Amazonは、ビジネスの成功におけるグローバルリーダーの1つとして台頭しています。同社はAmazonフライホイールと呼ばれるモデルを利用しており、これは秘密のものではなく、セラーがそれを理解して活用すれば収益を向上させるのに役立ちます。
この記事では、Amazonフライホイールのあらゆる側面を検証し、それを自身のマーケティングに組み込むためのいくつかのアイデアも紹介します。
この記事でわかること：
- Amazonフライホイールとは？
- Amazonフライホイールの3つの主要な目的
- Amazonフライホイールの仕組み
- Amazonフライホイールの効果は？
- Amazonフライホイールにおけるサードパーティセラーのメリットとデメリット
- Amazonフライホイールを使ってブランドを強化する方法
- セラーのためのAmazonフライホイール
- 結論
Amazonフライホイールとは？
フライホイール（はずみ車）を見たことがない方は、車軸に固定された大きな金属製の円盤を想像してみてください。最終的な目標は、フライホイールが自力で素早く回転するようにすることです。
理論上、フライホイールは大きな力を加えるまで動き始めません。しかし、回し続けると、十分な勢いが蓄積され、物体全体が自力で回転し始めます。
フライホイールと同様に、Amazonの成長は、その成長戦略の各ステップが、同社の勢いと現在の発展状況に貢献したフライホイールの一回転に例えることができます。
好循環としても知られるAmazonフライホイールは、通常のフライホイールと同じように作られており、各ステップが他のステップの拡大を助けています。
Amazonフライホイールの3つの主要な目的
ベゾスの成長戦略がもともとナプキンに走り書きされたことはよく知られています。（伝えられるところによると、ジェフは当時、大金を持っていたにもかかわらず、ちゃんとした紙を買うことができなかったようです。）
彼らは、Amazonを新たな高みへと導くために、以下の3つの要素が最も重要であると判断しました。
- 低価格
- 膨大な品揃え、そして
- 優れた配送体験
Amazonフライホイールの図は次のようになります。
同社の急成長を牽引するAmazonフライホイールの背後にあるコンセプトは、ある分野でのあらゆる努力が、他のすべての分野の進歩にもつながるべきだということです。ベゾスはAmazonを世界で最も顧客中心の企業にしたいと考えており、そのため同社は、顧客が何を望んでいるかを考え、そこから逆算して戦略を立てることが最善の方法であるという結論に至りました。
Amazonフライホイールの仕組み
顧客を引き付けるために、Amazonは価格を大幅に引き下げました。これにより、顧客のユーザーエクスペリエンスが向上し、ウェブサイトのトラフィックが増加します。やがて、ほとんどの人々（つまり、お得な商品を求める人々）が『エブリシング・ストア』に殺到します。
しかし、トラフィックは顧客だけのものではありません。次の重要な要素である品揃えをサポートするために、ベゾスと彼のチームは、Amazon限定の商品を提供するだけでなく、サードパーティセラーを歓迎しました。
最初は、これは非論理的に思えるかもしれません。プラットフォームを簡単に独占できるのに、なぜ競合他社を参加させるのでしょうか？
しかし、すでに述べたように、Amazonは顧客のニーズを最優先します。実際、そのためにはより多くのお金を稼ぐ機会を逃すこともあります。
人々はお得な商品に惹かれますが、より多くの選択肢があるプラットフォームの方が魅力的です。より多くのブランドがAmazonコミュニティに参加するにつれて、供給が増え、多様性が促進され、価格は下がり続けます。
Amazonが生み出した利益は、コストを削減し、ショッピング体験を向上させるシステムに再投資されます。例えば、より多くの配送バンや飛行機が購入され、より多くのFBA（フルフィルメント by Amazon）倉庫が建設されます。
1つのフライホイールの項目を強化することは、他のすべての項目にプラスの波及効果をもたらし、好循環をさらに促進します。
Amazonフライホイールの効果は？
この戦略が効果的であるというさらなる証拠が必要な場合は、次のことを考えてみてください。Amazonは世界最大のオンラインマーケットプレイスであり、ジェフ・ベゾスは現在、世界で最も裕福な人物です。しかし、フライホイールモデルの結果としてAmazonが時間とともにどれだけ拡大したかを理解していただくために、さらに詳しく説明します。
Forbesによると、2020年7月時点でAmazonの株価は3,200ドルに上昇しました。その理由の1つは、パンデミックの結果としてオンラインで買い物をする人が増えたことです。オンラインショッピングに有利な状況を考えると、Amazonの収益が上昇し続けることは予想外ではありません。
