中国では、Amazonの売上は莫大です。実際、当社の調査によると、Amazonの全サードパーティセラーの63%以上が中国のセラーです。
この記事では、Amazonの中国人セラーの数と、彼らがプラットフォームを活用するために採用している戦略について検証します。また、彼らの実績のある戦略のいくつかについても詳しく見ていきます。
この記事で学べること：
- Amazonにおける中国人セラーの数は？
- Amazonの中国人セラーを見分ける方法は？
- なぜ中国人セラーが優勢なのか？
- なぜ中国のビジネスマンはAmazonを好むのか？
- なぜAmazonは中国人セラーを好むのか？
- 競合他社はどの程度中国から商品を輸入しているか？
- 中国政府がAmazonを好む理由
- 成功している中国人セラーが使用しているブラックハット戦略は？
- 偽のレビューを使って購入者を騙す
- レビューの賛成票操作
- 偽造品と出品乗っ取り
- 虚偽の知的財産権侵害の申し立て
- Amazon従業員が漏洩した競合他社の情報
- 出品妨害
- バリエーションの悪用
- 「ステルス」および秘密のAmazon販売アカウント
- 関税・税金の回避、請求書の偽造、HSコードの誤分類
- アカウントへの注釈
- Amazonに何ができるか？
- 結論
偽のレビューで購買者を騙す Amazonの中国人セラーの数は？
当社の最新の調査は、リンク先の記事Amazonサードパーティセラーの国別内訳でご覧いただけますが、それによるとサードパーティセラーの63%以上が香港または中国本土の出身であることが示されています。
比較すると、サードパーティセラー全体のわずか34.8%がアメリカのセラーです。
さらに、Amazonでは推定1,500,000のセラーが活動しています。したがって、簡単な計算で、Amazonにはおそらく100万人近くの中国のサードパーティセラーがいることがわかります。
中国のAmazonセラーを見分ける方法は？
現在、Amazonセラーが中国人かどうかを見分けるのは非常に簡単です。2020年から各セラーの住所情報の開示が始まりました。サードパーティセラーの名前をクリックするだけで、その住所が表示されます。
なぜ中国のセラーが優勢なのか？
まず、三角関係を作りましょう。中国の起業家はAmazonに恋をし、中国政府関係者もAmazonに恋をし、そしてAmazon自体も中国の起業家に恋をしています。このロマンスの背景にある理由と、中国のベンダーの数を見てみましょう。
なぜ中国のビジネスマンはAmazonを好むのか？
中国は間違いなく、eコマースに最も慣れ親しんでいる数少ない国の一つです。中国の2大ウェブサイトであるJD.comとTaobao.comの収益は、それぞれ670億ドルと400億ドルです。これを合わせると、Amazonの収益の40%以上になります。最近では、Wish、TEMU、Aliexpressのような中国のオンラインマーケットプレイスがアメリカの顧客の間でますます人気を集めています。これに加えて、中国の長い製造業の歴史が、Amazonで販売したいという強い願望がある理由を説明しています。
ここには、中国の人々にAmazonでの販売方法を教えるコースの大きなエコシステムがあり、価格はわずか30米ドルからです。
さらに、この幻想を売り込むインターネットマーケターには事欠きません。有名な中国のeラーニングプラットフォームでは、Amazonで販売されるあらゆるトピックをカバーする数十のコースが5ドルから100ドルで利用できます。
なぜAmazonは中国のセラーを好むのか？
可能な限り低価格で製品を提供することがAmazonの使命です。セラーを中国の工場にできるだけ近づけることは、最もフラットなサプライチェーンを実現し、この目標を達成するための一つの方法です。
Amazonセリングポータルの英語翻訳された中国語版は、意欲的な中国のセラーに対し、Amazonでの販売開始がいかに簡単かを積極的に宣伝しています。
中国本土での定期的なサミットは、Amazonがより多くのセラーを積極的に探す方法の一つです。これらのカンファレンスは現在、全国の複数の都市で毎年開催され、Amazonでの販売に興味のある人々や現在のAmazonセラーなど、何千人もの参加者を集めています。
あなたのライバルはどの程度中国から商品を輸入していますか？
