.970 avaliações.
No entanto, adicionar um produto totalmente novo como uma variação a um produto popular geralmente chama a atenção da Amazon e dos clientes rapidamente. Para evitar levantar bandeiras vermelhas, vendedores astutos estão até mesmo procurando por produtos descontinuados no catálogo da Amazon que tenham um grande número de avaliações e adicionando seus itens como variações a essas listagens.
Contas de venda "furtivas" e secretas da Amazon
Quando percebe uma atividade que viola seus termos de serviço, a Amazon age rapidamente para suspender os vendedores. Esses vendedores perdem a capacidade de vender produtos no valor de centenas de milhares ou até milhões de dólares, além de perderem a capacidade de vender na Amazon. Apesar do fato de que é claramente contra os termos de serviço da Amazon, muitos vendedores chineses criam secretamente várias "Contas Furtivas" no Amazon Seller Central à luz desses riscos.
Embora não seja contra a lei ter várias contas de vendedor na Amazon, os vendedores devem estar cientes de que a plataforma é especialista em vincular contas, portanto, se uma for suspensa, geralmente significa que todas as outras contas do vendedor também serão suspensas. Como resultado, os vendedores tomam muito cuidado para ocultar as identidades dessas contas; na verdade, muitos vendedores chineses exigem que seus funcionários abram contas em seus nomes, mas sob a gestão da empresa. Para evitar que a Amazon descubra qualquer compartilhamento de IP, essas contas são frequentemente usadas com diferentes provedores de serviços de Internet.
Evasão de impostos e taxas, falsificação de faturas e classificação incorreta de códigos HS
Outra maneira pela qual os vendedores chineses estão superando os vendedores domésticos é não ter que pagar as taxas aplicáveis ao importar mercadorias para os Estados Unidos.
A maioria dos produtos chineses tem taxas desde o início da guerra comercial em 2016, mas muitos vendedores chineses falsificam faturas e classificam erroneamente os produtos propositalmente para evitar o pagamento total dessas taxas. Como resultado, suas despesas são reduzidas, dando-lhes uma vantagem competitiva sobre os fornecedores que importam legitimamente suas mercadorias.
O custo das mercadorias declaradas aos Estados Unidos afeta diretamente o valor do imposto que se deve pagar. Patrulha de Fronteira e Alfândega (CBP). Muitos vendedores fabricarão faturas propositalmente para subnotificar intencionalmente ao CBP o custo real de suas mercadorias, a fim de contornar isso. O efeito final pode ser uma economia significativa de impostos. Lamentavelmente, a Amazon tem pouco incentivo para verificar essas informações, mesmo quando um vendedor usa o próprio despachante aduaneiro da Amazon, e o CBP tem recursos muito limitados à sua disposição para verificar essas faturas de vendedores estrangeiros.
Outro método que os vendedores chineses usam para evitar o pagamento de impostos é identificar erroneamente de propósito as mercadorias que estão trazendo para o país. Um importador pode evitar o pagamento de quaisquer impostos usando uma das classes específicas de produtos (referidas como Códigos HS na importação) que são isentas de impostos. Ao longo dos anos, trabalhei em estreita colaboração com vários fornecedores chineses que também vendem na Amazon, e quase todos me disseram que classificam erroneamente seus produtos ou subdeclararam seus produtos propositalmente para evitar o pagamento do valor total dos impostos.
Anotações em Contas
A Amazon registra notas internas sobre a conta de um vendedor quando suspende um produto ou uma conta. Para o bem ou para o mal, os vendedores não podem acessar essas informações.
Você pode visualizar notas internas sobre violações de políticas da Amazon visualizando um relatório de anotações.
Funcionários da Amazon que roubam esses relatórios podem fornecer aos vendedores uma cópia desses relatórios de anotações internas em troca de uma taxa. Esses relatórios frequentemente fornecem informações sobre as táticas de blackhat que um vendedor está empregando, tanto aquelas que a Amazon conhece quanto aquelas que não conhece. Essas informações podem ser usadas tanto para restaurar uma conta suspensa quanto para evitar suspensões futuras.
A propósito, houve pelo menos alguns casos de grande repercussão de funcionários, consultores e advogados da Amazon sendo presos como resultado do roubo desses relatórios internos.
O que a Amazon pode fazer?
Na maior parte, a Amazon é vítima de seu próprio sucesso. Ela deu a dezenas de milhares de empresários uma plataforma para ter sucesso financeiro. E inevitav