もちろん、収益も大幅に増加していなければ、株価はこの水準には達していなかったでしょう。Statistaの次のグラフは、同社の収益を10億米ドル単位で示しています。
さらに、同社は約93万5,000人を雇用しており、1994年にベゾスのガレージでささやかに始まった頃から大幅に増加しています。また、Amazonは世界中に100以上の倉庫を維持しており、その中にはサッカー場数個分よりも大きいものもあります。
Amazonフライホイールにおけるサードパーティセラーのメリットとデメリット
Amazonは、顧客に追加の選択肢を提供するため、サードパーティセラーを歓迎しています。フライホイールは、セラーがプラットフォーム上で商品を宣伝し、より広いオーディエンスにリーチできるようにすることで、セラーを支援します。
これは、ブランドオーナーが、プライムによる迅速な配送やFBAによるフルフィルメントと保管など、Amazonが提供する他のサービスからも恩恵を受けることができることを意味します。より成功したプロモーションのためには、商品のバンドル販売も別の選択肢です。
しかし、競争力を維持するためには、他国からのセラーの増加により、ブランドは価格を引き下げなければなりません。さらに、より多くの人があなたの商品リストを見る可能性は高いですが、これはAmazonでのコンバージョン率が高くなることを保証するものではありません。
ビジネスオーナーが考え、強化すべきいくつかの点が残っており、その結果、商品リストを競合他社から際立たせるために、高度なAmazonハックが登場しています。
Amazonフライホイールを使ってブランドを強化する方法
起業家として、あなたが最初にすべきことは、これから起こることに精神的に備えることです。これが自己啓発やスピリチュアルな専門用語のように聞こえるかもしれませんが、少しお付き合いください。
先ほど私が繰り返し使った『最初の力』を覚えていますか？Amazonフライホイールを自身のビジネスに導入する際、これは考慮すべき重要な要素です。
フライホイールを回転させるには、最初のひと押しを加えなければなりません。それは簡単ではないため、損失を被る必要があるかもしれません。例えば、Amazonもそうでした。したがって、長期的な視点で取り組む必要があります。
フライホイールは、以下に挙げる方法で自身のブランドに適用できます。
1. 最高品質の製品を作る。
平凡な製品は、優れたマーケティングやカスタマーサービスで補うことはできません。顧客が心から価値を見出す、優れた製品を作る必要があります。
以下の手順は、あなたの会社にとって理想的な製品を開発するのに役立ちます。
- 自分が詳しい、あるいはさらに良いことに、情熱を注げるニッチを選ぶ。
- キーワード検索のボリューム、競合他社の数などを考慮して、どの製品が収益性の高い可能性があるかを調査する。
- 製品をユニークにすることで、競合他社から際立たせる。
- 品質要件を満たすことができる製造業者またはサプライヤーを見つける。
- 選択したサプライヤーと交渉して、MOQ（最小発注数量）または製品の初期コストを削減するように努める。これにより、将来的に価格を引き下げて新規顧客を引き付けることが容易になります。
製造プロセスが完了したら、サプライヤーにサンプルを要求すべきです。なぜなら、基準以下の製品や欠陥品でいっぱいのコンテナが自国の港に到着することは、最も避けたい事態だからです。
ヒント：輸入元の国では、独立した品質検査官を利用できます。製品が工場のフロアを離れる前でも、手頃な価格で品質に関する詳細なレポートを入手できます。
2. 商品リストへの関心を高める。
より多くの人々にあなたの製品を知ってもらうことが、次に取るべき行動です。これを達成するには、Amazonの内部と外部の両方で2つの方法があります。Amazonでトラフィックを増やすためにできることには、以下のようなものがあります。
- PPC広告に投資して、製品を適切にローンチする。
- 勢いをつけるために、早い段階でできるだけ多くのレビューを獲得するように努める。
- ローンチ後の最初の数週間は、割引や景品を提供することを検討する。
しかし、外部トラフィックを増やすためにできる最善のことは、読者のためになる高品質のコンテンツを作成することです。これを構築するには数ヶ月、あるいは数年かかるかもしれませんが、その結果は価値あるものになるでしょう。
3. 卓越したカスタマーサービスを提供する。