中国のベンダーだけでなく、中国からの商品を販売する米国のライバルも存在します。
米国では、税関の輸入記録が一般に公開されています。さまざまなツールを使用して、会社名を簡単に検索し、中国からどれだけ輸入しているかを調べることができます。
私がこのために愛用しているツールは、月額40ドル未満のVOC.AIのレビュー分析ツールです。これらのツールは、特定企業の船荷証券に含まれる製品タイプ、数量、サプライヤー名、住所などのすべての詳細を収集します。
中国政府がAmazonを愛する理由
画像出典: blokt.com
Amazonのサードパーティセラー全体の最大25%が中国の深センを拠点にしている可能性があります。
中国政府もまた、あらゆる種類の国際eコマースに非常に興味を持っています。なぜでしょうか？ 越境eコマースは輸出を伴い、COVID後の輸出の急激な減少と米国との広範な貿易摩擦を考えると、中国政府はそれを切実に必要としているからです。
中国のシリコンバレーである深センは、中国のAmazonセラーの大部分が拠点を置いています。中国政府は、eコマースセラーがほぼ独占的に使用する華南城（China South City）を含む、深センの複数の工業団地の開発に貢献してきました。地方政府もこの動きに加わっています。例えば、浙江省は地元の製造業者やセラーが越境eコマースに従事することを奨励する目的で「越境EC実験区」を創設しました（浙江省は約8万人以上の越境セラーがいると主張しています）。
成功している中国のセラーが使用しているブラックハット戦略とは？
中国のセラーは、次のような多くの不正な販売手法を用いています。
- 偽の評価
- 偽造品
- ライバルの商品リストの妨害
- 虚偽の知的財産権の主張
- バリエーションの悪用
- Amazon内部からのデータ窃盗
以下では、これらの各戦略について詳しく説明します。
偽のレビューで購買者を騙す
Amazonで何かを購入する際の顧客の決定に影響を与える重要な要素の一つがカスタマーレビューであることは周知の事実です。したがって、中国のセラーがこの戦術を最も悪用していることは驚くにはあたりません。
デトロイト出身のAMZKungfuのザック・フランクリン氏は、中国のセラーに人気の非中国人Amazonコンサルタントです。彼は現在、中国の深センに住んでいます。彼の観察によると、中国のセラーの少なくとも50%が何らかのレビュー戦略を用いてAmazonの利用規約に違反していると彼は私に語りました。「多くの中国のAmazonセラーにとって、Amazonで成功する方法という問いに対する答えは単純です。レビューが売上につながるのです」とザックは説明しました。
中国のセラー向けコンサルタントであるザック・フランクリン氏によると、中国のセラーの50%以上が何らかのブラックハットレビュー戦略を使用しています。しかし、フランクリン氏は、ほとんどの中国のセラーはそのような戦術を使わずに、本物で擁護可能なブランドを開発することを望んでいると強調しています。
中国のセラーが使用するレビュー戦略には2つのタイプがあります。実際の顧客に報酬を支払って肯定的なレビューを書いてもらうか、架空の注文を行い、ゾンビAmazonアカウントを使用して肯定的なレビューを残すという、より極端な方法です。Amazonは偽レビューを阻止するために果敢に戦い、FTCがいくつかの事例で介入したにもかかわらず、偽レビューは2023年においても依然として大きな問題です。
Amazonの疑いを招かないようにするため、ほぼ中国に拠点を置く偽レビュー会社は、実際の顧客の閲覧行動を模倣した偽のAmazonアカウントである「ゾンビアカウント」を数百から数千作成します。匿名を希望したある中国の販売コンサルタントによると、偽レビューの価格は通常、Amazonに見つかる可能性に応じて3ドルから5ドルの範囲だということです。
レビューの高評価
できるだけ多くのレビューを獲得することは、セラーのレビュー戦略の一側面です。しかし、否定的なレビューの数を減らすことも、レビュー戦略のもう一つの要素です。
レビューが受け取る高評価または低評価の数は、少なくとも部分的に、そのレビューがすべてのレビューの上位に表示されるかどうかを決定します。肯定的なレビューを高評価して否定的なレビューを押し出すのを助けるサービスが存在することは、驚くにはあたりません。
偽造品とリスティングのハイジャック
偽造品を提供することは、中国のセラーが繁栄するために用いる次の悪質な戦略です。
Amazonは偽造品に非常に苦労しています。「我々はまた、我々のストアまたは他のストアを通じてセラーが違法、偽造、海賊版、または盗難品を販売すること、違法または非倫理的な方法で商品を販売すること、他者の所有権を侵害すること、またはその他我々のポリシーに違反することを防ぐことができないかもしれません」とAmazonは今年の初めの収益報告書で認めました。「さらに...我々はセラーによる違法行為に対して民事または刑事責任を負う可能性があります。」
問題の主な原因は、eBayと同様に、Amazonが異なるセラーが同じ商品をリストアップして販売できるマーケットプレイスであることです。商品が倉庫に送られる際、Amazonはそれらが本物であるかどうかを積極的に検証しません。むしろ、商品に正しいUPCバーコードがあるかどうかにのみ依存します。不正なベンダーが偽のUPCバーコードを印刷して偽造品に貼り付けた場合、Amazonはそれを本物と見なします。
偽レビューと並んでAmazonにとって最大の脅威の一つが偽造品の問題です。これに対抗するため、同社は多くの取り組みを実施しています。2018年、Amazonはセラーに製品用のユニークで追跡可能なバーコードを提供するTransparencyプログラムを開始しました。また、今年初めにはProject Zeroを開始し、セラーがリスティングから偽セラーを削除するためのより強力な権限を提供しています。
Project ZeroとTransparencyの取り組みは正しい方向への賞賛に値する動きですが、偽造品の問題を完全に解決するものではありません。セラーは依然として、偽造品がないことを確認するために、自社のリスティングとAmazonマーケットプレイス全体を監視する責任があります。
虚偽の知的財産権の主張
Amazonは、偽造者との終わりのない戦いにおいて、知的財産権の所有者とされる側を支持する非常に強い姿勢をとっています（上記参照）。
これが発生する方法はいくつかありますが、以下に2つの例を挙げます。
- 特許権者が、裁判所およびブランド登録を通じて「疑わしい」IP侵害の申し立てを提出した後、リスティングの削除を求めてAmazonを訴える。
- ライバルのリスティングに著作権で保護されたコンテンツを含めるセラー。その後、著作権者がライバルに対して侵害通知を提出する。
Amazon従業員が漏洩した競合他社に関する情報
Amazonの従業員がセラーに関する内部報告書を盗み、ライバルに販売していたという情報は、数年前にEcomCrewによって初めて公にされました。この話がウォール・ストリート・ジャーナルを含む多くの主流メディアに取り上げられた後、Amazonはそのような漏洩を取り締まると宣言しました。彼らは、「我々は従業員に高い倫理基準を課しており、我々の規範に違反した者は、解雇や潜在的な法的・刑事罰を含む懲戒処分に直面します」と述べました。
この慣行は2024年になっても続きましたが、Amazonと米国司法省は、この情報窃盗に関与したとして有罪判決を受けた者を積極的に追及し、有名なAmazon弁護士を逮捕し、判決を下すまでになりました。
Amazonが対策を講じると約束したにもかかわらず、従業員によって漏洩されたレポートは依然として広く出回っています。
上のスクリーンショットが示すように、内部ASINレポートは依然として多くの再販業者から入手可能です。さらに、2023年には、Telegramグループが依然としてアカウント注釈（セラーに関するスタッフのメモを表示するAmazonの内部レポート）を公然と販売していることが広く報じられました。
仕組みはこうです。Amazon Chinaの中堅から上級のスタッフは、会社の内部ネットワークに直接アクセスでき、すべてのセラーの個人情報にアクセスできます。腐敗したAmazonスタッフは、競合他社のビジネスレポート（製品の閲覧回数、購入回数、それらの製品の総売上などの詳細を含む）を入手し、それを自分たちの利益のために利用します。
Amazonから盗まれたASINレポートの例。特定の商品に関する非公開の検索データを表示しています。
さらに、中国の従業員はAmazonの顧客データを再販します。このデータは、ターゲット広告キャンペーンの開始から、報酬と引き換えに否定的なレビューを削除するよう顧客に内密に連絡するなど、さまざまな目的で使用できます。