顧客の声に耳を傾け、ビジネスで改善できる点を顧客から学びましょう。問い合わせには迅速に回答し、寛大な返金を提供します。利益を過度に重視して顧客を一人ずつ失うよりも、多少の損失を被っても顧客ベースの一部を維持する方が望ましいです。
示唆されているにもかかわらず、「利益の回収」はフライホイールに含まれていないことに注意してください。これは、この戦略にほとんど関係がないことを示しています。フライホイールの主な焦点は顧客であることを思い出してください。したがって、顧客を満足させるためにできることは何でも実行してください。
当然ながら、これを行う際には合理的に行動すべきです。ビジネスを始める目的は、利益を上げることだけではありません。賢明な選択をし、どこで一線を画すべきかを理解してください。
さらに、指標は起業家としてのパフォーマンスを評価するための優れた手段です。セラーセントラルで利用可能なさまざまな機能と指標を使用して、アカウントの健全性を評価できます。
アカウント健全性ページを表示するには、セラーセントラルのダッシュボードに移動し、「パフォーマンス」にカーソルを合わせます。
アカウント健全性ページの指標を使用して、顧客体験を向上させるためにさらなる調査が必要な領域を特定できます。
すべてのセラーは、最初の2つの列である「カスタマーサービスパフォーマンス」と「ポリシーコンプライアンス」に注意を払う必要があります。一方、3番目の列である「出荷パフォーマンス」は、自社で商品をフルフィルメントするセラー、つまりFBAを利用していないセラーのみが気にする必要があります。
セラーのためのAmazonフライホイール
上記の推奨事項は、オリジナルのAmazonフライホイールをモデルとしています。しかし、セラーの成功により関心を持つ、別のフライホイールのバリエーションがあります。これはAmazonセラーズフライホイールと呼ばれ、次のようになります。
フライホイールの主な目的は成長です。ビジネスを拡大したい場合、3つの領域に重点を置くべきです。
- より多くの評価を蓄積する
- 収益を増やす
- ランキングで上位に入る
フライホイールは次のように機能します。ランキングを上げるためには、売上を増やす必要があります。売上を増やすためには、レビューを増やす必要があります。レビューを増やすためには、売上を増やす必要があります。といった具合です。フライホイールが回転し始めると、一方が他方を養うようになります。
最初に、製品が売れるようにしなければなりません。これは重要です。なぜなら、売上はAmazonのアルゴリズムが製品をランク付けする方法において主要な役割を果たし、販売されたユニット数が多いほど、ランクが高くなるからです。
しかし、新製品についてはどうでしょうか？Amazonは、ローンチ時に売上を生み出すために、ハネムーン期間中に新しい商品リストにいくらかのトラフィックを誘導することを認識しておくべきです。しかし、トラフィックがあっても取引を成立させられるかどうかは、商品ページをどのようにデザインするかによって決まります。その結果、コンバージョン率を上げる必要があります。
商品リストを改善するために取れるいくつかのアクションは次のとおりです。
- 箇条書きを使用して、製品の利点を強調する。
- 製品の特徴を強調する鮮明な写真を使用する。
- 説明文にすべての詳細を列挙する。
これらの売上によって、フライホイールの次の構成要素である、より多くのレビューがもたらされます。
より多くの人々があなたの商品を購入するにつれて、特にレビューを書くように促した場合、より多くの顧客にレビューを書いてもらう可能性が高まります。
次のような顧客にレビューを依頼することができます。
- 好意的なセラーレビューを残した
- あなたがクライアントサポートを提供した
同梱物を使って顧客にレビューを書くよう促すこともできますが、肯定的なレビューのみを書くべきだと示唆しないように注意してください。
ランキングの向上は、Amazonセラーズフライホイールの最後の部分です。より多くのレビューと売上により、Amazonはあなたを検索結果の最初のページに掲載し、場合によっては1つか2つのAmazonバッジを授与する可能性が高くなります。
サイクルが進むにつれて、フライホイールのすべての構成要素が他の要素を養います。
結論
フライホイール戦略の導入により、Amazonは大きな市場シェアを持つ繁栄したEコマースの巨人へと成長することができました。あらゆるビジネスのオーナーが、自身のブランドの成功した成長戦略としてそれを利用できます。しかし、それを達成するには、簡単には得られないある程度のコミットメントと献身が必要です。
あなたは自身の会社でAmazonフライホイールの活用を試みたことがありますか？もしあれば、どうでしたか？ぜひお聞かせください。