これらのレポートにはさまざまな価格帯があります（中国語のみのウェブサイトからのレポートは通常安価です）。個々の顧客記録は3ドルで購入でき、盗まれたレポートは1件20ドルから始まります。この情報の中国の再販業者（匿名希望）によると、コストは、従業員がその情報にアクセスした場合に解雇される可能性の高さによって変動するとのことです。
リスティングの妨害
不正なセラーが頻繁に用いる戦術の一つが、競合他社のリスティングを妨害することです。
2023年7月には、少なくとも1つのTelegramグループが公然とライバルの妨害行為を推奨しているという多数の報告がありました。サービスプロバイダーは、とりわけ、セラーの商品リスティングページを一定期間（ただし、この期間は保証されていません）削除すると宣伝しています。
このTelegramのスクリーンショットは、サービスプロバイダーがAmazonでのライバル妨害を臆面もなく推奨している様子を示しています。
通常、このサービスは、競合他社の知らないうちにライバルのリスティングに悪意のあるキーワードを挿入し、特定のAmazonアルゴリズムボットに商品を削除させることを含みます。最も頻繁に使用される悪意のあるキーワードは、アダルト商品（Amazonはこれらに関して厳しいポリシーを持っています）、危険物（農薬など）、または健康リスクをもたらすもの（イベルメクチンのような特定のCOVIDキーワードを注入するなど）に関連しています。
しかし、どうすればライバルのリスティングを変更できるのでしょうか？Amazonでは複数のセラーが同じリスティングを使用できます。ウィキペディアと同様に、「コミュニティ貢献」モデルで運営されており、どのセラーも潜在的にリスティングを編集できます。その考え方は、商品を表現するのに最適な画像や説明などがコミュニティによって選ばれるというものです。ほとんどの場合、コミュニティの貢献は成功しますが、時折、悪意のある者が行き過ぎることがあります。The North Faceが自社製品を宣伝するために数十のウィキペディアページを改ざんした例が示すように。Amazonでも同じことが起こります。
提案された変更のどれが採用され、どれが採用されないかを決定するために、Amazonには複雑な階層があります。悪意のあるセラーが発見したように、セラーセントラルのクライアント、つまりAmazonで販売するのではなくAmazonに商品を販売するベンダーが最優先されます。その結果、ブラックマーケットでAmazonサービスを販売する世界では、偽のセラーセントラルアカウントの需要が高くなっています。さらに、Amazonの従業員を買収して彼ら自身に変更を加えさせることも可能であり、これはほとんど常にユーザーからのいかなる入力よりも優先されます。
とはいえ、リスティングの妨害はキーワードの注入以外にもさまざまな形をとります。例えば、ある悪意のある競合他社は、2018年のクリスマスシーズン中に、Amazonの検索結果の最初のページにあるヨガボールのほぼすべてのリスティングを、ヨガボールの代わりにPlayStation 4の画像を表示するように変更しました。その結果はどうだったでしょうか？混乱した顧客は、ヨガボールを全く購入しないことを決めるか、さらに悪いことに、PlayStation 4だと思って購入したのに、代わりにヨガボールを受け取ることになりました。
バリエーションの悪用
Amazonの商品は複数のバージョンを持つことがあります。例えば、インスタントポットにはさまざまなサイズがあったり、シャツには複数の色があったりします。
繰り返しになりますが、どのセラーもコミュニティ貢献モデルに従って既存の商品を修正するオプションを持っています。セラーが顧客が期待するような異なるサイズや色のバリエーションを追加する場合、これはうまく機能します。狡猾なセラーがシステムを操作する一つの方法は、現在のリスティングから「レビューのうまみ」を吸い取るために、全く関係のない商品を追加することです。
例えば、私がキッチンスパチュラの販売を始めるとしたら、上のインスタントポットのリスティングに私のスパチュラを別のバリエーションとして追加することができます。Amazonは通常、すべてのバリエーションのレビューを集約するため、私の新品のキッチンスパチュラには37,970件のレビューがあるように見えるでしょう。
しかし、人気のある商品に全く新しい商品をバリエーションとして追加すると、通常、Amazonや顧客の注意をすぐに引きます。危険信号を立てないようにするため、抜け目のないセラーは、Amazonのカタログでレビュー数が多く、廃盤になった商品を探し出し、それらのリスティングに自分の商品をバリエーションとして追加することさえしています。
「ステルス」および秘密のAmazon販売アカウント
利用規約に違反する活動に気づくと、Amazonは迅速にセラーを停止します。これらのセラーは、Amazonで販売する能力を失うだけでなく、数十万ドル、あるいは数百万ドル相当の商品を販売する能力も失います。これらのリスクを考慮して、多くの中国のセラーは、Amazonの利用規約に明らかに違反しているにもかかわらず、Amazonセラーセントラルに複数の「ステルスアカウント」を秘密裏に作成しています。
Amazonで複数のセラーアカウントを持つことは違法ではありませんが、セラーはプラットフォームがアカウントをリンクさせることに長けていることを認識しておくべきです。そのため、1つが停止されると、通常、そのセラーの他のすべてのアカウントも停止されます。その結果、セラーはこれらのアカウントの身元を隠すために細心の注意を払います。実際、多くの中国のセラーは、従業員に自分の名前で、しかし会社の管理下でアカウントを開設するよう要求します。AmazonにIP共有を発見されないようにするため、これらのアカウントはしばしば異なるインターネットサービスプロバイダーでさえ使用されます。
関税・税金の回避、請求書の偽造、HSコードの誤分類
中国のセラーが国内のセラーを打ち負かすもう一つの方法は、米国に商品を輸入する際に適用される関税を支払わないことです。
2016年の貿易戦争開始以来、ほとんどの中国製品には関税が課されていますが、多くの中国のセラーは、これらの関税を完全に支払うことを避けるために、意図的に請求書を偽造し、製品を誤分類しています。その結果、彼らの経費は削減され、正当に商品を輸入するベンダーに対して競争上の優位性を得ています。
米国に申告された商品の価格は、支払わなければならない関税額に直接影響します。税関・国境警備局（CBP）。多くのセラーは、これを回避するために、意図的にCBPに商品の真の価格を過少申告するために請求書を偽造します。最終的な効果は、大幅な関税の節約になる可能性があります。残念ながら、セラーがAmazon自身の通関業者を使用している場合でさえ、Amazonにはこの情報を検証するインセンティブがほとんどなく、CBPには外国のセラーのこれらの請求書を検証するためのリソースが非常に限られています。
中国のベンダーが関税の支払いを回避するために用いるもう一つの方法は、国内に持ち込む商品を意図的に誤認させることです。輸入者は、関税が免除される特定の製品クラス（輸入時にはHSコードと呼ばれる）のいずれかを使用することで、関税を一切支払わずに済む場合があります。長年にわたり、私はAmazonでも販売している多くの中国のサプライヤーと緊密に協力してきましたが、彼らのほぼ全員が、関税の全額支払いを避けるために、意図的に商品を誤分類したり、製品を過少申告したりしていると私に語りました。
アカウントへの注釈
Amazonは、商品やアカウントを停止する際に、セラーのアカウントに関する内部メモを記録します。良くも悪くも、セラーはこの情報にアクセスすることはできません。
注釈レポートを表示することで、Amazonからのポリシー違反に関する内部メモを閲覧できます。
これらのレポートを盗むAmazonの従業員は、料金と引き換えに、これらの内部注釈レポートのコピーをセラーに提供できます。これらのレポートには、セラーが用いているブラックハット戦術に関する情報が頻繁に含まれており、Amazonが認識しているものとそうでないものの両方が含まれます。この情報は、停止されたアカウントを回復し、将来の停止を防ぐために使用できます。
ちなみに、これらの内部レポートの盗難の結果、Amazonの従業員、コンサルタント、弁護士が逮捕された注目を集めた事件が少なくともいくつかあります。
Amazonに何ができるのか？
ほとんどの場合、Amazonは自らの成功の犠牲者です。何万人もの事業主に経済的に成功するためのプラットフォームを提供してきました。そして必然的に
